再比如，上文提到，在通用模塊里，最早出現(xiàn)的是CRM。但各行各業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯不一，通用版本不一定適配和領(lǐng)域，所以現(xiàn)在軟件在向垂直行業(yè)滲透。由于美國的醫(yī)療福利制度已經(jīng)相對完善，CRM已出現(xiàn)專注醫(yī)療、制藥行業(yè)的企業(yè)。
緊跟其后的是HRM、ERP方向。
4. 巨頭喜歡收購。
比如Salesforce在2016年有10起收購案例，像8億美元收購Krux、7.5億美元收購Quip、1.1億收購Beyondcore，等等。所以，SaaS類初創(chuàng)公司可能成為獨(dú)角獸，但最終也可能是被巨頭收購。
值得一提的是，Salesforce收購增長最快的是從2009年的2起到2010年的6起，這都與大環(huán)境有關(guān)——那時(shí)美國正邁入SaaS的第三階段，經(jīng)歷又一波企業(yè)和軟件上云。
那么不妨猜測，中國出現(xiàn)一波企業(yè)上云的熱潮期，可能也是巨頭準(zhǔn)備布局、吞掉創(chuàng)業(yè)公司之時(shí)。
四、從單一公司看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+幾條趨勢
To B公司在美國的市場相對成熟，但2016年估值較低?？傮w來看，2010-2014年，美國共有超40家企業(yè)級 SaaS 公司成功 IPO，2011年3家，2012年7家，2013年10家，2014年16家(占同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO數(shù)量的一半)，逐年增多，SaaS軟件的滲透率也在加深。
今年美國很多獨(dú)角獸怕估值低，都把今年的IPO計(jì)劃推遲到了明年，但企業(yè)服務(wù)仍有Twillio、Nutanx、Coupa 等公司上市。
我們來解析兩家代表公司：
Salesforce (1999-2004 IPO—) 市值500+億美元。
共發(fā)起43起收購，其中在2016年發(fā)生11起收購，是歷史上最多的一次，也可倒推目前美國SaaS行業(yè)依舊火熱。
想將社交元素融入CRM里，但做的并沒有非常出色。2011年左右收購的公司都有社交化色彩，比如社交績效管理工具Rypple、社交任務(wù)管理工具M(jìn)anymoon，補(bǔ)貼福利工具ChoicePass等等，跟社交媒體火起來也有關(guān)系。不過，Manymoon衍變成Do.com，最后被賣了。
近來收購的數(shù)據(jù)智能分析軟件、人工智能平臺這種比較多。最近一起是在2016年10月3日7億美金收購了數(shù)據(jù)管理平臺Krux。
目前Salesforce有兩個(gè)拓展維度，第一個(gè)是橫向完善自己的功能模塊，比如有銷售、客服、Marketing、辦公協(xié)同等等。第二個(gè)緯度是縱向向垂直行業(yè)延伸，比如提供制造業(yè)、通信行業(yè)、金融行業(yè)的CRM產(chǎn)品。
Workday(2005—2012—)164億美元市值。
開始只做HRMS，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)化到基于云計(jì)算技術(shù)的ERP，不斷完善功能模塊。
開始Workday的數(shù)據(jù)挖掘能力不強(qiáng)，只有報(bào)表但沒有分析能力，但近年通過收購在加強(qiáng)。在總共7起收購中，有3起SaaS的，其中，1個(gè)收購的是機(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)搜索公司Identified ，另一個(gè)是數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)公司Upshot。
研發(fā)費(fèi)用占比非常高，到了40%多，相比之下Salesforce只有15%。
Workday目標(biāo)客戶是1000員工以上的大中型企業(yè)。其定制化服務(wù)占比大概在20%，高于Salesforce的10%，但定制業(yè)務(wù)并沒有占到主導(dǎo)地位。
以下是幾點(diǎn)總結(jié)：
1. 在美國，SaaS公司在起步期一般是從中小企業(yè)切入，待產(chǎn)品和品牌形成一定積累后，再逐步擴(kuò)展至大型企業(yè)。再看國內(nèi)，也是需要走同樣的路徑。
2. 先通用，再垂直。SaaS公司在大方向上，一個(gè)完善自身的功能體系，場景應(yīng)用性更多;第二個(gè)是向垂直行業(yè)拓展。
3. 現(xiàn)在國外大部分SaaS企業(yè)都是按賬號收服務(wù)費(fèi)為主，例如，該收費(fèi)模式在Salesforce公司，占到了營收的9成。從傳統(tǒng)軟件公司到SaaS服務(wù)模式，企業(yè)的毛利是在增高的。因?yàn)樵谶^去是一錘子買賣，所以要分很大利潤給渠道，但SaaS模式更多看重續(xù)約率，是一個(gè)長期獲利的過程，采用直銷的方式，直接服務(wù)好顧客可能更好。
4. SaaS公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流都比較好，比如Concur，但是盈利水平還比較低，因?yàn)镾aaS行業(yè)前期需要大量投入研發(fā)、銷售的成本。如果在國內(nèi)的話，前期更多需要資本市場的支撐。
5. 對于SaaS公司來說，關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品、渠道、資本，而非價(jià)格。和C端消費(fèi)級市場不同，價(jià)格并非企業(yè)考慮的首要因素。而面向中小企業(yè)的產(chǎn)品仍然存在較大的競爭壁壘，尤其是針對不同行業(yè)、不同場景下的企業(yè)用戶需求滿足能力。
6. 2001-2015年屬于銷售驅(qū)動(dòng)時(shí)期，美國SaaS不同行業(yè)的上市公司，平均銷售費(fèi)用率都在 40%-50%。