三只松鼠以后做什么?做一米寬，1000米深的事情。
編者按
前幾日， 創(chuàng)業(yè)家 曾發(fā)過一篇名為《 “洗腦大師”章燎原 》(點擊藍色可閱讀)的文章，文章是章燎原認為 “應該如何通過‘洗腦’鍛造一家獨角獸公司” 的口述。文中寫道：章燎原推崇劉邦、朱元璋、毛澤東，他將員工培訓稱為洗腦，目的是“要人家信”、“并發(fā)自內心地信”。而今天這篇文章， 為你揭開三只松鼠商業(yè)秘密的面紗。
文 | 王亞奇 編輯 | 盧旭成
2011年，一本《海底撈你學不會》風靡商界，海底撈式服務被所有老板膜拜。
2015年，一本《褚橙你也不不會》讓企業(yè)界、創(chuàng)投圈動容，曾是煙草大王的褚時健以75歲高齡再創(chuàng)業(yè)，用工匠精神和工廠化管理制度種出中國最好吃的褚橙，暢銷全國。
今天， 我們介紹一家僅用4年時間就賣出59億元堅果的互聯(lián)網(wǎng)堅果品牌——三只松鼠，不只是因為其增長的爆發(fā)性，還在于它獨特的品牌調性，讓它在網(wǎng)紅和IP時代存在無限可能： 一個充滿了人格力量的IP，除了賣堅果，還可以讓走得更遠，比如推出100個常溫食品的自有品牌。
不過三只松鼠的創(chuàng)始人章燎原卻告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，“三只松鼠你學不會”，他并非自負，而是對所謂成功學的輕視， 他認為那些成功學大師，大多數(shù)都是騙人的，因為他們自己都沒成功過，怎么能教別人成功呢? “如果三只松鼠算成功，就不要看他今天的成績，而要看他過去做了什么。”
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬本著傳播創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新知識的精神，無意害人，所以提醒各位創(chuàng)始人看三只松鼠創(chuàng)始人章燎原的口述內容，注意以下事項：
1、三只松鼠的成功是特定環(huán)境下的產物，不可復制;
2、如果說有什么成功經(jīng)驗，那也是章燎原的，千萬別照搬;
3、如果文中有一句話對你有所啟發(fā)，不枉我們的記者和編輯辛苦寫稿、編稿。
口述/三只松鼠創(chuàng)始人 章燎原
半年就干掉對手
所有東西都可以成為品牌，但不是所有東西都能成為互聯(lián)網(wǎng)品牌。三只松鼠之所以能成為互聯(lián)網(wǎng)第一堅果品牌，從商業(yè)底層來講，我們吻合了一些趨勢： 一是年輕人的購物方式的改變;二是85、90后這代人有消費升級的需求;三是過去網(wǎng)上沒有堅果品牌，線下高端堅果也沒有品牌。
為什么線下高端堅果沒有品牌，難道人家看不到消費升級嗎?非也。因為堅果的線下渠道抑制了品牌的誕生。堅果是一個粗加工產品，線下渠道鏈太長，經(jīng)銷商、代理商、商超會層層加價，50塊錢的東西，到商超要賣100多塊錢，溢價太多，同質化程度又高，自然抑制了商超品牌的發(fā)展。
遍布大街小巷的堅果路邊攤能誕生一個堅果品牌嗎?不可能。這就是產業(yè)的現(xiàn)狀，實際上我們不是搶了商超堅果品牌的份額，而是把路邊攤干掉，變成了一個品牌。 如果非要在加上一個(原因)，相對其他食品，堅果標準化程度高，更適合運輸，更適合在互聯(lián)網(wǎng)賣。
很多人問，三只松鼠是如何成功運營一個純電商品牌的。第一，我們有非常正確的品牌定位，三只松鼠的名字好記，擬人化強，今天看這就是一個IP。如果沒有一個好的品牌名，廣告費的投放至少比現(xiàn)在高出三分之一。
其次，過去電商商家和傳統(tǒng)企業(yè)通過免費流量在淘寶上過得很舒服，不愿意出錢投廣告，他們心中有一個ROI(投資回報率)，2萬元廣告費只帶來4萬元成交額，RIO為1:2，對他們而言是不劃算的。但事實上，那時候的互聯(lián)網(wǎng)廣告才是最便宜的，可以帶來更多顧客和搜索流量。我們第一年雙11通過投放直通車廣告、鉆石展位的首頁廣告等先占據(jù)住消費者的心智和流量入口的大門。這些是戰(zhàn)略的成功。
第三，過去四年來我們掌握了一撥用戶體驗創(chuàng)新的潮流，創(chuàng)新情感式營銷，這是戰(zhàn)術的成功。傳統(tǒng)企業(yè)的客戶是標準化的，且消費者無法與企業(yè)直接溝通接觸，但是互聯(lián)網(wǎng)使每個消費者可以和員工平等對話，這就需要在服務方面更加生動化、個性化。我們把三只松鼠的動漫形象做到了極致，從包裝的視覺體驗到叫用戶主人，甚至撒嬌等，潛移默化地在消費者心中形成了獨特的 萌文化 。