如果去對比大賣場、百貨公司、便利店，會(huì)發(fā)現(xiàn)便利店的分散程度比大賣場大很多。因?yàn)榇筚u場的商業(yè)模式更接近效率。而在效率這一端，最終只有一個(gè)決定性因素，就是規(guī)模。規(guī)模大了，提供更多的商品和更便宜的價(jià)格，才能夠提供極致的效率。
所以大多數(shù)成功的便利店都在逐漸往產(chǎn)品端延伸，提供差異化的產(chǎn)品、提供生鮮，推出自有品牌。以規(guī)模為拉據(jù)點(diǎn)，去比拼效率，不管是便利店，還是無人貨架，所面臨的競爭對手都是巨大的。所以，在我看來，無人貨架也會(huì)往產(chǎn)品端延伸，形成比便利店更高的終端分散點(diǎn)位。
2、無人貨架的價(jià)值在于大流通渠道的延伸
無人貨架的局限
從整個(gè)零售業(yè)態(tài)來開，賣場是一種業(yè)態(tài)，存在著巨型公司;便利店是一種業(yè)態(tài)，有非常出色的品牌，“無人貨架”是否也能單獨(dú)成為一種業(yè)態(tài)，也就是單獨(dú)成一個(gè)生意，我認(rèn)為比較困難。
無人貨架更像便利店，不同的是， “單點(diǎn)收入更小”和“終端更分散”， 我認(rèn)為單就貨架本身這種形態(tài)，獨(dú)立存在有以下兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：
一方面，無人貨架不能在同一時(shí)間提供完整的商品選擇。再高效的商品換新，也是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，貨架所能承載范圍內(nèi)的高效狀態(tài)，相對于便利店和賣場，貨架在商品體驗(yàn)層面有諸多缺失。而更像便利店的無人貨架，未來也會(huì)沿著便利店的邏輯，接近產(chǎn)品端，可受限于空間，可拓展的SKU有限，“無人”的狀態(tài)下，很難像便利店一樣把產(chǎn)品體驗(yàn)做好。
另一方面，無人貨架面對的顧客群是相對鎖定的。任何商業(yè)模式都存在雙刃劍，對無人貨架而言，它的確離消費(fèi)者更近，還不用付租金，但它做得再好，單點(diǎn)也只能吸引這個(gè)辦公室的人 。便利店在街邊付著高租金，但能吸引方圓100-500米的流動(dòng)人群前來。
無人貨架投資的風(fēng)險(xiǎn)
無人貨架有其存在的價(jià)值，甚至未來隨著物流進(jìn)一步發(fā)達(dá)，從離消費(fèi)者無限近的角度，還可能會(huì)到每個(gè)人的家里。但從投資角度講，單獨(dú)投資這個(gè)線下渠道，未來所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么?有兩個(gè)不同的判斷角度，一個(gè)是這個(gè)業(yè)態(tài)的格局是什么，另一個(gè)是未來的估值情況是什么。
在業(yè)態(tài)格局層面，僅靠無人貨架這一獨(dú)立模式，最終可能會(huì)被另外的強(qiáng)勢渠道覆蓋。就像做代駕，一開始有需求，但渠道太窄，競爭力不夠強(qiáng)，很容易就被滴滴取代。
從估值層面，既然無人貨架是種新的線下流通渠道，我們就放在整個(gè)零售行業(yè)中去比較。國內(nèi)運(yùn)營較好的便利店單日銷售額在6000-10000元左右，一個(gè)貨架的日銷售額大概在50-100元，約100多個(gè)貨架等于1個(gè)便利店;1個(gè)大賣場單日營收大概在60-120萬100多個(gè)便利店約等于1個(gè)賣場，10000多個(gè)貨架才接近1個(gè)大賣場的規(guī)模，對應(yīng)現(xiàn)在的無人貨架，大多數(shù)玩家都是千量級(jí)，相當(dāng)于幾十個(gè)便利店的基礎(chǔ)狀態(tài)，實(shí)際上很難支撐相應(yīng)的估值狀態(tài)。
在零售業(yè)，一個(gè)流通渠道，便利店也好，大賣場也好，論規(guī)模，十年前就是百億量級(jí)。一個(gè)成功的連鎖便利店規(guī)模是上千家，一個(gè)大賣場年銷售3億，30家就是百億規(guī)模。無人貨架呢?多少個(gè)才能達(dá)到百億規(guī)模，其實(shí)需要非常驚人的數(shù)字。
零售業(yè)態(tài)對消費(fèi)者的吸引無外乎：價(jià)格、豐富、新鮮、體驗(yàn)、便利。每種業(yè)態(tài)選擇做到其中幾點(diǎn)，最終成為一種可持續(xù)發(fā)展且規(guī)模巨大的生意。前面講了無人貨架的局限，但由于離消費(fèi)者更近，貨架最大化了”便捷“的購物體驗(yàn)，有其存在的價(jià)值，所以我認(rèn)為無人貨架應(yīng)該成為一個(gè)大的商品流通渠道的一個(gè)延伸，一個(gè)補(bǔ)充，比如每日優(yōu)鮮延伸進(jìn)辦公室 。
3、流量轉(zhuǎn)化需要合理的場景
目前無人貨架主要針對白領(lǐng)人群，所以很多人講流量入口的故事——滿足辦公室白領(lǐng)的所有需求?？恳粋€(gè)貨架滿足白領(lǐng)吃穿住行的需求，我不相信。我會(huì)追問兩個(gè)基本問題，同樣的品類，貨架上提供的是最好的產(chǎn)品嗎?同樣的產(chǎn)品，一定要在貨架上購買嗎?
無人貨架只能滿足某個(gè)場景下某些商品的需求，比如辦公白領(lǐng)的一些零食需求。賣零食的好處很明顯，離得近、價(jià)格不貴，馬上消費(fèi)能讓白領(lǐng)在辦公室放松休息一下獲得一份愉悅。
一旦貨架上提供柴米油鹽甚至賣衣服，企業(yè)必須回答一個(gè)問題，在辦公室購買的好處是什么?如果要買衣服，白領(lǐng)們有很多其他更好的選擇。辦公室場景有其對應(yīng)的需求，如果你能滿足用戶多場景下的多需求，這違背了定位的真理，你的優(yōu)勢也就不明確了，無法占領(lǐng)用戶心智，就無法說服消費(fèi)者為什么要在你這里買。