此外，通過分析，該行還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)小客群：“敗家族”，即財(cái)富水平不高、但消費(fèi)行為奢侈的人群。這個(gè)客群由于人數(shù)不多，而且當(dāng)前的財(cái)富水平尚未超越貴賓客戶的門檻，因此往往被銀行所忽略。但分析顯示這一人群能夠?yàn)殂y行帶來可觀的利潤，而且頗具成長潛力，因此該行決定將這些客戶升級為貴賓客戶，深入挖掘其潛在價(jià)值。
在對公業(yè)務(wù)中，銀行同樣可以借助大數(shù)據(jù)形成更有價(jià)值的客戶細(xì)分。例如，在BCG與一家加拿大銀行的合作項(xiàng)目中，項(xiàng)目組利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)將所有公司客戶按照行業(yè)和企業(yè)規(guī)模進(jìn)行細(xì)分，一共建立了上百個(gè)細(xì)分客戶群。不難想象，如果沒有大數(shù)據(jù)的支持，這樣深入的細(xì)分是很難實(shí)現(xiàn)的。然后，項(xiàng)目組在每個(gè)細(xì)分群中找出標(biāo)桿企業(yè)，分析其銀行產(chǎn)品組合，并將該細(xì)分群中其他客戶的銀行產(chǎn)品組合與標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行比對，從而識別出差距和潛在的營銷機(jī)會。
項(xiàng)目組將這些分析結(jié)果與該行的對公客戶經(jīng)理進(jìn)行分享，幫助他們利用這些發(fā)現(xiàn)來制定更具針對性的銷售計(jì)劃和話術(shù)，并取得了良好的效果。客戶對這種新的銷售方式也十分歡迎，因?yàn)樗麄兛梢詮闹辛私獾酵械呢?cái)務(wù)狀況和金融安排，有助于對自身的行業(yè)地位與發(fā)展空間進(jìn)行判斷。
如何用大數(shù)據(jù)為優(yōu)化銀行運(yùn)營提供決策基礎(chǔ)？
大數(shù)據(jù)不僅能在前臺與中臺大顯身手，也能惠及后臺運(yùn)營領(lǐng)域。在互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)生水起的當(dāng)下，“O2O”（Online To Offline）成為了銀行的熱點(diǎn)話題。哪些客戶適合線上渠道？哪些客戶不愿“觸網(wǎng)”？BCG曾幫助西班牙一家銀行通過大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用對這些問題進(jìn)行了解答。項(xiàng)目組對16個(gè)既可以在網(wǎng)點(diǎn)也可以在網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)渠道上完成的關(guān)鍵運(yùn)營活動(dòng)展開分析，建立了12個(gè)月的時(shí)間回溯深度，把客戶群體和運(yùn)營活動(dòng)按照網(wǎng)點(diǎn)使用強(qiáng)度以及非網(wǎng)點(diǎn)渠道使用潛力進(jìn)行細(xì)分。
分析結(jié)果顯示，大約66%的交易活動(dòng)對網(wǎng)點(diǎn)的使用強(qiáng)度較高，但同時(shí)對非網(wǎng)點(diǎn)渠道的使用潛力也很高，因此可以從網(wǎng)點(diǎn)遷移到網(wǎng)絡(luò)或移動(dòng)渠道。項(xiàng)目組在客戶細(xì)分中發(fā)現(xiàn)，年輕客戶、老年客戶以及高端客戶在運(yùn)營活動(dòng)遷移方面潛力最大，可以優(yōu)先作為渠道遷徙的對象。通過這樣的運(yùn)營調(diào)整，大數(shù)據(jù)幫助銀行在引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移、減輕網(wǎng)點(diǎn)壓力的同時(shí)保障了客戶體驗(yàn)。