國(guó)外線上渠道定價(jià)規(guī)則
從渠道角度來(lái)說(shuō)，成本 100 元的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)在國(guó)外線上渠道售價(jià) 300 元，是一個(gè)比較能接受的價(jià)格。
而要在國(guó)外電商渠道上獲得比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，定價(jià)一般要在同類國(guó)際大品牌的二分之一到三分之二。
在過(guò)去兩年里，亞馬遜推行「全球開(kāi)店」計(jì)劃，提供了一條門檻低，覆蓋范圍廣的銷售渠道。通過(guò)亞馬遜平臺(tái)發(fā)貨有兩種方式：一種方式是將貨物發(fā)到國(guó)外專門提供倉(cāng)儲(chǔ)物服務(wù)的第三方倉(cāng)庫(kù);另一種方式是將貨物發(fā)至亞馬遜自營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)里，用戶下單后，直接從亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，這種方式稱為 FBA(Fulfillment By Amazon)，這也是買家體驗(yàn)最好的方式。
在這種情況下，我們需要算一個(gè)頭程運(yùn)費(fèi)，也就是將貨物發(fā)到國(guó)外倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)。這個(gè)過(guò)程中，有兩種常見(jiàn)的運(yùn)送方式，一是空運(yùn)，二是海運(yùn)，如果產(chǎn)品重量輕、價(jià)格高、需要較快的周轉(zhuǎn)時(shí)間，就選擇前者，反之選擇后者，這樣可以省一筆資金。頭程運(yùn)費(fèi)的差距為 3% ~ 10% 之間。
亞馬遜每賣一件物品會(huì)收 10% 的傭金，電子產(chǎn)品大部分為 8%，少數(shù)在 5%。
當(dāng)產(chǎn)品出貨量大到一定程度后，可以報(bào)關(guān)出口，有機(jī)會(huì)拿到額外 2% 的出口退稅。至于為什么是 2%，這里解釋一下：如果要拿到 17% 的出口退稅，采購(gòu)成本通常會(huì)比不含稅的報(bào)價(jià)增加 10% 以上，否則供應(yīng)商不愿意開(kāi)增值稅票。然后退稅時(shí)按照進(jìn)項(xiàng)發(fā)票計(jì)算退稅金額拿到 BOM 成本 7% 的，所以實(shí)際上也就相當(dāng)于售價(jià)的 2% 了。
也有人會(huì)選擇不在亞馬遜開(kāi)店，而是通過(guò)第三方店鋪分銷的方式售賣產(chǎn)品。第三方店鋪在平臺(tái)操作、客服、優(yōu)化產(chǎn)品廣告、物流等各個(gè)方面相對(duì)經(jīng)驗(yàn)都會(huì)豐富些。到了貨物售賣得好，出貨量膨脹的時(shí)候，可以申請(qǐng)成為 Amazon Vendor，直接做平臺(tái)的供應(yīng)商，這跟國(guó)內(nèi)京東的渠道自營(yíng)是同樣的道理。
還有一種情況，不直接給海外電商供貨，而是通過(guò)像 DX 這種在深圳的跨境電商平臺(tái)，供貨時(shí)發(fā)到深圳的倉(cāng)庫(kù)，然后再由倉(cāng)庫(kù)通過(guò)郵政小包、快遞等形式發(fā)給最終的客戶，這種方式，電商平臺(tái)既不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存也不會(huì)壓貨，但給客戶的發(fā)貨時(shí)間周期需要 10 天甚至到幾個(gè)月，買家體驗(yàn)比較差，因此產(chǎn)品價(jià)格一般會(huì)更便宜，但實(shí)際上對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)毛利還不錯(cuò)，能到 20%～30%。
線下渠道定價(jià)規(guī)則
這里說(shuō)的線下渠道是指國(guó)內(nèi)，定價(jià)通常為成本 3 倍的價(jià)格。從體驗(yàn)店/創(chuàng)業(yè)咖啡、KA賣場(chǎng)/精品店、到機(jī)場(chǎng)/Apple 授權(quán)店，店鋪傭金從 30% 遞增到 50% ，相應(yīng)毛利所占比例也越來(lái)越小。產(chǎn)品賣出去對(duì)于創(chuàng)業(yè)咖啡廳來(lái)說(shuō)算是額外收入，他們拿 30% 左右的傭金就已經(jīng)感到滿足了;KA賣場(chǎng)/精品店則要收取更高的傭金，一般小品牌為 40%~45%，大品牌為 30%~35%，許多小品牌產(chǎn)品在為大品牌的傭金埋單;在機(jī)場(chǎng)/Apple 授權(quán)店這樣的渠道，則要收取 50% 的傭金，也就是說(shuō)產(chǎn)品售價(jià)的一半，店鋪都要收走。另外一些情況下，店鋪需要做活動(dòng)，供貨價(jià)需要打折，但又要求額外支付 5% 的廣告費(fèi)和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，這樣店鋪傭金總體上也會(huì)增加 。
一些通用定價(jià)技巧
同一款產(chǎn)品打算同時(shí)做線上和線下時(shí)，需要滿足線下至少 40%~50% 的傭金要求，雖然這會(huì)導(dǎo)致價(jià)格在線上競(jìng)爭(zhēng)力不足，不過(guò)對(duì)于剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，僅通過(guò)線上渠道是很難將產(chǎn)品銷售出海量的。如果可能，可以把產(chǎn)品做成不同的版本售賣，如變換外觀、加減功能等，這樣的做法大多為了分別面向線上、線下渠道，使線上版本有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，線下版本維持經(jīng)銷商利潤(rùn)水平。