似乎就在最近幾個(gè)月，當(dāng)越來越多的VC投資人通過各種渠道找上門來的時(shí)候，張磊意識(shí)到，本土的移動(dòng)2B和企業(yè)移動(dòng)信息化領(lǐng)域的投資在升溫。

三年前，張磊創(chuàng)辦了云動(dòng)力科技公司，主要專注于企業(yè)移動(dòng)信息化平臺(tái)服務(wù)，斯時(shí)，國(guó)內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域正是投資高峰期，但炙手可熱的卻是服務(wù)于個(gè)人應(yīng)用2C領(lǐng)域的項(xiàng)目，針對(duì)移動(dòng)2B領(lǐng)域的投資，卻頗為冷清。

三年后，格局顯然不一樣了。和張磊一樣，海知筆記創(chuàng)始人謝殿俠也發(fā)現(xiàn)，今年的情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們不再需要過多的說教就能理解，而他的同行明道、紛享們正在各自出招，頻頻亮相。落地中國(guó)的大象Evernote也宣布推廣企業(yè)版——一個(gè)企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用的概念似乎已在中國(guó)啟動(dòng)。

事實(shí)上，在大洋彼岸的硅谷，企業(yè)移動(dòng)化的浪潮已蔚為壯觀。北極光創(chuàng)始合伙人鄧鋒曾在公開演講中告訴中國(guó)投資界，2011年下半年起，硅谷風(fēng)投投向2B的就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了2C；

就在上個(gè)月，另一位知名國(guó)際品牌的VC合伙人在參與數(shù)場(chǎng)灣區(qū)論壇后，感慨道，“現(xiàn)在的硅谷，已經(jīng)不流行談社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)了，都在談移動(dòng)2B”。

據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)Appcelerator的《企業(yè)移動(dòng)化報(bào)告》，基于對(duì)770加企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行的調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)將移動(dòng)化視為變革性手段，2013年的目標(biāo)是打造5個(gè)或以上的移動(dòng)應(yīng)用。而傳統(tǒng)巨頭IBM在今年年初提出“Mobile First”戰(zhàn)略，宣布大軍進(jìn)軍移動(dòng)領(lǐng)域。

相比已出現(xiàn)十億美元估值公司的美國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的移動(dòng)2B領(lǐng)域雖已百花齊放，但出位者寥寥。究其原因，金山云總裁王育林告訴本報(bào)記者，國(guó)內(nèi)移動(dòng)信息化行業(yè)還處在初級(jí)階段，年利潤(rùn)能達(dá)到100-200萬(wàn)的企業(yè)已屬領(lǐng)先。

但事實(shí)上，一些移動(dòng)信息化的先行者已經(jīng)在寂靜地創(chuàng)造利潤(rùn)。三年前已經(jīng)開始布局的張磊，已經(jīng)不滿足于2012年幾百萬(wàn)的凈利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，他正在謀劃著如何創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)移動(dòng)信息化領(lǐng)域的“利潤(rùn)臺(tái)階”，如何盡快讓云動(dòng)力成為一家有千萬(wàn)級(jí)利潤(rùn)的公司。

“預(yù)計(jì)我們可能在2013年出現(xiàn)一個(gè)大突圍，有可能做到將近2000萬(wàn)的利潤(rùn)。”張磊表示。他已經(jīng)在服務(wù)大企業(yè)的移動(dòng)信息化領(lǐng)域布下了許多“利潤(rùn)支點(diǎn)”。

事實(shí)上，多年來，中國(guó)本土的移動(dòng)信息化企業(yè)，大多是以服務(wù)中小企業(yè)為主，而中國(guó)中小企業(yè)來說，自動(dòng)化和信息化的基礎(chǔ)相對(duì)較弱，移動(dòng)化的滲透力遠(yuǎn)不及美國(guó)。

“大企業(yè)有資金、有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，愿意在移動(dòng)信息化領(lǐng)域投入，有搶占未來競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)力，應(yīng)該是移動(dòng)信息化領(lǐng)域未來最有想象力的領(lǐng)域”。張磊認(rèn)為。

在他看來，和曾經(jīng)一度推動(dòng)中國(guó)企業(yè)管理變革的CRM，ERP等軟件技術(shù)帶來的變革潮一樣，未來的5-10年，中國(guó)企業(yè)將開始一場(chǎng)企業(yè)移動(dòng)信息化變革，以移動(dòng)信息化服務(wù)、應(yīng)用、平臺(tái)等為主要技術(shù)推動(dòng)力，企業(yè)的工作流程、內(nèi)部管理、與客戶及市場(chǎng)的交易方式等，都將會(huì)迎來新的業(yè)態(tài)。

那么，在被市場(chǎng)看作下一片可供掘金的藍(lán)海企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用，中國(guó)的土壤能否長(zhǎng)出幾家的明星企業(yè)？面對(duì)近乎無(wú)人的藍(lán)海，移動(dòng)2B的創(chuàng)業(yè)者，是該欣慰，還是憂傷？

CFO的歡欣，CIO的惆悵

移動(dòng)2B的春天正隨著終端設(shè)備的普及悄然到來。

據(jù)研究報(bào)告顯示，2012年，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的銷售量約1.89億臺(tái)；平板電腦的銷量也在攀升，全年超過三千萬(wàn)，對(duì)應(yīng)的全球銷售額為1.17億臺(tái)。北極光創(chuàng)投投資經(jīng)理林路指出，國(guó)內(nèi)移動(dòng)終端的普及程度已經(jīng)超越當(dāng)年的PC。而正因?yàn)镻C普及度偏低的阻礙，傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)應(yīng)用的推廣和運(yùn)用舉步維艱。

在林路看來，移動(dòng)設(shè)備普及帶來的問題，本身就在為企業(yè)級(jí)應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)造新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如此，BYOD（Bring Your Own Device）能夠成為一股趨勢(shì)。

然而，形勢(shì)并非一邊倒。“自帶設(shè)備上班”，聽上去會(huì)讓CFO感到歡欣，因?yàn)椴辉傩枰o所有員工配置手機(jī)，但對(duì)于CIO（首席信息官）們來說，壓力卻是空前的。

林路解釋說，企業(yè)通常把私有云建立在自己的機(jī)房?jī)?nèi)，員工在移動(dòng)時(shí)，必須通過VPN才能連入公司辦公。VPN遠(yuǎn)非新鮮事物，實(shí)際上，正如林路和一些業(yè)內(nèi)人士所指出的，VPN在移動(dòng)設(shè)備中的應(yīng)用，為公司的信息管理埋下諸多隱患。

“首先會(huì)把郵箱、公司W(wǎng)ifi等系統(tǒng)部署變得非常復(fù)雜。”林路表示。其次，員工在手機(jī)內(nèi)安裝的其他軟件，無(wú)論病毒還是被篡改的游戲，都獲得了接觸公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的權(quán)限，給企業(yè)信息安全構(gòu)成極大的挑戰(zhàn)。

如此，就催生了MDM（Mobile Device Management，移動(dòng)設(shè)備管理）的市場(chǎng)，并孕育了諸多優(yōu)秀的公司。在美國(guó)，紅杉資本注資的Mobile Iron估值超過6億美元，而擁有6000余家客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Airwatch則在今年年初宣布完成2億美金A輪融資，并且和另一家Good Technology不時(shí)傳出上市流言。

然而，憚?dòng)赩PN的不可靠性，又擔(dān)心公有云的安全問題，VPC（虛擬私有云）粉墨登場(chǎng)。上一季度，傳出美國(guó)中央情報(bào)局與亞馬遜簽署6億美元的訂單，由后者提供虛擬私有云的服務(wù)。

對(duì)企業(yè)而言，無(wú)論MDM還是VPC的轉(zhuǎn)型，都涉及IT后臺(tái)處理的問題。這正是云動(dòng)力科技CEO張磊等創(chuàng)業(yè)者的構(gòu)想來源：設(shè)計(jì)一套移動(dòng)云平臺(tái)，在企業(yè)傳統(tǒng)IT系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)之間搭建一條通道。

產(chǎn)品的冬天，服務(wù)的春天

“移動(dòng)2B軟件的潛力市場(chǎng)在于中小企業(yè)，盡管大企業(yè)客戶帶來的利潤(rùn)不錯(cuò)，但范圍畢竟有限。”KPCB中國(guó)管理合伙人周煒在接受采訪時(shí)表示。

然而，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，因?yàn)楸I版因素的存在，中小企業(yè)的軟件服務(wù)市場(chǎng)沒有得到很好的發(fā)展，?？庵赋觥２贿^，近年來從電商中成長(zhǎng)起一大批中小企業(yè)，使得企業(yè)服務(wù)類公司接觸中小企業(yè)的渠道成本降低。另外，勞動(dòng)力成本的上升，也為軟件市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了良好的大環(huán)境。

現(xiàn)在的問題是，如何迎合中小企業(yè)的需求？“服務(wù)是趨勢(shì)所在。”周煒指出。而當(dāng)前移動(dòng)2B應(yīng)用普遍采用的云端SaaS服務(wù)，與單純售賣軟件的商業(yè)模式有著本質(zhì)的區(qū)別。

以張磊的云動(dòng)力科技為例，其向客戶提供的云平臺(tái)，采用SaaS租賃的方式，而不是直接售賣。依靠針對(duì)企業(yè)的整體解決方案，軟件開發(fā)、平臺(tái)，及App推廣三部分收入，這家初創(chuàng)企業(yè)在2012年實(shí)現(xiàn)了5000萬(wàn)元人民幣的收入。

“如果系統(tǒng)不好、服務(wù)不好，你的終端是沒有人用的。”張磊說，對(duì)客戶而言，SaaS模式可以讓風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，客戶不用一次性買斷服務(wù)，固定投資會(huì)減少。初始成本遠(yuǎn)低于原有的軟件購(gòu)買，也不需要專設(shè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)硬件。

然而，中小企業(yè)的付費(fèi)能否支撐企業(yè)的生存？站在服務(wù)提供商的立場(chǎng)上，張磊表示，雖然前期的收費(fèi)可能難以維系，不過，一旦能與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，收益曲線會(huì)逐步上升，較少像傳統(tǒng)軟件企業(yè)那樣面臨收入曲線波動(dòng)的局面。

對(duì)于開發(fā)企業(yè)增值應(yīng)用的公司，免費(fèi)模式的可靠性又有幾何？Evernote免費(fèi)用戶向付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)換曲線給了其他創(chuàng)業(yè)者以信心。在產(chǎn)品推出6個(gè)月后，付費(fèi)用戶數(shù)為1%，兩年后這一數(shù)值達(dá)到5.5%。

并且，與2C產(chǎn)品不同，企業(yè)級(jí)應(yīng)用具有天然的壁壘。“用戶的粘性較高。”海知筆記創(chuàng)始人謝殿俠指出，對(duì)企業(yè)來說，如果一套應(yīng)用讓其滿意，被置換的可能性不高；同時(shí)，一家企業(yè)也沒必要同時(shí)配備兩套及以上管理系統(tǒng)。“只要有5%的客戶愿意付費(fèi)，海知筆記就能很好地活著。”謝殿俠說。當(dāng)前，海知筆記旗下產(chǎn)品微部落付費(fèi)版，每人每月的費(fèi)用為十塊左右。

根據(jù)企業(yè)的需求，天使投資人、Mobile2.0創(chuàng)始人王利杰總結(jié)指出，移動(dòng)2B的機(jī)會(huì)將來自以下五個(gè)方面：

幫助傳統(tǒng)品牌企業(yè)做移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)外包；幫助傳統(tǒng)線下商戶提供基于SaaS架構(gòu)的管理；幫助傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)提供管理平臺(tái)，對(duì)外實(shí)現(xiàn)與電商平臺(tái)的自動(dòng)對(duì)接，參與交易提成；為傳統(tǒng)企業(yè)提供銷售人員業(yè)務(wù)展示，互動(dòng)及管理的移動(dòng)應(yīng)用；以及幫助企業(yè)完成市場(chǎng)調(diào)查及廣告效果監(jiān)控等事務(wù)。

在此框架下，一些“看上去很土”的公司也在孕育新的價(jià)值。KPCB正在國(guó)內(nèi)物色一家與硅谷創(chuàng)業(yè)公司3VR類似的企業(yè)。利用它們提供的商業(yè)視頻分析服務(wù)，零售和餐飲連鎖可以通過一套放置在云端的錄像系統(tǒng)，使用手機(jī)或電腦隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，按年支付服務(wù)費(fèi)。

但正如周煒?biāo)?，這只是初級(jí)監(jiān)控應(yīng)用的云端化，其后續(xù)價(jià)值在于基于視頻的商業(yè)管理輔助，每天的視頻可以提供人流分析、提供安全性報(bào)告和預(yù)警。同時(shí)在云端達(dá)成一種雙向性的溝通動(dòng)作，而不只是完成單純“監(jiān)視”的動(dòng)作。

此外，如果從企業(yè)級(jí)應(yīng)用真正的用戶出發(fā)，員工對(duì)好應(yīng)用的呼喚更甚。謝殿俠認(rèn)為，傳統(tǒng)的企業(yè)級(jí)軟件是為老板和IT部門服務(wù)的，“只要老板搞定就買單”。由于沒有面向最終使用軟件的每個(gè)企業(yè)員工，過去2B軟件的用戶體驗(yàn)與2C端的應(yīng)用不可同日而語(yǔ)。如何讓員工體驗(yàn)的滿意度上升，提高企業(yè)內(nèi)部溝通的效率，是這位創(chuàng)業(yè)者及他的一些同行重點(diǎn)考慮的問題。