英邁增值戰(zhàn)略事業(yè)部總經(jīng)理孫斌認(rèn)為，
一站式獲得(All in Emerson)的方式，有效降低了客戶和渠道的TCO。
數(shù)據(jù)中心兩極化中的一極，即私有云場(chǎng)景中，對(duì)中小型解決方案的需求日趨旺盛。在英邁增值戰(zhàn)略事業(yè)部總經(jīng)理孫斌看來(lái)，這是集中體現(xiàn)其十年合作伙伴——艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(以下簡(jiǎn)稱艾默生)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)板塊。變化也由此發(fā)生。
這里的關(guān)鍵，正是拓展“最后一公里”的終端渠道——集成商。
方案銷售須直達(dá)終端渠道
為拓展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，艾默生在過(guò)去的幾年中，做出了諸多靈活的調(diào)整。如產(chǎn)品線區(qū)隔、本地化支持，以及“非標(biāo)定制”等服務(wù)。這些靈活的做法，幫助集成商進(jìn)一步發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著貼近集成商業(yè)務(wù)規(guī)模、且應(yīng)用場(chǎng)景更為清晰的艾默生中小解決方案不斷進(jìn)入市場(chǎng)。集成商獲得了提升方案完整度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要憑借，這就包括了艾默生Smart Solutions中的中小型解決方案，如中小型數(shù)據(jù)中心易睿SmartRow，以及微型數(shù)據(jù)中心新睿SmartCabinet解決方案等。這些應(yīng)用場(chǎng)景明確的解決方案，為合作伙伴更加積極地參與艾默生業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)。
孫斌認(rèn)為，在面向合作伙伴業(yè)務(wù)的產(chǎn)品與方案準(zhǔn)備上，艾默生已完全體現(xiàn)了自身作為高端品牌的優(yōu)勢(shì)。僅以易睿SmartRow為例，通過(guò)模塊化、即插即用等設(shè)計(jì)理念，突出了該方案易建設(shè)、易管理、易擴(kuò)容、易維護(hù)和易購(gòu)買等優(yōu)點(diǎn)，為IT客戶帶來(lái)了安全、可靠和高效的使用體驗(yàn)。同時(shí)，一站式獲得(All in Emerson)的方式，更是有效降低了客戶和渠道的TCO。
他認(rèn)為，2016年1月艾默生新近推出的SmartRow S，以其“產(chǎn)品即機(jī)房”的創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念，更是讓IT合作伙伴在中小客戶端的方案能力得到了加強(qiáng)。這些產(chǎn)品一方面滿足了客戶對(duì)高融合度解決方案日益強(qiáng)烈的需求;另一方面，也為艾默生合作伙伴提升增值服務(wù)能力帶來(lái)了充足的空間。
英邁既有的產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，也進(jìn)一步推動(dòng)了TOP品牌的服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品集成商，相繼進(jìn)入艾默生生態(tài)體系?！斑@也是我們比較驕傲的地方。”孫斌舉例說(shuō)，思科的很多代理商，在起初對(duì)艾默生并不了解，但目前卻已大量參與到艾默生的業(yè)務(wù)中。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，艾默生已有并不斷完善的項(xiàng)目報(bào)備保護(hù)等措施，十分有利于新合作伙伴加入業(yè)務(wù)圈。
與方案型銷售相對(duì)應(yīng)，艾默生也在服務(wù)能力建設(shè)上加大了投入。近年，艾默生在提升合作伙伴方案定制能力，強(qiáng)化專業(yè)配套服務(wù)能力等方面，都取得了明顯的效果。海量的培訓(xùn)交流，使得在過(guò)去的近3年中，具備方案銷售能力的新增合作伙伴達(dá)到了近400家。其中既包括了弱電集成商，也包括了IT領(lǐng)域集成商。
強(qiáng)化垂直行業(yè)影響力
傳統(tǒng)海量型產(chǎn)品仍將是艾默生與英邁合作的重要組成部分，也是基礎(chǔ)。這是一個(gè)遍及二級(jí)以下城市，需求量穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)。艾默生2015年持續(xù)的渠道拓展，確保了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
同時(shí)，圍繞海量業(yè)務(wù)中客戶端出現(xiàn)的變化，艾默生的業(yè)務(wù)布局也非常明確：一是協(xié)同英邁與合作伙伴，強(qiáng)化艾默生產(chǎn)品在垂直行業(yè)市場(chǎng)的影響力——艾默生高端品牌形象在此形成了業(yè)務(wù)開(kāi)展的先天優(yōu)勢(shì);二是在渠道覆蓋方向，艾默生通過(guò)傳統(tǒng)手段拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，一些創(chuàng)新的手段也已進(jìn)入考慮范圍，如通過(guò)搭建高效的Easy Business服務(wù)平臺(tái)降低代理商的交易成本等。
針對(duì)這一業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，即SMB市場(chǎng)，艾默生也同步加大了投入。在區(qū)域市場(chǎng)的政府、金融、教育、醫(yī)療、交通與企業(yè)等行業(yè)，艾默生還通過(guò)拓展產(chǎn)品銷售范圍，及加強(qiáng)Smart Solutions銷售能力等方式，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大量成功案例的復(fù)制推廣，以及客戶交流與參觀等投入的進(jìn)一步加大，為合作伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展提供了持續(xù)的拉力。
降低交易復(fù)雜度提升合作效率，是英邁協(xié)助艾默生搭建Easy Business服務(wù)平臺(tái)的動(dòng)因。該平臺(tái)在服務(wù)資源的提供上相當(dāng)齊備，尤其是資金支持方面。英邁在目前資金比較緊張的情況下，仍加強(qiáng)了這一部分的投入。這一平臺(tái)的搭建，為更多合作伙伴積極、高效地參與到艾默生的業(yè)務(wù)中，起到了舉足輕重的作用。