從2013年開始，國內(nèi)B2B行業(yè)出現(xiàn)一些新變化，以傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺為代表的B2B模式發(fā)展減速，而行業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會開始出現(xiàn)。科通芯城的出現(xiàn)一度令行業(yè)人士血脈噴張，但顯然，這既不是一條好走的路（離互聯(lián)網(wǎng)尚有距離），也不是一條易于復(fù)制的路（門檻高，外行人難以進(jìn)入）。托比哥一直試圖尋找新的科通芯城，雖然暫時還沒有見到第二個成功的模型，但東方園林旗下的苗聯(lián)網(wǎng)卻顯示出了一些新的特點(diǎn)，或許會成為一種新希望。

投資人心態(tài)與戰(zhàn)略落地：行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化之殤

傳統(tǒng)B類行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化從2013年開始，雖然探索者眾，項(xiàng)目亦眾，但大多不溫不火，乃至徘徊在生與死的邊緣。論原因，有兩個方面的重要原因。

其一是企業(yè)控制人的心態(tài)變化。

托比哥曾經(jīng)接觸過很多試圖互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，他們幾乎都面臨著同樣的問題：大老板們對互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并非出于企業(yè)效率提升、營收增長方面的考慮，而往往是為了資本溢價。大老板們只是拿互聯(lián)網(wǎng)化講故事畫餅，以實(shí)現(xiàn)股價提升；如未如愿，曾經(jīng)許諾的“三年不盈利”馬上會變成一年實(shí)現(xiàn)多少業(yè)績的KPI考核指標(biāo)。要求遠(yuǎn)期目標(biāo)的提前兌現(xiàn)，對起步期的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)幾乎成為不可完成的任務(wù)。于是公司戰(zhàn)略中再也聽不到互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)則面臨優(yōu)化、轉(zhuǎn)崗、流失的苦果。有志之士只好換個東家繼續(xù)自己的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探索。

其二，就算大老板有宏偉愿景，戰(zhàn)略如何落地同樣是挑戰(zhàn)。

什么是傳統(tǒng)企業(yè)？某種程度上他們都是有歷史的企業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏老，多由老臣擔(dān)綱。而互聯(lián)網(wǎng)化改造的重任往往會落在30-40歲的空降兵身上，他們沒有和企業(yè)同過甘共過苦，被認(rèn)為是企業(yè)文化的門外漢。空降兵們最多只是被大老板認(rèn)可，卻無法贏得管理團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可甚至足夠的尊重。這意味著這些肩負(fù)互聯(lián)網(wǎng)化重任的人在企業(yè)內(nèi)部資源整合時往往難以得到支持。在很多人眼中，這些互聯(lián)網(wǎng)人是來分杯羹的。

科通芯城和苗聯(lián)網(wǎng)算是兩個幸運(yùn)兒。從前科通集團(tuán)到科通芯城，康敬偉身兼大老板和互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展實(shí)施人的角色，無疑為其戰(zhàn)略落地提供了最直接的保障。在完整的資本運(yùn)作和低流失的客戶遷移之下，穩(wěn)定的執(zhí)行讓成立三年的科通芯城在港上市，估值不同日而語。在托比哥眼里，科通牛逼之外也深受行業(yè)的福蔭。IC元器件分銷從來不是一個距離IT、互聯(lián)網(wǎng)很遙遠(yuǎn)的行業(yè)。當(dāng)你每天要在電腦上完成電路板設(shè)計(jì)的時候，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行元器件的采購和庫存的管理注定不會面臨其他行業(yè)高昂的用戶啟蒙成本，也不用苦澀地告訴自己再過三五年管理團(tuán)隊(duì)年輕化之后，我的春天就到了。在這樣的自我催眠下，互聯(lián)網(wǎng)化的夢想往往就會倒在資本寒冬上。

相比之下，東方園林苗聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)部資源整合難度更大，這種難度甚至絲毫不亞于張近東的蘇寧云商、王健林的萬達(dá)電商。到目前為止，后面這兩個案例恐怕都還難以判定成敗。托比哥認(rèn)為，這一進(jìn)程之艱難，內(nèi)部資源的整合博弈必是關(guān)鍵因素之一。

這個角度上看，郭朝暉也是幸運(yùn)的。東方園林董事長何巧女不止一次在各種場合對媒體表示東方園林今年的苗木采購將全部通過苗聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。全年十到二十億量級的采購需求無疑給了苗聯(lián)網(wǎng)挾天子以令諸侯的一種勢。這樣的支持力度不亞于康敬偉操作下的客戶群轉(zhuǎn)移。郭朝暉則投桃報李，幫助東方園林從中節(jié)省了超過約一億的采購支持。

在10月29日湖北黃岡的一場發(fā)布會上，郭朝暉介紹說，何巧女認(rèn)為苗聯(lián)網(wǎng)與苗木金融項(xiàng)目是東方園林這只猛虎的兩只翅膀，將有機(jī)會展翅高飛。新增長引擎這樣的目標(biāo)自然不是簡單的投資心態(tài)、混亂的內(nèi)部治理所能實(shí)現(xiàn)的。

互聯(lián)網(wǎng)思維向傳統(tǒng)行業(yè)思維妥協(xié)

在互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的今天，向傳統(tǒng)思維妥協(xié)可謂大舉反旗。但是不如此，就難以成就行業(yè)中的新生力量。

以科通芯城為例，如果科通芯城只是通過互聯(lián)網(wǎng)分銷電子元器件而已，那么他也難以為行業(yè)所接受。在硬件制造業(yè)的供應(yīng)鏈管理中，替代元器件的選擇是一件重要的事情。而這一重任往往是客戶和供應(yīng)商的責(zé)任。作為廠商銷售代表角色的科通芯城如果不能提供這一塊服務(wù)，那么其粘性必然下滑，面臨客戶出逃的慘境。所以我們也看到廠商的頂級代理們在拜訪客戶的時候往往是銷售工程師與技術(shù)工程師一起，可謂一個都不能少。如果像C端從下單到收貨買賣雙方都不說一句話，那這一模式本身對客戶的高粘性就蕩然無存。

苗聯(lián)網(wǎng)同樣存在著這種妥協(xié)。最初，苗聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)是建立一個PC互聯(lián)網(wǎng)模型，但用戶流量一直沒有起色。經(jīng)過系統(tǒng)分析和客戶調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)作為苗木供應(yīng)方的苗圃主很少有使用電腦上網(wǎng)的機(jī)會。而后，苗聯(lián)網(wǎng)以移動互聯(lián)網(wǎng)思維重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站，將App，微信和短信都作為連接用戶的手段。實(shí)際上到現(xiàn)在，苗聯(lián)網(wǎng)的客戶連接率仍然是短信>微信>App>PC的一種狀態(tài)。

了解B端行業(yè)需求是這類行業(yè)B2B項(xiàng)目是否能與客戶需求有效對接的關(guān)鍵。這也是為什么以互聯(lián)網(wǎng)人才為核心團(tuán)隊(duì)的垂直平臺往往難以獲得行業(yè)認(rèn)可的原因。郭朝暉認(rèn)為這種設(shè)計(jì)是一種倒推的過程，只有確定了滿足哪些人的需求，再來確定實(shí)現(xiàn)這種需求的技術(shù)以及實(shí)現(xiàn)方式。

行業(yè)深度垂直是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必然基礎(chǔ)

用戶習(xí)慣上需要向傳統(tǒng)行業(yè)妥協(xié)，技術(shù)上則仍然要使用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢解決問題。比如科通芯城通過芯云微信平臺實(shí)現(xiàn)元器件分銷，客戶服務(wù)以及物流追蹤的功能。

郭朝暉在這方面顯得更加激進(jìn)，他試圖通過智能設(shè)備幫助苗圃主實(shí)現(xiàn)大中型苗圃的管理，黃岡會議上濃重推出苗聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，還有正在內(nèi)部測試的無人機(jī)產(chǎn)品。作為曾經(jīng)果殼電子的CEO，郭朝暉對使用硬件解決行業(yè)問題或許有一種特別的情愫。當(dāng)他在新聞發(fā)布會的臺上蹲下身，用苗聯(lián)網(wǎng)定制手機(jī)砸核桃以顯示手機(jī)的耐摔程度的時候，他心里一定在琢磨：只有把苗農(nóng)的工作環(huán)境研究更深體會更透，才可能生產(chǎn)出更容易為他們所接受的智能硬件。

通過軟硬件的解決方案和苗木行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融支持，郭朝暉試圖在苗木行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)一套生態(tài)系統(tǒng)。這一模式的雛形已經(jīng)展現(xiàn)，如果整套模式能夠順利展開，一定能像科通芯城一樣在行業(yè)內(nèi)建起護(hù)城河，為苗木行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)探索打下重要的基礎(chǔ)。

與科通芯城相比，雖然苗聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展模式上有了一些成功要素，但未來能成功仍未可知。郭朝暉說何巧女之于他有如孫正義之于馬云，未來苗聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，MBO或者尋求獨(dú)立將可能是其取得互聯(lián)網(wǎng)試驗(yàn)成功的新故事。