線下流量轉(zhuǎn)化的邏輯和線上有很大的差異。線上有各種互聯(lián)網(wǎng)的方式去引流、去轉(zhuǎn)化;但在線下，需要合理的場景而且真正滿足消費(fèi)者的需求，才能自然而然去轉(zhuǎn)化。
我把需求可以分為三種，一種是剛需，另一種是明確需求，最后是喚起性需求，每一類需求都有對應(yīng)的發(fā)生點(diǎn)和滿足點(diǎn)?？梢哉f，無人貨架很難有效喚起零食之外的需求。
4、新零售的突圍方向
從多維度的“垂直”中尋找機(jī)會
前面講到零售是效率體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)的結(jié)合。如果想從效率端突破，需要規(guī)模和相匹配的管理能力，而規(guī)模還需要大量資本的助推。如果初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)缺乏以上條件，可以選擇接近產(chǎn)品端，依靠自己的渠道或現(xiàn)在很多新渠道，做好產(chǎn)品上的創(chuàng)新，有自己忠實(shí)的顧客群，理想狀態(tài)做出自己的品牌，離盈虧平衡點(diǎn)也更近。
在新零售領(lǐng)域， 垂直是一個(gè)機(jī)會。很多人可能馬上想到垂直渠道，但垂直的渠道很難做大，垂直意味著流量入口天然具有局限性，價(jià)值受限。這一點(diǎn)在電商垂直領(lǐng)域已經(jīng)被證明。
然而，垂直還有不同的維度。一個(gè)維度是垂直產(chǎn)品，這里面充滿了機(jī)會，比如周黑鴨、來伊份、全棉時(shí)代，只要你在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)中，打造出一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品，能夠滿足消費(fèi)者的需求，相對容易好做。
第二個(gè)維度是垂直人群。這不是以產(chǎn)品做維度劃分，而是以人群、社群或身份標(biāo)簽來劃分，甚至可以更虛擬的東西來劃分，比如審美、價(jià)值觀。
在現(xiàn)有社交媒體和電商的驅(qū)動下，已經(jīng)衍生出來了很多”人群垂直”的機(jī)會。過去需要店面的產(chǎn)品陳列來給大家一個(gè)印象你是賣什么，但門店很難去標(biāo)榜虛擬的身份，而線上就比較容易做到。
很多人認(rèn)為如果針對垂直人群，會面臨人群轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)。的確，像阿迪達(dá)斯、耐克、寶潔等等這些大品牌，都在面臨這樣的挑戰(zhàn)。有挑戰(zhàn)并不代表這個(gè)方向是錯的，核心還是人群的天花板到底是有多高?如何利用有效的手段快速找到這群人? 聚合起來有多困難?聚合之后如何進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化?
只聚集一群人，并不能說明你能夠?qū)崿F(xiàn)和人群規(guī)模匹配的商業(yè)價(jià)值。如何定義他們的標(biāo)簽，價(jià)值從何而來，其實(shí)和有效的轉(zhuǎn)化有很大關(guān)系。
人群基數(shù)×轉(zhuǎn)化率，這兩個(gè)因素，我都會考慮。如果你能聚集大量人群，但轉(zhuǎn)化率相對低，我覺得可以;或者基數(shù)相對小，但轉(zhuǎn)化率很高，比如我們投的環(huán)球黑卡，這種模式也走得通。比如日本的無印良品，它的品牌內(nèi)涵和風(fēng)格決定了它聚集的人群有鮮明的標(biāo)簽，因此不能吸引所有人，但第一：這個(gè)人群的基數(shù)還是夠大的，并不那么小眾;第二：無印良品通過店面和產(chǎn)品牢牢抓住了這個(gè)人群。能做到這點(diǎn)，在消費(fèi)領(lǐng)域也可以誕生百億、千億市值的公司。
利用線下場景，讓2000萬用戶記住你
無論線上還是線下，最終比拼的還是有價(jià)值的商業(yè)體驗(yàn)，拼的是消費(fèi)者能夠在某一個(gè)場景、時(shí)間點(diǎn)、狀態(tài)下記住你。
如何讓足夠多的消費(fèi)者記住你?兩三個(gè)用戶沒有意義，兩千萬個(gè)肯定就有價(jià)值了。線上的難點(diǎn)在于，越來越難 讓大規(guī)模的用戶記住你，流量入口被巨頭所把控，信息傳播極度分散，就算你做的體驗(yàn)比他們好，消費(fèi)者如果記不住你，來一次走了就很可惜。
線下由于有物理的存在感，只要你的產(chǎn)品足夠、服務(wù)的足夠好，最終導(dǎo)致整體體驗(yàn)很好， 被消費(fèi)者記住就相對容易，這樣你存活和發(fā)展的機(jī)會就比較大 。
當(dāng)然線上的巨頭也在布局線下，競爭是永恒的。當(dāng)解決了人群選擇和轉(zhuǎn)化的問題后，線下企業(yè)的突破就在于規(guī)模和管理。當(dāng)你的管理特別有效的時(shí)候，巨頭短時(shí)間內(nèi)無法復(fù)制，你就有時(shí)間成長;如果想收購你，就需要付出較高的代價(jià)。所以我們看到，阿里在通過戰(zhàn)略投資、收購及合作的方式進(jìn)入線下零售領(lǐng)域。因此對于創(chuàng)業(yè)公司，打造線下經(jīng)營管理的壁壘，有助于形成競爭優(yōu)勢，擁有極大的價(jià)值。