注：本文作者是復(fù)星昆仲資本的分析師孫杰璁，微信是sunjiecong，歡迎各位與他交流。復(fù)星昆仲資本的主要投資領(lǐng)域包括互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B、在線教育、旅游、汽車、房產(chǎn)、O2O等，目前也在鋼鐵、建材、化工等行業(yè)有所布局。
過去兩年，一批新型的B2B交易平臺(tái)再次催生了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的風(fēng)口，將人們從十多年前由阿里巴巴1688、慧聰網(wǎng)等隨后發(fā)展顯然低于預(yù)期的1.0版B2B信息門戶網(wǎng)站的記憶中，吸引到了由萌生于各個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的2.0版B2B交易型平臺(tái)掀起的一波新浪潮里。
2015年，伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”這股龍卷風(fēng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B行業(yè)更是進(jìn)入了群雄逐鹿的白熱化態(tài)勢(shì)。從資本市場(chǎng)的角度觀察，在A股擁有鋼鐵電商平臺(tái)“鋼銀”的上海鋼聯(lián)已超200億人民幣市值，港股的電子元器件B2B交易平臺(tái)“科通芯城”一度突破150億港幣市值，一級(jí)市場(chǎng)備受關(guān)注的“找鋼網(wǎng)”也即將進(jìn)入10億美金俱樂部。
而在最具敏感度的創(chuàng)投圈，許多傳統(tǒng)B2B行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型切入交易并重新獲得了VC的青睞，各路傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人才強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合投入其中成為了風(fēng)口上的一只豬。精明的天使投資人們則孵化了一批又一批B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目作為奉獻(xiàn)給VC們爭(zhēng)搶的盛宴佳肴，而各大主流美元與人民幣VC正秉承著“不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過”的信念近乎瘋狂地在這條相當(dāng)寬闊的跑道上積極布局，正所謂人人爭(zhēng)當(dāng)最“2B”投資人。
然而，到底哪些產(chǎn)業(yè)和哪些公司能夠最終脫穎而出呢？
一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的性感由來(lái)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并提升各行業(yè)整體的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，簡(jiǎn)化為“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”。有意思的是，這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)雖然是我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)支柱，但是在過去很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)都與互聯(lián)網(wǎng)相隔甚遠(yuǎn)；為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展保駕護(hù)航的VC之中也鮮有人對(duì)這些“苦逼”的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)了解多少，過去十多年發(fā)展至今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，無(wú)論是前一波鑄就阿里、京東等巨人的零售電商，還是如今風(fēng)生水起的O2O都是在圍繞“衣食住行”等2C的“商品及服務(wù)電商化”進(jìn)行的，而喜歡以性感為判斷前提的VC們對(duì)于這一輪產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的趨之若鶩也必然折射出其中的性感之處。
1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模造就的巨大想象空間
市場(chǎng)規(guī)模永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)者和投資人關(guān)心的首要問題，而這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在這個(gè)問題上給予投資人一個(gè)個(gè)令人興奮的答案和數(shù)字，目前較為火熱的B2B行業(yè)，如鋼鐵、建材、化工、農(nóng)業(yè)、電子行業(yè)等，每個(gè)都是萬(wàn)億級(jí)、甚至是十萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。以十萬(wàn)億級(jí)的化工行業(yè)為例，其中石油化工、塑料化工、精細(xì)化工三個(gè)子行業(yè)都擁有萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。因此，沒有人會(huì)懷疑這些行業(yè)能夠孕育出百億級(jí)的平臺(tái)型公司，更是存在千億級(jí)獨(dú)角獸的想象空間。
2.眾多產(chǎn)業(yè)參與者渴望服務(wù)平臺(tái)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B中兩端B的分散程度也是投資人對(duì)于平臺(tái)未來(lái)價(jià)值效應(yīng)評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)。一般來(lái)說，產(chǎn)業(yè)下游的終端商家相比上游生產(chǎn)企業(yè)更加分散，鋼鐵行業(yè)8000多家生產(chǎn)企業(yè)所涉及到的以建筑和汽車行業(yè)為代表的下游企業(yè)用戶數(shù)百萬(wàn)之多。另外值得關(guān)注的是，這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中大多都聚集了眾多中間貿(mào)易商，鋼鐵行業(yè)在近年來(lái)不景氣的大環(huán)境下依然存活著約20萬(wàn)家的各級(jí)貿(mào)易商，他們既是各行業(yè)B2B平臺(tái)在早期發(fā)展階段主要的服務(wù)對(duì)象，也是未來(lái)伴隨平臺(tái)的發(fā)展成熟而最有可能被顛覆與革命的對(duì)象。
事實(shí)上，許多B2B平臺(tái)初期的交易流程與傳統(tǒng)貿(mào)易商區(qū)別不大，可怕的是這些新型交易平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)典思維和模式，以打破產(chǎn)業(yè)信息不對(duì)稱與服務(wù)終端用戶為己任，能夠非線性地快速擴(kuò)張并占領(lǐng)市場(chǎng)。
3.產(chǎn)業(yè)護(hù)城河創(chuàng)造更多成功機(jī)會(huì)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B與2C互聯(lián)網(wǎng)的最大差異在于垂直產(chǎn)業(yè)之間的專業(yè)壁壘與護(hù)城河，這應(yīng)該是最讓VC感到興奮的特質(zhì)。在2C互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，無(wú)論是零售電商或者各類O2O服務(wù)，無(wú)論B2C或是C2C，其本質(zhì)上針對(duì)的每個(gè)服務(wù)對(duì)象C都是同一個(gè)人，正所謂每個(gè)人都是用戶。這樣就必然導(dǎo)致了在2C互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更容易出現(xiàn)綜合性的超級(jí)獨(dú)角獸平臺(tái)，零售電商領(lǐng)域的阿里和京東，O2O領(lǐng)域的58同城和美團(tuán)等，特別是在2C互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展多年之際，創(chuàng)業(yè)公司在努力與巨頭們爭(zhēng)奪為那同一個(gè)C服務(wù)權(quán)利的同時(shí)，其生存空間也在不斷地受到殘忍的擠壓。
而反觀產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B領(lǐng)域，每一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的兩端B只屬于所處產(chǎn)業(yè)本身，正所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事，每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)B2B交易平臺(tái)所面對(duì)的企業(yè)用戶、行業(yè)數(shù)據(jù)、交易規(guī)則、金融需求、物流要求等都不同，只有扎根于每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)才可能笑到最后。因此在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B領(lǐng)域，很有可能會(huì)在未來(lái)幾年催生出十幾家數(shù)十億美金和其中幾家百億美金市值的公司，這也就意味著創(chuàng)業(yè)者的成功機(jī)會(huì)更多了，而對(duì)于如今流行跑道型布局打法的VC們成功概率也相應(yīng)提高了。
二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的驅(qū)動(dòng)成因
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B并非全新概念，卻恰逢此刻迎來(lái)新一輪的爆發(fā)，這背后一定隱藏著其必然的驅(qū)動(dòng)成因。直至今日，還有許多創(chuàng)業(yè)者與投資人對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的概念存疑，爭(zhēng)論的基石焦點(diǎn)在于這玩意兒到底是不是互聯(lián)網(wǎng)？特別是目前眾多B2B交易平臺(tái)還處于發(fā)展初期遵循產(chǎn)業(yè)的線下交易規(guī)則，自身交易流程還未完全閉環(huán)的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)到底在其中扮演了怎樣的角色？
1.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維對(duì)痼疾纏身的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的沖擊
首要根本其實(shí)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維對(duì)這些多年以來(lái)痼疾纏身的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆性沖擊。在中國(guó)，以工業(yè)類大宗商品為代表的眾多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在歷經(jīng)了幾十年野蠻生長(zhǎng)的過程中累積了眾多頑疾，包括產(chǎn)能過剩、經(jīng)銷貿(mào)易環(huán)節(jié)繁復(fù)、行業(yè)數(shù)據(jù)缺失、信息極度不對(duì)稱等，這些都極大破壞了這些產(chǎn)業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率以及產(chǎn)業(yè)中各類企業(yè)的生存環(huán)境，導(dǎo)致了大多產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)都在落后地利用信息不對(duì)稱和有限的自身資源保守著現(xiàn)有利益。
而新興的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)則是以極度開放和平等的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典思維去服務(wù)于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各類玩家，提高了行業(yè)產(chǎn)銷效率、建立了行業(yè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)、打破了行業(yè)信息不對(duì)稱，使得平臺(tái)能夠以摧古拉朽之勢(shì)迅速搶占市場(chǎng)交易份額，從而有望成為整個(gè)行業(yè)最大的交易平臺(tái)。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B插上交易之翼
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)在過去兩年的逐漸成熟是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B能夠進(jìn)入交易2.0時(shí)代的關(guān)鍵之一。首先從交易資金層面，這些平臺(tái)既可以選擇與第三方B2B支付平臺(tái)合作，也可以嘗試申請(qǐng)獨(dú)立的第三方支付牌照，從而實(shí)現(xiàn)資金流的交易閉環(huán)；其次，商業(yè)保理等第三方金融服務(wù)也在為支付流程保駕護(hù)航。
此外，在供應(yīng)鏈金融層面，幾乎每一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在交易流程中存在嚴(yán)重的上下游賬期不對(duì)等的現(xiàn)象，導(dǎo)致了許多企業(yè)長(zhǎng)期存在貸款需求，而傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)在放款效率和資金成本等方面無(wú)法滿足廣大特別是中小企業(yè)的融資貸款需求，從而阻礙了交易流程和企業(yè)發(fā)展。
交易型B2B平臺(tái)則能夠根據(jù)自身掌握的上下游交易數(shù)據(jù)和企業(yè)信用數(shù)據(jù)為其用戶提供風(fēng)險(xiǎn)更加可控的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這既提高了用戶在平臺(tái)交易的粘性，也成為了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)商業(yè)變現(xiàn)的重要手段之一，甚至有預(yù)言這些平臺(tái)未來(lái)將有可能成為“垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銀行”。
3.第四方物流為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B奠定交易基石
第四方物流是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)的交易最終走向閉環(huán)的另一個(gè)重要的線下基石，物流其作為底層設(shè)施建設(shè)在零售電商和如今驕陽(yáng)似火的O2O服務(wù)配送上都體現(xiàn)了至關(guān)重要的作用，而基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B交易的物流則在專業(yè)性上要求更高，因此也就出現(xiàn)了如“運(yùn)鋼網(wǎng)”這樣服務(wù)于垂直產(chǎn)業(yè)的專業(yè)第四方物流平臺(tái)。
三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的博弈選擇
如今的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B依然處于爆發(fā)的早期階段，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人都在不斷摸索、尋找規(guī)律和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)過程中，所以必然存在許多未解的爭(zhēng)論，其中飽含著各種博弈和選擇。
1.工業(yè)品vs.消費(fèi)品 誰(shuí)更性感？
目前看來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B按照行業(yè)屬性可以簡(jiǎn)單分為工業(yè)品和消費(fèi)品兩大體系，其中的關(guān)鍵發(fā)展邏輯與未來(lái)想象空間都存在明顯差異。
工業(yè)品是屬于以大宗商品為代表的傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，包括鋼鐵、建材、化工、有色金屬、農(nóng)業(yè)、煤炭、電子元器件等；這些產(chǎn)業(yè)體量巨大都在萬(wàn)億級(jí)以上，因此從B2B平臺(tái)交易量的角度顯得更加性感，但是中國(guó)傳統(tǒng)工業(yè)的頑疾更深，導(dǎo)致用戶交易行為的改造難度更大，平臺(tái)所顛覆的主要是傳統(tǒng)交易市場(chǎng)以及線下經(jīng)銷貿(mào)易體系，未來(lái)在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融與第四方物流的想象空間更大。
消費(fèi)品是更接近C端的個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，包括二手車、餐飲、紡織服裝等；這些品類由于都與大眾消費(fèi)相關(guān)，因此交易行為的互聯(lián)網(wǎng)化更加容易被接受，但是進(jìn)入門檻也相對(duì)較低，產(chǎn)業(yè)玩家的過度分散和產(chǎn)業(yè)鏈的過分冗長(zhǎng)，也會(huì)影響平臺(tái)的規(guī)模擴(kuò)張速度，而平臺(tái)所顛覆的主要是兩個(gè)極具中國(guó)特色的群體——“批發(fā)市場(chǎng)”和“黃牛”，未來(lái)在向2C延伸方面的想象空間更大。
2.撮合vs.自營(yíng) 誰(shuí)是終局？
關(guān)于B2B平臺(tái)核心的交易模式，撮合還是自營(yíng)，更是爭(zhēng)議最多的點(diǎn)；前段時(shí)間也有業(yè)內(nèi)人在討論鋼鐵電商時(shí)引用京東、天貓和淘寶作為模式類比。撮合交易模式應(yīng)該是觸發(fā)本輪產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B熱潮的創(chuàng)新之一，這種相對(duì)輕的模式非常有利于平臺(tái)在早期快速發(fā)展新用戶、積累交易量、擴(kuò)張市場(chǎng)份額；而自營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)則在于對(duì)交易更強(qiáng)的掌控力，以及給予用戶更穩(wěn)定的服務(wù)，劣勢(shì)則在于重模式對(duì)擴(kuò)張速度的影響，以及對(duì)于平臺(tái)所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的加劇。
但針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和品類，最終模式的選擇發(fā)展方向還是至關(guān)重要的。撮合交易模式更適合產(chǎn)業(yè)上下游均很分散，且下游需求突發(fā)性強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)；自營(yíng)模式則更適合于上游資源較為集中，且下游需求比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。
3.產(chǎn)業(yè)vs.互聯(lián)網(wǎng) 誰(shuí)為主導(dǎo)？
最后關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B中“產(chǎn)業(yè)”與“互聯(lián)網(wǎng)”誰(shuí)才是主導(dǎo)因素更像一個(gè)偽命題，因?yàn)轱@然兩者缺一不可，而且目前絕大多數(shù)“2VC”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是看上去較為完美的“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的復(fù)合團(tuán)隊(duì)背景。
然而，由于每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的專業(yè)壁壘相當(dāng)高，因此創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于所處產(chǎn)業(yè)的深度理解和經(jīng)驗(yàn)積累是更加重要的，背后的機(jī)構(gòu)投資者若能給予相關(guān)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)資源，則定能起到如虎添翼的助推作用，增加產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功砝碼。