近兩年的時(shí)間里，崔麟看到的都是一個(gè)悖論：一方面是“驚人數(shù)量”的資本投向了B2C領(lǐng)域；另一方面則是這些資本大多直接投給了B2C網(wǎng)站。

后來(lái)者要不要重走這條路？

事實(shí)已經(jīng)說(shuō)明了崔麟的選擇。

2011年7月26日，他所在的迪斯尼旗下思偉投資聯(lián)合啟明創(chuàng)投公開(kāi)對(duì)外宣布，向返利網(wǎng)（www.51fanli。com）注資千萬(wàn)美元。

返利網(wǎng)的名字就透露了它的商業(yè)模式，它的定位是“第三方網(wǎng)購(gòu)門(mén)戶(hù)”。網(wǎng)購(gòu)人群通過(guò)返利網(wǎng)這個(gè)渠道到各個(gè)電商平臺(tái)完成有效訂單后，商家把利潤(rùn)中的一定比例返給返利網(wǎng)，不同行業(yè)的比例不盡相同，“從1個(gè)點(diǎn)到30%、40%不等”，返利網(wǎng)CEO葛永昌說(shuō)，而其中的70%到80%又回到了消費(fèi)者手里。據(jù)返利網(wǎng)的數(shù)據(jù)，其去年返還給消費(fèi)者的總金額將近3250萬(wàn)人民幣。

2006年底，葛永昌揣著10萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦返利網(wǎng)。“最初客戶(hù)只有十幾個(gè)”，目前京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品、1號(hào)店、美團(tuán)網(wǎng)、淘寶等近400家電商都是返利網(wǎng)的客戶(hù)。其背后則是超過(guò)250萬(wàn)的注冊(cè)網(wǎng)購(gòu)會(huì)員，每個(gè)月有近5萬(wàn)單的訂單以及接近2億元人民幣的交易額。“過(guò)去幾年的增長(zhǎng)平均在300%左右”。其COO朱旻說(shuō)。

背靠B2C大潮

從公開(kāi)報(bào)道而言，“返利”網(wǎng)站拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的迄今只有返利網(wǎng)一家。投資人的疑慮是：這種商業(yè)模式能長(zhǎng)多大？

這筆融資，返利網(wǎng)還是等了至少一年。

“認(rèn)識(shí)葛永昌已經(jīng)2年多了”，思偉創(chuàng)投合伙人崔麟回憶說(shuō)，最初葛永昌來(lái)到他辦公室時(shí)，手里只有一個(gè)PPT。在此之前，啟明創(chuàng)投合伙人童世豪已經(jīng)在關(guān)注“返利”這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，他的邏輯則來(lái)自于早年對(duì)凡客誠(chéng)品的投資。

事實(shí)上想到“返利”模式的并非葛永昌一個(gè)，市場(chǎng)上早就存在一批返利網(wǎng)站，連騰訊、網(wǎng)易等都?xì)⑦M(jìn)來(lái)。至少?gòu)默F(xiàn)階段來(lái)看，返利網(wǎng)站是有存在價(jià)值的：一批發(fā)展中的B2C公司需要做推廣、需要第三方平臺(tái)為其創(chuàng)造新的客戶(hù)流量。而成熟的B2C平臺(tái)出于刺激其老用戶(hù)的活躍度，在一定程度上也會(huì)有“返利”的需求。

但從公開(kāi)報(bào)道而言，“返利”網(wǎng)站拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的迄今只有返利網(wǎng)一家。投資人的疑慮是：這種商業(yè)模式能長(zhǎng)多大？

童世豪認(rèn)為，這取決于“B2C市場(chǎng)在中國(guó)有多大”。根據(jù)易觀國(guó)際的報(bào)告，2010年中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破千億大關(guān)。但盡管如此，這個(gè)數(shù)字占社會(huì)零售總額的比例僅為2.5%。“美國(guó)的這一數(shù)據(jù)是7%。”童世豪認(rèn)為，中國(guó)B2C市場(chǎng)的深度甚至要比美國(guó)更大。以其熟悉的凡客誠(chéng)品為例，B2C這種模式最受熱捧的是二三線城市，“網(wǎng)上購(gòu)物的SKU更多”。

順理成章的，現(xiàn)在前端熱鬧的B2C直接投資也會(huì)讓“返利”網(wǎng)站受惠，拿到融資的B2C更愿意大手筆地做營(yíng)銷(xiāo)。但是這種熱鬧能持續(xù)多久？橫向?qū)Ρ让绹?guó)經(jīng)驗(yàn)，這場(chǎng)B2C的盛宴被認(rèn)為至少會(huì)持續(xù)10年，“一直有錢(qián)在投入”。

轉(zhuǎn)型“類(lèi)大眾點(diǎn)評(píng)”模式？

“返利網(wǎng)未來(lái)的角色是一個(gè)綜合的SNS社區(qū)，是一個(gè)B2C的導(dǎo)購(gòu)角色。”其CEO葛永昌一再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)，“返利”模式只是其最初的切入點(diǎn)而已。

待到塵埃落定，返利網(wǎng)是否會(huì)被B2C所拋棄？一旦B2C平臺(tái)成熟，它們還會(huì)用返利這種模式來(lái)吸引流量么？

“亞馬遜、卓越在國(guó)內(nèi)做的營(yíng)銷(xiāo)投放一直很少，但他們一直有在返利網(wǎng)上做投放。”葛永昌認(rèn)為，即使未來(lái)成熟的B2C減少投放預(yù)算時(shí)，返利網(wǎng)也會(huì)是其必然會(huì)考慮的渠道之一。理由是這是“一個(gè)成本低、效果穩(wěn)定”的渠道；而且實(shí)行的是按照效果付費(fèi)的模式，只有用戶(hù)訂單完成配送并且沒(méi)有退單的情況下，返利網(wǎng)才能得到客戶(hù)的返利。

“從目前看，返利網(wǎng)的投放效果是相當(dāng)好的。”其COO朱旻給出了一串?dāng)?shù)據(jù)，返利網(wǎng)目前的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率為25%，“這是國(guó)內(nèi)普通網(wǎng)站的20倍以上，是淘寶網(wǎng)的將近3倍”。返利網(wǎng)對(duì)于B2C的價(jià)值是，其能為后者帶來(lái)1：100的資本回報(bào)。

另一個(gè)維度的質(zhì)疑是：“返利模式”是否能對(duì)消費(fèi)者形成有效黏性？返利網(wǎng)的規(guī)定是只有現(xiàn)金累計(jì)超過(guò)10元時(shí)才能提現(xiàn)，其他返利性質(zhì)的網(wǎng)站也各有門(mén)檻。消費(fèi)者是否愿意為著占總價(jià)不多的返利而登陸返利網(wǎng)？“返利網(wǎng)注冊(cè)用戶(hù)目前的月平均訂單量是每月8單”，朱旻分析說(shuō)，其目前250萬(wàn)左右的用戶(hù)群中有將近60%是女性用戶(hù)。

但他們顯然也認(rèn)為，單純的“返利”模式并不足以形成強(qiáng)大的吸引力。

“返利網(wǎng)未來(lái)的角色是一個(gè)綜合的SNS社區(qū)，是一個(gè)B2C的導(dǎo)購(gòu)角色。”其CEO葛永昌一再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)，“返利”模式只是其最初的切入點(diǎn)而已。事實(shí)上早在兩三年前，返利網(wǎng)就已經(jīng)設(shè)置了社區(qū)功能，“只是是相對(duì)簡(jiǎn)陋的BBS模式”。但即便如此，目前其社區(qū)里每天仍有數(shù)萬(wàn)次的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)分享、上萬(wàn)張照片的分享。

此外返利網(wǎng)也在盡可能優(yōu)化流程，便利消費(fèi)者。比如其用戶(hù)無(wú)需反復(fù)注冊(cè)，可從返利網(wǎng)直接登陸100多個(gè)電商網(wǎng)站；其不僅提供返利、折扣券等服務(wù)，也提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，“幫助消費(fèi)者挑選盡可能好的電商”。一個(gè)表現(xiàn)是，返利網(wǎng)在最近也上馬了團(tuán)購(gòu)板塊。其目的在于使返利網(wǎng)成為“網(wǎng)購(gòu)鏈條中趕不走的利益分享者而不是單純的推廣者”。

但作為獨(dú)立第三方，要如何應(yīng)對(duì)騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺入對(duì)自身業(yè)務(wù)的擠壓？

“哪家電商會(huì)介意多一個(gè)流量端口？”葛永昌說(shuō)。按其內(nèi)部人的說(shuō)話(huà)，存續(xù)近5年的返利網(wǎng)只對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)所有忌憚。

曾經(jīng)靠信用卡維持創(chuàng)業(yè)資金的CEO

“他在沒(méi)有錢(qián)的情況下，自己只靠信用卡就做到了很大的用戶(hù)量，這是很不簡(jiǎn)單的。”思偉投資合伙人崔麟回憶說(shuō)。

如果問(wèn)投資人為什么青睞返利網(wǎng)而不是其他家？就要準(zhǔn)備好聽(tīng)到對(duì)“團(tuán)隊(duì)”的熱捧。事實(shí)上也如此。

“葛永昌說(shuō)他只想做這件事情。至于能否做成，他當(dāng)時(shí)并沒(méi)有說(shuō)一定能做成。”思偉投資合伙人崔麟回憶說(shuō)，但是葛永昌的故事還是讓他印象深刻，“他在沒(méi)有錢(qián)的情況下，自己只靠信用卡就做到了很大的用戶(hù)量，這是很不簡(jiǎn)單的。”

年已而立的葛永昌長(zhǎng)著一張娃娃臉，看起來(lái)還有點(diǎn)稚氣未脫。但4年前他就毅然從原來(lái)的公司出走創(chuàng)辦了返利網(wǎng)。啟動(dòng)階段的日子，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言總是難熬的；葛永昌也如此。“返利網(wǎng)的用戶(hù)無(wú)法拿到商戶(hù)返利”，他又無(wú)處籌錢(qián)。結(jié)果就想起了信用卡，最多的時(shí)候葛永昌辦過(guò)4張信用卡，女朋友也被他鼓動(dòng)著去辦了2張，“透支了好幾萬(wàn)才把前期的返利付清”。

或許正是早期的這種經(jīng)歷，使得葛永昌更容易接受合作。啟明創(chuàng)投和思偉投資注資返利網(wǎng)前，提議葛永昌引入朱旻作為其首席運(yùn)營(yíng)官兼總裁，后者曾就職于美國(guó)高通、惠普、速子網(wǎng)絡(luò)等高科技企業(yè)任總監(jiān)、CTO、VP等職務(wù)。“他不僅答應(yīng)了，而且對(duì)我們給出的建議想得更多。”童世豪回憶說(shuō)。

然而真正吸引投資人的，是返利網(wǎng)的“輕資產(chǎn)運(yùn)作模式”。葛永昌說(shuō)，返利網(wǎng)不會(huì)介入倉(cāng)儲(chǔ)、物流等等與B2C相關(guān)的資產(chǎn)運(yùn)作，而會(huì)關(guān)注于導(dǎo)購(gòu)。此外，這家公司在目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收支平衡。