羅嘉，國內(nèi)智能家居行業(yè)領(lǐng)域最早的開拓者，在智能硬件、電商行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)十六年，曾經(jīng)聯(lián)合創(chuàng)辦國內(nèi)跨境電商網(wǎng)站 DX.COM，有著豐富的智能硬件和電商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
在此前由深圳灣和 360 智能硬件聯(lián)合主辦的「奇享周末」活動(dòng)上，羅嘉對(duì)智能硬件產(chǎn)品的渠道和定價(jià)策略進(jìn)行了十分系統(tǒng)的梳理。
智能硬件產(chǎn)品的出貨渠道有哪些?
線上眾籌渠道
國內(nèi)主要有京東眾籌、淘寶眾籌、點(diǎn)名時(shí)間等，國外有知名的有 Kickstarter 、Indiegogo、Pozible 等。除了籌集資金之外，眾籌的主要功能還在于新產(chǎn)品的市場預(yù)熱。
線上電商渠道
線上電商渠道具有種類多、范圍廣的特點(diǎn)。國內(nèi)有京東、淘寶、微店等。
在國外， Amazon 是最具影響力的海外渠道平臺(tái)，其最大的市場在歐美國家和日本;速賣通、ebay 相當(dāng)于國內(nèi)的淘寶，類似于網(wǎng)上集市，賣家進(jìn)駐門檻較低，ebay 以發(fā)達(dá)國家作為目標(biāo)市場，包括美國、澳大利亞、英國、日本等，而速賣通的主要賣場在巴西等發(fā)展中國家。
另外，電子產(chǎn)品出貨大戶 Best Buy 、新興跨境平臺(tái) DX.COM 、移動(dòng)端平臺(tái) Wish 等都可以成為智能硬件的出貨渠道。
線下渠道：賣場與門店
KA(Key Account)渠道是比較關(guān)鍵的渠道商，例如我們平時(shí)常見的國美、蘇寧、順電等品牌店。
Apple 授權(quán)店也是值得重視的 KA 渠道，但它對(duì)選品的要求相對(duì)更高。
此外，過去這兩年里，政府倡導(dǎo)「大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新」，隨之出現(xiàn)了許多智能硬件體驗(yàn)店，也可以作為銷售渠道的補(bǔ)充。
機(jī)場店、誠品書店等也可作為小資智能硬件的出貨渠道。
選擇渠道要考慮哪些條件?
從初創(chuàng)型的智能硬件公司從自身產(chǎn)品角度出發(fā)，符合以下其中一種情況的都適合選擇線上渠道：「產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢明顯」、「產(chǎn)品功能標(biāo)準(zhǔn)化且容易被理解」、「成熟品牌的延伸或全新產(chǎn)品」、「擅長操作互聯(lián)網(wǎng)營銷」、「想賺取吆喝和發(fā)聲」。例如，移動(dòng)電源就是這樣一個(gè)典型「功能標(biāo)準(zhǔn)化且容易被理解」的產(chǎn)品，消費(fèi)者靠了解產(chǎn)品容量、輸出電流等規(guī)格，進(jìn)一步看外觀，就很容易做出購買與否的決策。
鑒于線上渠道不能滿足「功能體驗(yàn)」的需求，使得許多產(chǎn)品功能看不見也摸不著，線下渠道則很好地彌補(bǔ)了這一缺陷。另外，「市場需要教育」、「短期追求起量」均是選擇線下渠道的因素。
如何科學(xué)地為產(chǎn)品定價(jià)?
線上定價(jià)的規(guī)則有很多，主要是根據(jù)競爭對(duì)手、產(chǎn)品目標(biāo)人群的購買力等因素給產(chǎn)品定價(jià)。下面根據(jù)渠道本身的特征，分別分析國內(nèi)線上渠道、國外線上渠道以及線下渠道的具體定價(jià)規(guī)則。
國內(nèi)線上渠道定價(jià)規(guī)則
如果只打算做線上，像京東、天貓這樣的渠道，100元的成本，通常售價(jià)應(yīng)該在 200元。要了解這樣定價(jià)的根據(jù)，需要先了解成本：假設(shè) BOM 加上生產(chǎn)成本總計(jì) 100 元 (通常含稅后成本還得加 17%，模具、研發(fā)費(fèi)用還得攤銷，或者在將來毛利里面減掉這部分費(fèi)用)，然后銷售成本還得加上 3% ~ 5% 的運(yùn)費(fèi)、平臺(tái)傭金等。
各個(gè)平臺(tái)的傭金各不相同，拿京東來說，智能硬件的傭金低則 5% ，高則達(dá)到 10% 。但相對(duì)于其他產(chǎn)品，京東對(duì)大部分新穎的智能硬件收取的傭金比例并不高。
產(chǎn)品前期如果要為自己的產(chǎn)品在渠道上攢流量，需要做推廣，例如淘寶直通車廣告等等，都需要廣告投入，比例為 10% ~ 20% 不等。
綜上，價(jià)格是成本的翻倍價(jià)，但也只有 15%~30% 的毛利空間，再算上 17% 的增值稅票，利潤也僅剩 10% 左右。
另外，「第三方店鋪分銷」是典型的代發(fā)貨形式，一般情況下，第三方店鋪會(huì)分掉 20%~30% 的毛利，像小米商城，一般會(huì)拿走產(chǎn)品利潤的 50%。
「渠道自營」是一個(gè)門檻比較高的電商渠道，也就是由電商平臺(tái)來直接采購你的產(chǎn)品來銷售。渠道自營對(duì)產(chǎn)品的銷售量、品質(zhì)、售后等問題都會(huì)有一系列的考量，選品較為苛刻。這種平臺(tái)會(huì)收 20% ~ 30% 的傭金，當(dāng)產(chǎn)品知名度和銷量都比較高時(shí)，可以考慮投入到這個(gè)渠道。
