想在同事間共享自己電腦里的文件？或者在辦公室以外的地方訪(fǎng)問(wèn)你在辦公室電腦里的文件？你還想通過(guò)郵件附件發(fā)送給你的同事們，甚至將文件拷貝到U盤(pán)中而隨身攜帶它，或使用網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)存儲(chǔ)？畢業(yè)于麻省理工學(xué)院的Drew Houston，開(kāi)發(fā)了一款Dropbox的程序能更方便地解決這些需求。2007年，這一應(yīng)用程序的測(cè)試版上線(xiàn)期間，其用戶(hù)就達(dá)到了十萬(wàn)多。
Drew Houston14歲開(kāi)始編程，精通Python、C++、算法設(shè)計(jì)，此外網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)安全甚至圖形設(shè)計(jì)和Photoshop無(wú)所不通，創(chuàng)建Dropbox之前已經(jīng)建立過(guò)至少兩家公司，其中一家還持續(xù)了4年多時(shí)間。
有著漂亮的人生履歷，Drew Houston的Dropbox最初也不過(guò)獲得Y Combinator和Sequoia Capital的種子基金———1.5萬(wàn)美元。為了更好推廣Dropbox，Drew Houston需要更“聰明”的推廣方式。
Dropbox創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)
資料圖
Drew Houston發(fā)現(xiàn)，像“在線(xiàn)存儲(chǔ)”（online storage）這樣的關(guān)鍵詞價(jià)格都被炒得很高，而且長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞也比較少；最關(guān)鍵的是，通過(guò)這些關(guān)鍵詞訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站的用戶(hù)卻未必會(huì)選擇更多存儲(chǔ)空間和更多功能的付費(fèi)服務(wù)。所以，一個(gè)售價(jià)幾百美元的產(chǎn)品，要讓用戶(hù)通過(guò)搜索引擎找到這個(gè)產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)過(guò)程耗費(fèi)的推廣成本可能達(dá)到數(shù)千美元。
但是，“如果你采用了免費(fèi)增值商業(yè)模式，你的營(yíng)銷(xiāo)成本便是免費(fèi)用戶(hù)。”Drew Houston認(rèn)為，在用戶(hù)沒(méi)有使用Dropbox前，他們并不知道自己需要這種服務(wù)。他意識(shí)到，用戶(hù)推薦是其最大的增長(zhǎng)來(lái)源。
因此，想要獲得Dropbox號(hào)稱(chēng)20G的免費(fèi)存儲(chǔ)空間，你需要廣泛邀請(qǐng)好友使用，最多可以額外獲得8G；如果你告訴Dropbox你是學(xué)生（通過(guò)驗(yàn)證edu郵箱），你每邀請(qǐng)一個(gè)人能額外獲得500MB空間，那么你最多可以獲得額外16G空間。此外，在Facebook、Twitter等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)發(fā)一條信息解釋你為什么喜歡Dropbox，你分別能獲得128MB的空間，最多768MB；而通過(guò)參與Dropbox 2011解謎活動(dòng)，你能獲得額外的1G空間，如果你注冊(cè)Dropbox時(shí)使用的他人的邀請(qǐng)鏈接，你和他都能獲得額外的250MB空間……
Houston表示，這一舉措使得注冊(cè)用戶(hù)增長(zhǎng)了60%，在所有注冊(cè)用戶(hù)中，由他人推薦而來(lái)的用戶(hù)占到30%。該公司目前投入了30%的工程資源，用于吸引活躍用戶(hù)。今天，Dropbox用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)。往后如果空間不夠用了，那么用戶(hù)便付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)空間，50G空間每年99美元，100G空間每年199美元。
“你就好比是一只蚊子，只要不斷前進(jìn)，不要回頭。如果被消滅了，那就從頭開(kāi)始。”面對(duì)市面上眾多的競(jìng)爭(zhēng)同行，甚至是蘋(píng)果公司咄咄逼人的iCloud即將帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，Graham卻一點(diǎn)都不擔(dān)心。“你的產(chǎn)品不能讓用戶(hù)滿(mǎn)意，這才會(huì)真正整垮你，而不是由于來(lái)自蘋(píng)果或者Google的競(jìng)爭(zhēng)。”
Graham后來(lái)公開(kāi)表示，這是個(gè)比Airbnb更具價(jià)值的項(xiàng)目，而且團(tuán)隊(duì)也不賴(lài)。Drew Houston是個(gè)喜歡解決問(wèn)題，設(shè)計(jì)人們喜歡用的產(chǎn)品的CEO。“我們保持簡(jiǎn)單的、小規(guī)模的、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，保持對(duì)我們用戶(hù)的密切關(guān)注，著眼一些我們確實(shí)做得不錯(cuò)的事情而不是追逐每一個(gè)機(jī)會(huì)或者添加每一個(gè)功能。
把網(wǎng)店開(kāi)到Facebook
Beetailer是由Y-Combinator投資的Beetailer公司推出的一款應(yīng)用軟件，目前已幫助900名網(wǎng)上零售商在Facebook上陳列了43.4萬(wàn)種商品。
Beetailer的軟件連接了現(xiàn)有的電子商務(wù)平臺(tái)（如Magento和Shopify），可以導(dǎo)入和同步在線(xiàn)目錄（包括價(jià)格、圖片、尺寸、顏色及產(chǎn)品甚至是否有貨）。在零售商的Facebook店面上，用戶(hù)可以瀏覽商品，并將商品添加到Facebook購(gòu)物車(chē)中。當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)擊結(jié)算按鈕真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，Beetailer就會(huì)把用戶(hù)引導(dǎo)到該零售商的網(wǎng)站上，這樣購(gòu)物者就能經(jīng)由零售商首選的付款過(guò)程結(jié)賬了。
除了可以面向Facebook龐大的用戶(hù)群之外，零售商還可以使用Facebook“社交圖譜”來(lái)吸引消費(fèi)者。Beetailer可以幫助零售商開(kāi)展限時(shí)的Facebook促銷(xiāo)活動(dòng)，比如提供獎(jiǎng)勵(lì)給“贊”過(guò)、評(píng)論過(guò)產(chǎn)品的粉絲，或帶了其他朋友來(lái)店面的粉絲。
此外，Beetailer還給零售商提供了測(cè)量每個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的分析工具。Beetailer的數(shù)據(jù)包括流量、人群分類(lèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、訪(fǎng)問(wèn)量最大的產(chǎn)品、訪(fǎng)問(wèn)量最大的類(lèi)別、結(jié)賬數(shù)量等等。
幫電商留住“回頭客”
對(duì)正深陷激烈競(jìng)爭(zhēng)中的電商們來(lái)說(shuō)，比不斷獲取新用戶(hù)更難的，莫過(guò)于發(fā)現(xiàn)哪些用戶(hù)即將流失并采取合適的激勵(lì)手段來(lái)留住他們。一些大的電商公司早已開(kāi)始著手建立自己的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，而為數(shù)眾多的小電商則成了Custora的目標(biāo)用戶(hù)。
2011年冬季班新晉畢業(yè)項(xiàng)目Custora的聯(lián)合創(chuàng)始人喬恩·波斯皮希爾（Jon Pospischil）和科里·皮爾森（Corey Pierson）發(fā)現(xiàn)，與第一次光顧電商網(wǎng)站的新用戶(hù)相比，“回頭客”們的訂單轉(zhuǎn)換率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者，但在市場(chǎng)上眾多幫助電商吸引新用戶(hù)的工具中，卻罕見(jiàn)關(guān)注于已有用戶(hù)并防止他們流失的工具。這促使他們決定成立一家致力于幫助電商和應(yīng)用開(kāi)發(fā)者發(fā)現(xiàn)哪些用戶(hù)最具價(jià)值并提供合適建議以留住他們的軟件服務(wù)公司，即Custora.
正如公司口號(hào)“Google給你帶來(lái)用戶(hù)，我們幫你留住他/她”所描述的，對(duì)使用者來(lái)說(shuō)，這款軟件服務(wù)能幫助他分析訂單數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)哪些用戶(hù)已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有再光顧店鋪并購(gòu)買(mǎi)任何商品，正處于流失邊緣。這時(shí)，商家就可以通過(guò)Custora向他們發(fā)送EDM，激勵(lì)他們?cè)俅喂忸?。同時(shí)，對(duì)于那些頻繁光顧的高價(jià)值客戶(hù)，Custora也會(huì)向商家提供推送相應(yīng)EDM的建議。
除此之外，諸如Salesforce.com、Foodzie和Get Satisfaction等其他軟件服務(wù)公司也是Custora的合作方，他們從Custora處獲得用戶(hù)轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)和一系列工具使用效果的數(shù)據(jù)，作為交換條件，他們也向Custora提供一系列免費(fèi)的分析服務(wù)工具。目前，Custora的主要精力仍專(zhuān)注于除EDM推送外，開(kāi)發(fā)更多能留住用戶(hù)的激勵(lì)工具。