編者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是紅點投資公司(Redpoint Ventures)的合伙人。

近幾年，人們對 SaaS 公司的渠道銷售越來越了解，例如在 Intacct 公司的業(yè)務中，渠道關系帶動了 50%以上的銷售。

過去，渠道一般是指軟件定制、交付和售后支持。很多 SaaS 公司的定制業(yè)務比較少，負責所有的交付業(yè)務，更適合處理售后問題。有附加價值的代理商基于每個項目向用戶收費，這種方式與經常訂閱 SaaS 的本質要求不一致。因此還有很大的改進空間。

但是，對于有許可證的軟件公司來說，從理論上講，SaaS 公司之所以采用渠道銷售，是因為對其比較感興趣。渠道銷售(其他公司銷售、應用和支持你的產品)能成為一個大型的策略性資產主要有以下三種經濟原因。

第一，渠道可以產生更多的新業(yè)務，不用雇傭更多的銷售人員就可以提高收益。利用另一家公司的銷售團隊，創(chuàng)業(yè)公司的花費會降低，收入增加，凈利潤提高。

第二，渠道合作伙伴可以提供產品的售后支持，減少了 SaaS 公司直接銷售的產品的花費。這樣做會提高 SaaS 公司的毛利潤。

第三，使用渠道使得 SaaS 公司獲客的途徑多樣化。很多可預見的增長在融資市場上可以讓利潤倍數(shù)有很大的增長。此外，通過渠道，公司不在當?shù)亟C構也可以服務新的區(qū)域。

開發(fā)代理商渠道需要創(chuàng)建一個專門的內部團隊，培養(yǎng)關系，教育代理商，對內部團隊和外部團體進行激勵，確保成功，此外，在銷售傭金方面也會比較復雜。如果 SaaS 公司與渠道合作伙伴競爭，SaaS 公司該如何給銷售人員支付報酬才能達到相同的水平呢?例如，很多業(yè)務會支付兩次傭金：一次向渠道付錢，一次向 AE(業(yè)務員)付錢。

隨著 SaaS 生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟，SaaS 的收益從占軟件整體收益的 14%到 20%、30%、40%，代理商和渠道市場必須隨之不斷發(fā)展。如果 SaaS 類創(chuàng)業(yè)公司可以充分利用這些分銷機會，那么它們自身就會形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。