把客戶名單拿出來，一開始就分清楚誰是誰的客戶，或者在哪些客戶上我們聯(lián)手協(xié)同去做，從管理層一直到區(qū)域的銷售都是這樣，區(qū)域的銷售我們有手拉手行動。所以短期來講還是先把餅做大，中國市場規(guī)模也很大，不是問題。長期來看我們一定會找出更好的解決方案來避免大的沖突。這也是為什么雙方的高層從一開始接觸的時候就想著我們有合作的空間，如果大家都說對未來的沖突很擔心或者沒有解的話，一開始就不會去做。”

　　提問：像您剛才說要開拓新的渠道伙伴，既要兼顧老伙伴，又要兼顧渠道成長，您說的新的渠道伙伴,他們會不會擠壓傳統(tǒng)的合作伙伴的銷售鏈？

　　高文平：“兩個公司會有協(xié)同，但是到了操作層面，不可避免某個銷售會有沖突或者到了某個渠道。大的方面不會很嚴重，第一，我們所代理的產(chǎn)品銷售也算EMC銷售，雙計給他，這也是避免沖突。然后具體到渠道，這個從雙方達成的共識來說，逐漸的聯(lián)想會聚焦在渠道銷售、渠道管理開拓；EMC會聚焦在他們的銷售，這方面不會大的沖突。對于聯(lián)想來說，更好的優(yōu)勢是除了提供存儲，還提供服務(wù)器，讓這個渠道有更多產(chǎn)品或者更多機會獲利，這一點也是EMC愿意看到的。

　　你說的新渠道、老渠道的沖突，這永遠是存在的，即便是今天的PC在新的領(lǐng)域里也會發(fā)展新渠道，或者老渠道跟不上我們的節(jié)奏，他的份量也會減弱，這是一個競爭的環(huán)境。聯(lián)想我們是風雨同舟、榮辱與共，我會給你機會，也會給你支持來轉(zhuǎn)型，但是我不會背著你、抱著你走，如果你不去建立自己競爭力的話。這方面出現(xiàn)新進入的渠道，他們的能力、客戶覆蓋可能會對現(xiàn)有渠道有一些擠壓，這就是要看雙方的實力了。當然我們會去規(guī)范，良性競爭，但是這不會代表老渠道保證說給你一塊地。另外，聯(lián)想和EMC雙方在避免客戶沖突上已經(jīng)設(shè)立了一個很好的機制，不是通過某一個人。它能避免剛才您說的同時出現(xiàn)一個客戶會有聯(lián)想和EMC的其他渠道同時投標的問題，這基本上不會出現(xiàn)。我們在事前就確定一個客戶的一個項目具體由誰覆蓋?！?/P>

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