在樂(lè)視“414硬件免費(fèi)日”當(dāng)天，不知道身處東四環(huán)樂(lè)視辦公室的賈總有沒(méi)有多打幾個(gè)噴嚏，因?yàn)榛旧暇驮谕瑫r(shí)小米電視的負(fù)責(zé)人王川也遙相呼應(yīng)開(kāi)了一個(gè)小型的媒體溝通會(huì)，在宣布小米電視內(nèi)容免費(fèi)日計(jì)劃的同時(shí)還不忘點(diǎn)評(píng)幾句“友商”，大意是樂(lè)視以“硬件免費(fèi)”為名行的卻是“清庫(kù)存”之實(shí)，做得很“聰明”。
王川口中的這個(gè)“聰明”到底是個(gè)褒義詞還是個(gè)貶義詞我們先放在一邊，清庫(kù)存這個(gè)事兒到底有多重要，相信沒(méi)有從事過(guò)制造業(yè)的人不一定能搞清楚，值得花點(diǎn)篇幅稍作解釋。
清庫(kù)存那點(diǎn)事兒
一方面來(lái)看，由于庫(kù)存貨品都需要廠商掏錢購(gòu)買物料安排生產(chǎn)，因此現(xiàn)金都已經(jīng)被花出，如果不能及時(shí)完成銷售回籠資金的話就會(huì)影響后續(xù)其他產(chǎn)品的備料等環(huán)節(jié)甚至影響新品的生產(chǎn)(當(dāng)然這一點(diǎn)對(duì)于樂(lè)視而言應(yīng)該并不是最重要的)。而更重要的則是干擾了后續(xù)新品的營(yíng)銷，特別是在定價(jià)策略上：新品定低價(jià)顯然不現(xiàn)實(shí)，畢竟舊型號(hào)比新型號(hào)還貴一定會(huì)貽人笑柄，但如果為了保證現(xiàn)有產(chǎn)品還能賣出去從而給新品頂一個(gè)更高的價(jià)格那顯然更不符合樂(lè)視一貫以來(lái)的營(yíng)銷手法。
于是，這個(gè)天才的構(gòu)想便出爐了：在保證硬件加上內(nèi)容的總體銷售價(jià)格不低于某門檻的前提下，用清庫(kù)存的預(yù)算對(duì)于銷售進(jìn)行補(bǔ)貼，并把這個(gè)行為包裝成硬件免費(fèi)內(nèi)容收費(fèi)而不是微鯨、PPTV等友商常用的買電視送會(huì)員這個(gè)傳統(tǒng)套路(唉你們也好意思叫互聯(lián)網(wǎng)公司-_-)。
請(qǐng)注意這里面哪部分免費(fèi)哪部分收費(fèi)可并不是隨便安排一下就好而是有著豐富含義的，就像之前我們常聽(tīng)到的那個(gè)段子一樣“大學(xué)女生晚上陪酒總歸不好聽(tīng)，但如果是陪酒小姐拿下本科學(xué)歷呢，是不是正能量多了?” 這么一比小米電視負(fù)責(zé)營(yíng)銷的小伙伴們還是應(yīng)該長(zhǎng)點(diǎn)心，別動(dòng)不動(dòng)就在米粉節(jié)上貼出一個(gè)“直降200還包郵”行不?
正如王川所預(yù)料的那樣， “414硬件免費(fèi)日”余音繞梁之際，樂(lè)視在6天后已經(jīng)召開(kāi)了第二次發(fā)布會(huì)，除了讓賈總淚灑舞臺(tái)的樂(lè)視汽車(如果這個(gè)也是兩倍性能一半價(jià)格就好了)和號(hào)稱配置上全面碾壓同時(shí)價(jià)格上全面抄底了競(jìng)品的樂(lè)視手機(jī)2之外當(dāng)然還有很遺憾沒(méi)能趕上414的樂(lè)視電視第四代新品們，不由得讓我們更加對(duì)于電影《東邪西毒》里面的一句臺(tái)詞心生敬佩：“最了解你的人，不是你的朋友而是你的敵(you)人(shang)。”唯一不算太和諧的是一小撮之前已經(jīng)占到免費(fèi)硬件這個(gè)大便宜的樂(lè)迷們，針對(duì)于他們這種在論壇上上躥下跳的行為我們必須嚴(yán)肅的說(shuō)一句：“早買早享受，晚買享折扣”……
樂(lè)視搞得“硬件免費(fèi)”對(duì)樂(lè)視的意義有哪些?
我們繼續(xù)來(lái)回味一下樂(lè)視414硬件免費(fèi)日這次精彩的營(yíng)銷活動(dòng)，除了解決了之前庫(kù)存產(chǎn)品問(wèn)題以外，是否還帶來(lái)了一些其他的價(jià)值?必須的。
任何一個(gè)智商正常的人都不會(huì)天真地認(rèn)為從4月14日開(kāi)始樂(lè)視的電視和手機(jī)可以不要錢隨便拿，理智的做法應(yīng)該是算一下這些內(nèi)容的售價(jià)總和并與市面上相同配置的其他品牌電視做一個(gè)對(duì)比(當(dāng)然要同時(shí)算上硬件和內(nèi)容兩部分的價(jià)格)最終做出一個(gè)“還是很劃算的”結(jié)論并毫不猶豫的下單訂購(gòu)。與此同時(shí)樂(lè)視真正的目的也就達(dá)到了：在用戶的腦海中反復(fù)強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容是值錢的”。稍加分析會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個(gè)一箭三雕的精彩布局，所帶來(lái)的價(jià)值大到都可以把清庫(kù)存看做這個(gè)布局的副產(chǎn)品了：
首先，“0元拿硬件”這一噱頭使得用戶蜂擁而至，原價(jià)售出的大量樂(lè)視視頻與樂(lè)視體育會(huì)員費(fèi)用已經(jīng)計(jì)入報(bào)表之中，如此美妙的數(shù)字相信是任何一位投資人都愿意看到的;
其次，會(huì)員權(quán)益和電視要求直接綁定，有效的保障了未來(lái)若干年內(nèi)用戶的續(xù)訂率，同時(shí)由于用戶已經(jīng)為內(nèi)容付過(guò)錢，因此相應(yīng)的活躍度也不會(huì)成為問(wèn)題;
最后，也正是由于內(nèi)容和硬件綁定，樂(lè)視取消了實(shí)體的會(huì)員卡，這一舉措不僅讓淘寶等不受控的渠道不會(huì)充斥著低價(jià)會(huì)員卡交易從而拉低整個(gè)會(huì)員體系的行情，更重要的是實(shí)現(xiàn)了“只此一家別無(wú)寶號(hào)”，讓樂(lè)視用戶的會(huì)員購(gòu)買入口都集中到樂(lè)視自有體系中來(lái)，更便于用戶的運(yùn)營(yíng)。