我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為到了互聯(lián)網(wǎng)層面，商業(yè)本質(zhì)沒有發(fā)生變化，但是土地的持有模式發(fā)生了變化。那是當(dāng)時(shí)的認(rèn)識(shí)，比較膚淺，但是那幾年足夠用。
我們?cè)賮砜椿ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)什么樣的邏輯，互聯(lián)網(wǎng)開始是沒有土地的，我先有產(chǎn)品，我們有了產(chǎn)品庫(kù)，資訊、論壇。我們有編輯，有產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，有一堆人，跟萬達(dá)的第三個(gè)階段非常相似，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。第三件事情，我們才有了土地。分為兩種方式，一種是運(yùn)營(yíng)有了自己的流量，另一方面，我們當(dāng)時(shí)最早買網(wǎng)址，主要因?yàn)榍刂率?65的，所以我們當(dāng)時(shí)非常便宜的把所有的網(wǎng)址都買過來，和其他網(wǎng)站相比是質(zhì)的差別，把所有的都超過了。我們一部分流量是自營(yíng)的，另一部分是買的，跟去買土地是一個(gè)道理。
我們認(rèn)為最重要的環(huán)節(jié)是第三個(gè)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)土地的獲取。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的土地，跟現(xiàn)實(shí)中的土地價(jià)值的衡量模式一模一樣。有兩個(gè)指標(biāo)形成土地的價(jià)值，用戶數(shù)量乘以用戶的消費(fèi)能力。比如舉一個(gè)例子，長(zhǎng)安街上的地鐵口跟天通苑的地鐵口，人流量差不多，但是長(zhǎng)安街上的地價(jià)可能貴三倍，因?yàn)槲覀兇_實(shí)相信，在這個(gè)地鐵口出來的人的消費(fèi)能力，比那個(gè)地鐵口出來的人消費(fèi)能力高3倍。
IPO前有VC要投資我們，驚奇地發(fā)現(xiàn)我們的流量竟然跟豆瓣差不多。我跟他講一個(gè)道理，我說我們的價(jià)值肯定比豆瓣高得多，為什么，因?yàn)槲覀兊牧髁坎畈欢啵莵砦覀冞@的都是買車的，去豆瓣聽音樂看書的，商業(yè)價(jià)值產(chǎn)生巨大差別。如果放到今天，每個(gè)用戶10倍的差別，所以我們就應(yīng)該比它貴10倍，這跟現(xiàn)實(shí)中的土地一模一樣。
而且現(xiàn)實(shí)中的土地很難形成壟斷，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)一家到兩家把土地壟斷了，后來的人想買土地買不著。這是為什么后來很多汽車廠商、汽車4S店集團(tuán)自己做了電商，一年十輛賣不出去，沒有土地，和現(xiàn)實(shí)中不一樣，互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)土地都沒有。所以到了第三個(gè)環(huán)節(jié)，才開始有了土地。
第四個(gè)環(huán)節(jié)是商業(yè)化，我們當(dāng)時(shí)廣告賣的也很好，固定的廣告費(fèi)，跟公寓、酒店一樣，第二年沒開始，就賣光了。我們發(fā)現(xiàn)有大量的用戶購(gòu)買車的流量，這跟商場(chǎng)非常相似，所以我們應(yīng)該去全國(guó)鋪分站，去把這些流量租給4S店，因?yàn)樗谏厦骈_個(gè)4S店一樣。它在上面開一個(gè)店，一個(gè)月可以多賣出去十幾輛車、二十幾輛車，太劃算。
所以我們本身自己叫經(jīng)銷商的模式，跟萬達(dá)商鋪出租模式其實(shí)相同。我們那時(shí)候還有很多流量，做酒店、做影院還不合適，因?yàn)槟菚r(shí)候電商還沒有起來。我們嘗試了把流量做電商，自營(yíng)，都不太順利。
現(xiàn)在順利了，大家現(xiàn)在從網(wǎng)上買個(gè)車不是問題，本身我們電商模式，還有C2C的二手車模式，更像萬達(dá)里面的影院，還有酒店，采取了自營(yíng)的方式。這是我們完整的一個(gè)商業(yè)模式。
有了這么一套商業(yè)邏輯，我們?nèi)S商那里講這套商業(yè)邏輯的時(shí)候，給廠商再消化成他熟悉的營(yíng)銷漏斗模型，從用戶關(guān)注，到用戶喜歡你的車，到用戶購(gòu)買你的車，到最后都有數(shù)據(jù)模型。
有了這個(gè)商業(yè)邏輯，汽車品牌非常容易接受我們的模式，無非是給你分配多少收入比例。4S店一旦投了，投入產(chǎn)出比太高了，一個(gè)月只付幾千塊錢，平均能賣十幾輛車，我們用這種模式一直走到了今天。今年前面的兩個(gè)模式，廣告模式加經(jīng)銷商的模式，加起來收入大概是30多億，去年大概是20多億。這是我講的商業(yè)的這一塊。
再往后，到現(xiàn)在為止我們又遇到新問題，其實(shí)我們本身的出租模式，現(xiàn)在這一塊是我們最大的收入，不是汽車廠商的廣告。我們團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常清晰地分為三個(gè)大團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是到處去獲取土地。一個(gè)是把我們的流量極致商業(yè)化。還有一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，那天我跟你講了新商業(yè)模式，我們要符合未來的全新商業(yè)模式。
經(jīng)驗(yàn)七：升級(jí)商業(yè)模式，抓住三個(gè)特點(diǎn)
新的模式有三個(gè)特點(diǎn)，你要掌握你的用戶和行為數(shù)據(jù)，只掌握用戶是沒有用的。所以這個(gè)市面上所有做違章查詢的公司一文不值，因?yàn)樗玫降挠脩舻男畔?，跟你去交管局買到的沒有差別。
你必須熟悉他的行為數(shù)據(jù)，他在你這里干了什么，必須清清楚楚。所以回到汽車之家，汽車之家非常清楚知道每個(gè)用戶的購(gòu)車行為，過去幾個(gè)月對(duì)什么車感興趣，在哪個(gè)地區(qū)，我們都清清楚楚知道，轉(zhuǎn)換效率非常高，這是第一個(gè)因素。
第二個(gè)因素，必須掌控交易和服務(wù)質(zhì)量。如果不掌握，他去4S店我根本掌握不了服務(wù)。最明顯的例子就是出租車公司，如果你這個(gè)錢給了出租車司機(jī)，你獲得的服務(wù)就是那樣的。如果這個(gè)錢給到滴滴快的，獲得的服務(wù)就是另外的狀況。如果你想獲得最極致的服務(wù)，肯定像京東那樣，你最好是自營(yíng)。如果實(shí)現(xiàn)不了自營(yíng)，必須實(shí)現(xiàn)的是控制交易，如果不控制交易就白搭了。所以傳統(tǒng)的商業(yè)模式非常有意思，包括汽車廠商，對(duì)4S店估計(jì)能翻出來滿滿一桌子的條例，來管理4S店，但是因?yàn)樗纳虡I(yè)模式是一個(gè)批發(fā)的商業(yè)模式，服務(wù)根本就沒法控制。