目前，拓展電商的企業(yè)有很多，但成功比例卻相當(dāng)?shù)?，不超過10%。眾多做電商的企業(yè)中，不乏規(guī)模大、有品牌、有實力的大型企業(yè)，他們不缺做電商的資金，但卻仍沒能擺脫失敗命運。這里需要認(rèn)清一個事實，電子商務(wù)的成功與否，不完全是資金的事，更重要的是善于運用方法。

以筆者所帶領(lǐng)的公司輔助過的一家零售企業(yè)做電商項目為例，此項目在第三方營銷成本最低的情況下，卻打造了業(yè)績增長速度最快的（對比中國零售百強）電子商務(wù)平臺。該例中的企業(yè)為中國零售業(yè)百強之一，在中國零售類電子商務(wù)缺乏成功案例和成功路徑的背景下，該企業(yè)在開展電子商務(wù)之初是比較擔(dān)心和彷徨的。而在我們的輔助下，創(chuàng)造了在第三方營銷成本不超過30萬的超低成本的情況下，在去年8月正式上線后的6個月內(nèi)，實現(xiàn)累計銷售額超3000萬的成績。這個成績的取得，歸其核心原因便是我們對海量數(shù)據(jù)的捕獲及分析，從規(guī)劃之初就通過海量數(shù)據(jù)分析來確定選品、定價及相關(guān)營銷活動。

通過海量數(shù)據(jù)分析篩選能賣什么

零售涉及到的產(chǎn)品品類及品牌眾多，選品時面對的產(chǎn)品相當(dāng)繁雜。在決定做零售電商之時，便要提前確定網(wǎng)上賣什么，什么產(chǎn)品被消費者需要，什么產(chǎn)品又會熱銷。在過去，對這種需求反應(yīng)最快的商店就會獲得優(yōu)勢。不過現(xiàn)在，優(yōu)秀的零售商善于利用海量數(shù)據(jù)來獲取競爭優(yōu)勢，預(yù)測趨勢，并為未來需求做好準(zhǔn)備。想要取得當(dāng)月的熱銷，就得在幾個月前開始網(wǎng)站選品。

在商品的選品上采用PCS商品策略，通過海量的數(shù)據(jù)收集，建立正確的模型確定產(chǎn)品。首先從商品屬性、商品緯度、市場銷售、行業(yè)未來和領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)等五大層級逐級篩選，從幾百個產(chǎn)品類別中，通過運算、篩選、驗證的過程，獲得最佳的幾個產(chǎn)品類別；之后進行全網(wǎng)信息檢索，采集各大網(wǎng)絡(luò)平臺相關(guān)品類的商品信息量、銷售單品數(shù)、銷售額、成交數(shù)量等數(shù)據(jù)；再將上述屬性不一，參數(shù)各異的海量數(shù)據(jù)，調(diào)整并模擬到同一環(huán)境下，使之盡可能真實的反應(yīng)同一條件下的優(yōu)劣程度，看該商品是否適合網(wǎng)上銷售；然后通過社會經(jīng)濟數(shù)據(jù)參數(shù)進行進一步修正，從而更加符合宏觀消費環(huán)境；最后通過第三方研究機構(gòu)數(shù)據(jù)分享及聯(lián)合研究，再次進行修正，從而更加符合市場環(huán)境。通過這個過程，確定了客群和經(jīng)營定位，最終確定銷售哪些產(chǎn)品。

通過海量數(shù)據(jù)分析確定賣多少錢

產(chǎn)品確定后，還需要合理的產(chǎn)品定價。產(chǎn)品價格并不能完全根據(jù)成本價格，或者采取價格跟隨策略。同類產(chǎn)品在定價上面臨的情況是：價格定高了無人問津，定低了又掙不了錢。這是一個矛盾的命題，如何找到平衡兩者關(guān)系，采取怎樣的價格策略，這同樣需要借助海量數(shù)據(jù)分析。

在產(chǎn)品的定價上，通過收集對應(yīng)產(chǎn)品的海量數(shù)據(jù)，同時與其它數(shù)據(jù)相關(guān)信息相結(jié)合，包括地區(qū)經(jīng)濟數(shù)據(jù)、人口特征、網(wǎng)絡(luò)情況、商品信息、銷售熱點等等，建立產(chǎn)品價格模型。依此確定對應(yīng)產(chǎn)品的價格帶及價格線，制定合理的產(chǎn)品價格。在此基礎(chǔ)上，確定某個定價范圍，并看此定價是否會擠占來自其它定價的產(chǎn)品的銷量，由此，優(yōu)化定價策略。同時，根據(jù)營銷活動和季節(jié)需求的變化，對產(chǎn)品采用動態(tài)價格，通過這樣的價格策略，在價格提高一定比例的時候，還能保持銷量，減少庫存。另一方面，還能在留住消費者保持市場份額的前提下，調(diào)整增加高利潤率商品的合理比例。

通過海量數(shù)據(jù)分析決定做什么營銷活動

為吸引顧客，促成銷售，網(wǎng)上各類促銷活動形式繁多，如：打多少折扣，買多少送多少，滿多少減多少，送紅包福袋、送優(yōu)惠券、秒殺、競拍等，玩法多，但活動的同類現(xiàn)象也是很嚴(yán)重的。不可否認(rèn)，這些活動的確是吸引了消費者，給網(wǎng)站引來了流量，但在實現(xiàn)盈利方面，則不一定盡人意了。此情況下，盲目跟風(fēng)、為做活動而做活動的做法顯然是行不通的。而如何結(jié)合自己的網(wǎng)站的特征，去開展有吸引力的、方便執(zhí)行的、可信度高的網(wǎng)上活動也要基于對海量數(shù)據(jù)的分析。

通過對活動相關(guān)的海量數(shù)據(jù)捕獲，建立活動類型與活動效果之間的數(shù)據(jù)模型。根據(jù)捕獲的海量的客戶交易、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、購物模式、地區(qū)熱點、網(wǎng)上交易數(shù)據(jù)、實體店銷售數(shù)據(jù)等方面的數(shù)據(jù)，以確定市場推廣活動背后的 ROI（投資回報率），預(yù)測采用怎樣的營銷手段更好，確定最適合的營銷方式。而針對案例中擁有實體店的企業(yè)，采用了方便執(zhí)行的線上、線下相結(jié)合的活動。線上、線下公布活動信息，吸引大量的線上注冊，并通過活動的關(guān)聯(lián)，促成了注冊會員的購買行為及互動參與度，同時能參與線下的互動活動?；顒拥拈_展促進了注冊會員的穩(wěn)步增長，并維持了穩(wěn)定銷量。在活動的刺激下，加上本身的選品及價格優(yōu)勢基礎(chǔ)，在打開銷量的同時，建立了消費者信任，并保持住網(wǎng)站銷售，達(dá)到了最好的投資回報。

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