注：當移動網(wǎng)絡流量消費取代了蜂窩電話和短信以后，事實上我們已經(jīng)進入了一個用戶對資費越來越不敏感的時代。但電信資費依然給大多數(shù)用戶帶來極大困擾，甚至總理都指責“網(wǎng)速慢、價格貴”。運營商們冤不冤？造成這些不滿的原因是什么？運營商們?yōu)槭裁匆恢睕]能改善？電信資費未來應該怎么改革？
鈦媒體作者、中國移動部門經(jīng)理、資深電信行業(yè)觀察者寧宇，在下文中從月最低消費、套餐、懲罰性資費、有效期、終端、免費等幾個方面回答了以上問題：
多年的電信市場化改革，運營商自認為競爭越來越激烈，給用戶提供了越來越好的服務；然而老百姓卻不買賬。當總理都在指責“網(wǎng)速慢、價格貴”的時候，運營商所處的內(nèi)外部輿論環(huán)境可謂差到極致。
造成這種被動尷尬的原因是多方面的，其中之一就是大眾對電信資費的不滿。且不評說資費貴不貴，單就資費結(jié)構(gòu)和定價模式來說，就足夠用戶去吐槽了。這些罪責不僅在中國有，絕大部分還是師從國際上的先進經(jīng)驗，以企業(yè)的身份追求商業(yè)利益為目標。
下面筆者從月最低消費、套餐、懲罰性資費、有效期、終端、免費等六個方面分析電信資費被詬病的原因。
一、月最低消費
月最低消費的前身，是月租費。
從固定電話時代開始，運營商就在收取月租費，這一收費項目的理由是，運營商要對線路進行維護，確保用戶在使用電話時通信狀態(tài)完好。也就是說，即使用戶沒有通話，也要因通信線路的保障工作付費。
后來到了移動通信時代，沿襲固定電話的資費結(jié)構(gòu)，用戶也要支付“月租費”。這個問題曾經(jīng)引發(fā)過爭議，不少人認為，相對于有形的固定線路維護工作，無線通信是不需要成本的，因此不該收月租費。而運營商則辯解，移動電話開機時就會做位置更新，及時報告自己的位置和狀態(tài)，因此才能在做被叫的時候被尋呼到，這些成本的付出是收費的基礎。
運營商從自身的成本考慮，認為為你提供了服務，為什么不能收費。用戶基于自身的體驗質(zhì)疑，我沒有打電話，憑什么要交錢？他們還會從兩方面反詰運營商：水、電、煤氣等收費僅和使用量有關，他們也有管道維護等方面的工作啊?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)以免費方式提供類似業(yè)務，為什么你們就做不到？
運營商和客戶爭執(zhí)的結(jié)果，是把“月租費”改為了“月最低消費”，為客戶提供一定的免費業(yè)務量。然而這并沒有從根本上解決問題，除了運營商自己之外，都認為此舉是巧立名目、李代桃僵，換湯不換藥，甚至指責運營商向客戶強推業(yè)務，設立新的陷阱。
運營商的客戶規(guī)模如此龐大，每個月用戶都要交錢，強勁的現(xiàn)金流和多元化的收費渠道成為運營商的標志性特征，這是優(yōu)勢，但也更容易成為被孤立和被指責的對象。每月付費扣錢的時候似乎都在提醒用戶，又到了罵運營商黑心的時間啦。
二、套餐
“套餐”這個概念最早出現(xiàn)在餐飲行業(yè)。最初餐館只給點菜的，后來部分餐館推出了套餐，直接給用戶搭配好。套餐模式對于商家來說有兩個好處：其一，套餐內(nèi)產(chǎn)品的銷量一般會高于零點的，利于規(guī)模化生產(chǎn)和銷售；其二，掌握消費主導權(quán)，代替用戶選擇和搭配，還可以搭配一些“私貨”，比如滯銷品、試用品，等等。
套餐往往比產(chǎn)品簡單累加更優(yōu)惠，價格是商家吸引客戶的最大法寶；而套餐省去了選擇的時間和精力，對于“選擇恐懼癥”的用戶來說也是福音。由此看來，一個與客戶需求完全匹配的套餐，能讓供需雙方都滿意。
全球運營商都在做套餐，但在中國，這個從給客戶帶來優(yōu)惠的營銷舉措，逐漸成了人人喊打的過街老鼠。
運營商的產(chǎn)品本不復雜，以2G時代的移動通信為例，就是話音加短信，后來才有了流量和增值業(yè)務。那么為什么運營商的套餐會成為營銷利器？一句話，運營商的套餐就是為延緩資費下降的速度而生。
移動通信的網(wǎng)絡是逐步建設完善起來的，成千上萬的基站不可能一蹴而就，因此建網(wǎng)初期，客戶規(guī)模不大，單客戶成本高，資費昂貴。當通信產(chǎn)能逐步增加時，需要通過調(diào)動價格杠桿來激發(fā)客戶的需求，通過擴大規(guī)模來降低成本、增加收益。但如果簡單對所有用戶降低單價，雖然使用量提升了，但是營收也會迅速下滑。因此運營商設計各種套餐，針對性地向某一群體用戶讓利，而對其他用戶維持原資費，以此來保持這部分收入不降低。
那么只靠話音和短信兩種產(chǎn)品，能做出多少套餐的花樣?一般有兩種模式：模式一，形成各種業(yè)務組合包，比如一個套餐包多少條短信，多少分鐘話音。這類套餐營銷包具有小、快、靈的特點，投入小，見效快，基層一線樂此不疲；模式二，利用通信參數(shù)形成新產(chǎn)品，比如分時（忙時和閑時）、分區(qū)（小區(qū)、本地和漫游）、分號碼（親情號碼，VPMN），都是常用的細分方式。
由此可見，運營商出于商業(yè)利益做套餐，并非完全以客戶為中心。無論是哪種模式，都是把原本簡單的產(chǎn)品單元復雜化，以此降低特定/部分客戶的通信費用。用戶選擇到合適的套餐，就可以降低自己的通信消費，而對于其他用戶來說，單價并未發(fā)生變化。在增量為主的市場環(huán)境下，套餐給客戶帶來的實惠以及給企業(yè)帶來的效益都是不錯的。
各種套餐在市場上自行PK，從用戶視角看，與用戶需求匹配度高的套餐用戶多，與客戶需求匹配度低的套餐用戶少。從企業(yè)經(jīng)營的視角看，如果套餐設計不合理，價格降幅過大，雖然用戶數(shù)不少，但對企業(yè)并不見得有利——也許很多用戶是內(nèi)部轉(zhuǎn)網(wǎng)，通信行為不變，收入反而大幅降低。
那么運營商如何設計套餐呢？套餐設計里有三個套：
套餐設計第一套：被忽視的第三維度。套餐的定價有三組參數(shù)，分別是套餐的價格、套餐包含的內(nèi)容、套餐外的價格?？蛻粼谶x擇套餐時往往關注前兩項，但容易忽略套餐外的價格，以及包外的業(yè)務。這就類似于商城里做“滿200返50”的活動，客戶只注意“200”和“50”，但實際的折扣受到第三個參數(shù)——商品價格的影響，買299或者358的商品，都只能給你返50元的券。
套餐設計第二套：人為增加復雜性。要吸引客戶選擇和使用，就需要把單價搞得低，至少讓用戶感覺便宜；而同時又要維持企業(yè)的高收益，因此設計套餐內(nèi)時，往往把簡單問題復雜化，因此來隱藏“套餐外的資費貴”的本質(zhì)，再加上越來越多的新業(yè)務，層出不窮的創(chuàng)新模式，不僅用戶越來越暈，最后就連自己的業(yè)務人員也說不清。
套餐設計第三套：數(shù)量多到?jīng)]法管。運營商套餐數(shù)量眾多，如果客戶群和營銷事件完全獨立，可能套餐的管理還容易些。但實際情況是，有時運營商對選定目標客戶群進行產(chǎn)品/資費的設計；還有時運營商是被動反擊，根據(jù)競爭對手的策略量身定做。當客戶屬于不同的群體，套餐之間存在交叉互斥，管理難度就相當大。更何況鐵打的營盤流水的兵，“管殺不管埋”的現(xiàn)象頻發(fā)，一個省里十幾萬種套餐營銷案是很正常的，只見到越來越多的套餐上線，退出者卻寥寥，哪怕是不再推廣的套餐，只要有一個用戶在用，也不敢讓套餐下線或刪除。
三個套既套住了客戶，也套住了運營商，運營商得到來自用戶的負面評論越來越多。伴隨著激烈的市場競爭，以及話音向流量乃至數(shù)字化服務的演進，傳統(tǒng)套餐逐漸淘汰和簡化是必然趨勢。如今在降費提速的大潮下，運營商應該把握實際，對既有套餐關停并轉(zhuǎn)，在降低運營成本的同時，也迎合各方對運營商的訴求。
不過問題是，這種情況會發(fā)生么？需要多久才可能？
三、懲罰性資費罰到誰？
電信資費的設計，就是要發(fā)揮價格杠桿的作用，通過循序的降價，激發(fā)用戶的使用行為，通過“薄利多銷”，來增加企業(yè)收益。但是，在電信的資費結(jié)構(gòu)里，也有一些被成為“懲罰性”資費，讓用戶望而卻步，不敢觸及。
懲罰性資費一般指單價比較貴，或者用戶認為很貴，覺得使用是在“受罰”的業(yè)務資費；進而泛指那些資費不合理，讓用戶望而生畏的業(yè)務資費。比較典型的有三種情況：
套餐外單價，比如超出套餐的流量和通話。相對于套餐內(nèi)的單價，超出套餐的資費要高不少，因此絕大多數(shù)用戶不敢把套餐用盡，隨時查詢套餐剩余資源，尤其到月底的時候更是小心謹慎。
套餐外行為。拿話音套餐來說，經(jīng)常旅行的商務人士會選擇長市漫一體化套餐，而更多的用戶選擇本地資費便宜但長途漫游貴的套餐。對于后者來說，偶爾漫游或者撥打長途時，其資費恢復為“標準資費”，要比本地業(yè)務包貴數(shù)倍甚至幾十倍。經(jīng)常看到“天價漫游費”的案例和警示，有幾個普通客戶敢用?
計費感知不佳的業(yè)務，比如流量業(yè)務，增值業(yè)務等。話音業(yè)務按照分鐘數(shù)來計費，短信按條，而流量的計數(shù)單位可是看不見摸不著的，所以不好掌控。曾經(jīng)輝煌一時的增值業(yè)務如今臭名昭著，一朝被蛇咬，再也不敢碰。當看到這些業(yè)務宣傳時、做促銷吸引用戶試用時、偶爾試用在賬單里出現(xiàn)時，用戶對于資費的不可知很容易演化為恐懼感，覺得又被運營商坑了。
是如何形成懲罰性資費的呢？套餐設計者認為，用戶使用了業(yè)務，運營商的網(wǎng)絡為此付出了成本，就該收錢。套餐包里是優(yōu)惠價，超出部分以及套餐外的業(yè)務就應該是原價。這些在運營商看起來合情合理又合法，但用戶可不一定能認同。所以從某種角度來說，從運營商自身成本視角來設計套餐，是形成懲罰性資費最主要的原因。其次，是宣傳和服務問題，導致用戶對資費的理解不到位、有誤解。比如有的用戶偶爾使用了某業(yè)務，來向運營商投訴，運營商二話不說就退費賠錢，不但失去了向用戶做營銷的良機，還容易給客戶留下“這個業(yè)務很貴”、“運營商又在坑人”等負面印象。
懲罰性資費不僅弱化了價格杠桿的作用，用戶不敢用，抑制了業(yè)務量的增長；也使得用戶對新業(yè)務敬而遠之，對運營商的壞印象消散不掉，加上外部環(huán)境的不利導向，大大壓縮了運營商的業(yè)務拓展空間。
那么，該如何改進和避免懲罰性資費呢？用戶都是趨利避害，遭遇到懲罰性資費自然會敬而遠之。因此要改進乃至消除這方面的不利影響，解鈴還須系鈴人。改進的方式有三個：
調(diào)整不宜量化的業(yè)務計費單位，讓用戶便于理解。比如彩信按條計費時把相關的流量扣除；聯(lián)通曾經(jīng)嘗試推行M值和T值，等等。
撇開保守的運營商成本定價模式，根據(jù)用戶的業(yè)務體驗計費。這方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做得非常好，非常值得運營商學習。
局部要利用好價格杠桿（套餐），整體的價格體系也可適度調(diào)整為“越打越便宜”，單純降價并不可取，核心是讓用戶敢用。通過免費體驗、贈送等方式引導客戶試用，并加大宣傳服務解釋工作，消除用戶的顧慮。
在實際運營中，這些問題正在逐步解決，只不過積累太深，這種變動一時不足以為外人了解。慢慢來吧。
四、有效期哪兒錯了？
食品和藥品有使用期限，逾期之后就不該再用;信用卡和優(yōu)惠券有使用期限，過了時間就不能再使。那么運營商的產(chǎn)品和業(yè)務的“有效期”又有什么特點?
運營商設置有效期有三種原因：一是財務制度等管理要求，比如用戶買充值卡的錢不能直接作為收入，如果一直不用就只能掛著，直到有效期結(jié)束才能形成收入。因此充值卡上有說明要在某年某月前使用，逾期作廢；二是出于運營商自身成本和資源的考慮，比如神州行的號碼到了一定時間號碼就要回收，即使還有余額也不行，如果想繼續(xù)使用，就要通過充值來激活；第三種是最常見的情況，運營商出于自身商業(yè)利益考慮，通過設定有效期，來增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。比如購買了運營商的合約機或者綁定了某套餐，在合約到期前不可變更，再比如近期熱議的套餐月底清零。
有效期至少可以給企業(yè)帶來三方面的收益：
一是從存量客戶那里獲得固定可期的收益。激烈的市場競爭必然導致每用戶收益成長呈下降趨勢，而增量市場帶來的空間越來越小。通過綁定合約，是希望從存量客戶中持續(xù)獲取收益，為此不惜向用戶贈送終端或者提供其他優(yōu)惠。而用戶一旦簽約，也就意味著放棄了合約期內(nèi)再次選擇的機會。
二是用戶到期沒有消費掉的通信量。套餐中包括XXX分鐘通話，YYY條短信，以及ZZZ流量，而如果你的消費量不夠，那么剩下的通信業(yè)務量就相當于留給了運營商。雖然這些沒有發(fā)生的通信量不一定給運營商帶來直接的經(jīng)濟效益，但是在統(tǒng)計和財務分析等方面，到期未消費的業(yè)務量仍可以給運營商帶來價值。
三是有效期截止時，沒有消費掉的真金白銀就是沉淀資金，可以直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)收益。比如充值卡到期未使用，神州行被動銷號時還有的余額，這些資金按照財務要求都可以直接轉(zhuǎn)為收入。
總之，在進行套餐設計和營銷的時候，往往會說套餐包中包含多少業(yè)務量，相當于每分鐘多少錢、每M多少錢之類的?？稍趯嶋H使用過程中，只要不是剛好把這些業(yè)務全部用完，你就無法獲得那個理論上的"最低價"——用的量不夠，套餐扣除的費用是不變的，通信量減少相當于單價增加;用的超了，套餐外單價會高于套內(nèi)價格，單價還是上升。
五、終端補貼，還能補貼多久？
你的手機是自己買的，還是運營商連合約一起賣給你的？運營商讓你以優(yōu)惠的價格甚至零元拿到了終端，運營商獲得了什么利益？為何如今客戶對合約機從愛走向恨？這條走了十幾年的路，可真不是簡單能說清的。
先回顧一下功能機時代的歷史。GSM時代，用戶可以自己把SIM卡取下來放進新的機器里，輕松換機。出國看到國外的同款手機比國內(nèi)便宜好多，甚至還有白送的，有人買了，回國后發(fā)現(xiàn)手機成了廢鐵一塊，才明白這是國外運營商定制的"鎖網(wǎng)"終端，只能和指定的運營商SIM卡配對使用，換上國內(nèi)的卡不好使。
所謂的鎖網(wǎng)終端，是運營商和終端企業(yè)合作推出的產(chǎn)品。運營商向終端企業(yè)購買鎖網(wǎng)終端，然后再自行組織合約機營銷甚至零元購。而終端企業(yè)按照運營商要求生產(chǎn)的，是鎖定該運營商的手機，換上其他家的卡就不能用。以低價終端來吸引客戶入網(wǎng)，隨后就可以和客戶簽十幾個月甚至幾年的合同，而終端補貼的成本就靠合約期內(nèi)用戶的持續(xù)貢獻來補償。
這種情況在國內(nèi)并沒有普及，原因是2G時代移動和聯(lián)通的差距迅速拉大，市場很早就處于不均衡狀態(tài)。對于移動來說，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)非常強大，沒有必要再主動實施終端補貼來擴大市場份額；而對于聯(lián)通來說，網(wǎng)絡建設是當時最需要錢的地方，而實施終端補貼需要占用大量企業(yè)資金，因此也不敢貿(mào)然出擊。記得在本世紀初的一次移動市場研討會上，主管市場的副總裁曾經(jīng)就終端補貼的問題做出明確判斷：
“終端補貼是趨勢，未來一定會做的，所以我們要積極準備，做好預案；但在現(xiàn)在的市場上，我們要盡量延緩靠終端補貼發(fā)展用戶的進程，尤其避免一點被突破，全網(wǎng)被迫跟進的格局。”
后來聯(lián)通祭起了終端補貼的大旗，希望通過“世界風”雙卡雙模終端，和中國移動在市場上比劃比劃。"世界風"是CDMA和GSM的雙模手機，其中GSM卡槽既可以插移動的卡，也可以插聯(lián)通的卡。對于用戶來說，得到一部聯(lián)通補貼的世界風手機，里面插上移動的卡不影響原來的各種體驗，還能體驗聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡，反正也要打電話，還能得一部手機，何樂而不為？
到了智能機時代，局面完全不一樣，終端補貼成了競爭利器。導致這種情況的原因很復雜，但有三個很關鍵的驅(qū)動力：
首先，是以蘋果為代表的優(yōu)（gao）秀（jia）智能終端對客戶的吸引力。最早是美國的AT&T通過與蘋果合作，利用iPhone在市場上攻城略地，令世人矚目，也激發(fā)全球各個運營商紛紛主動與蘋果公司聯(lián)系。而在中國市場，經(jīng)歷了無數(shù)波折后，最終蘋果先牽手聯(lián)通，后聯(lián)姻電信，最后才和移動談成。作為智能機的代表，iPhone對客戶的吸引力是毋庸置疑的，而運營商的補貼幫客戶解決了價格問題，在帶動iPhone銷售的同時，也成功地利用功能機升智能機的機會，拉了一大批高端客戶。
其次，是拉動產(chǎn)業(yè)鏈加大資源投入，促進終端成熟和發(fā)展。相對于GSM/WCDMA來說，無論是CDMA/CDMA2000還是TDSCDMA，都是處于弱勢位置的，要讓終端企業(yè)有信心有意愿跟著走，運營商就必須在終端補貼方面拿出真金白銀。而如果終端不給力，就只能眼睜睜地看著客戶流失。國內(nèi)的幾家運營商還是相當霸道的，相當多的風險被轉(zhuǎn)移到了上游的終端制造企業(yè)和下游的渠道商。相對于手握海量客戶資源的運營商，數(shù)量眾多、競爭激烈的終端企業(yè)和渠道商并不具備更多的話語權(quán)和議價能力，你不愿意簽約自然有人愿意干。市場不相信眼淚，有的企業(yè)借機脫穎而出，也有很多企業(yè)萬劫不復。
第三，是功能機升級智能機引發(fā)的巨大增量市場。2G時代解決的是用戶有沒有手機的問題，當中國移動坐擁數(shù)億GSM客戶的時候，行業(yè)對市場的普遍判斷是"接近飽和"。然而，智能機又給行業(yè)發(fā)展帶來了第二次增量，多機多卡讓用戶有了再次選擇運營商的機會。面對如此商機，自然會引發(fā)市場上新的客戶爭奪戰(zhàn)，終端補貼成為競爭的常規(guī)武器。由于中國3G牌照的發(fā)放規(guī)則是強弱搭配組合，實力最強的中國移動既要拉動產(chǎn)業(yè)鏈，又要防止大批用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，自然會在終端方面下更大的功夫。
客戶拿了運營商的手機，但所謂買的沒有賣的精，為了避免出現(xiàn)客戶套現(xiàn)、轉(zhuǎn)網(wǎng)等不利于運營商的行為，合約機的規(guī)則復雜、約束條件多。并非所有用戶都能清晰、完整、準確地理解規(guī)則，很多客戶是在遇到困難或出現(xiàn)問題時，才發(fā)現(xiàn)合約機和終端補貼的“陷阱”。
“陷阱”主要有三個：一是在合約期內(nèi)，出現(xiàn)客戶手機丟失、變更套餐、更換手機等情況時，都有特定要求；二是合約期之內(nèi)的消費情況，什么費用算什么費用不算，不同終端不同合約也有不同規(guī)則；三是運營商的終端補貼規(guī)則復雜，還有出于財務等運營方面的考慮，這些規(guī)則也摻雜埋藏在給客戶的規(guī)則條例中，把客戶搞得暈頭漲腦，增加了對運營商的不信任感。
運營商自己也叫苦不迭，不僅做了自己該做的，該終端廠商干的活兒都干了，客戶咋還不滿意呢？其實在進行營銷策劃的時候，運營商必須琢磨如何防黃牛、防拆包，避免補貼被中間套利，像防賊一樣，一不小心，就把客戶當成了賊。
綜合各方面因素看，大規(guī)模開展終端補貼的日子不會長久。原因有三個：
一是增量市場的發(fā)展空間殆盡，功能機轉(zhuǎn)智能機的紅利依靠終端補貼拉用戶的策略實施效果下降，運營商在這方面花錢也不一定能買到市場。
二是移動通信的制式逐漸歸一，運營商圍繞制式進行競爭的時代行將結(jié)束，終端產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定。鎖網(wǎng)終端成為歷史，多頻多模成為標配，通信制式形成的差異逐漸消失，運營商再進行補貼或得不償失。
三是不僅國內(nèi)有營改增和成本壓降等政策出臺，國外運營商在成本效益方面的壓力越來越大，必須對終端補貼的規(guī)模、比例和方式進行調(diào)整。
四是曾經(jīng)以為終端是移動互聯(lián)網(wǎng)的關鍵入口，因此將發(fā)展定制終端作為企業(yè)戰(zhàn)略。而今的發(fā)展結(jié)果，是入口分散化、多元化，誰也無法依托入口優(yōu)勢統(tǒng)領江湖號令天下，終端也不再是不能放棄的陣地。
終端、資費、服務、網(wǎng)絡，這是市場競爭的關鍵要素。如今終端的作用和價值逐漸下降，運營商需要對形勢進行準確判斷，及時調(diào)整策略，應對即將發(fā)生質(zhì)變的市場。
六、免費也有錯？
在電影《王牌特工：特工學院》里有這樣一個場景：大反派免費發(fā)放手機，然后通過向手機發(fā)送指令，讓人變得瘋狂而自相殘殺。于是有如此影評："不要貪免費的小便宜，遠離手機，珍愛生命。"
《免費》幾乎是互聯(lián)網(wǎng)圣經(jīng)級的教科書，"免費是互聯(lián)網(wǎng)思維的重要特性"的觀點盛行一時，從業(yè)人士都意識到免費對人的誘惑以及能夠產(chǎn)生的價值，樂此不疲。各種免費體驗、試用、贈送等等營銷手段層出不窮，眼花繚亂，也讓客戶迷了眼——免費的真不要錢?還是有秋后算賬，最終為了一時免費而付出更大的代價。
免費模式最典型的案例就是打車軟件的補貼大戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)公司背后有資本撐腰，大把地燒自己的錢給用戶補貼，表面看是為了客戶和業(yè)務拓展，更深層次的原因是希望改變用戶的行為習慣，免費成為產(chǎn)業(yè)加速成熟和發(fā)展的催化劑。隨著打車軟件的成功，許多細分領域都出現(xiàn)了類似的發(fā)展模式。據(jù)說資本市場上有這樣一段話：“全球的VC（風險投資）都在補貼中國的衣食住行等消費行為，一年補給北上廣人民的就有幾十億美金。”
然而，這些APP并不都如打車軟件那樣成功，大多數(shù)用戶的消費行為并沒有改變，在補貼終止后離你而去。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的這種免費模式，運營商也做過類似的嘗試：把一些互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務推向市場的時候，三家運營商都有給予重點業(yè)務資金補貼的案例，但至今為止，還沒有看到成功的。歷數(shù)其“未遂”的原因，表面原因是補貼的資金有限，沒有持續(xù)下去；更深層次的是，與運營商主營業(yè)務的發(fā)展模式差別太大，收益也沒主營業(yè)務那么好，做產(chǎn)品策劃時談及營銷效果，實事求是地預估就很可能要不到資源，而樂觀估計效果的話，到了一段時間又沒達到，只能淺嘗輒止，難以為繼。
運營商常用的免費手段，是讓用戶免費試用一段時間的業(yè)務，試用期之后就轉(zhuǎn)為收費。利用客戶辦理各項業(yè)務的機會，向用戶推薦新業(yè)務免費使用，更夸張的是，有時候“強行”贈送給用戶某些業(yè)務，用戶不知情，到期又沒取消，就成了強行訂購。我現(xiàn)在會不定期地發(fā)送“0000”到10086，檢查下又“被”增加了哪些體驗業(yè)務，然后取消之。運營商自以為給客戶帶來的是便利、安心，而實際上用戶的感知是騷擾、擔憂甚至欺騙。
運營商的免費試用與互聯(lián)網(wǎng)的免費模式看似差不多，但細想有三方面不同：
一是實施免費策略之前，企業(yè)都會對投入的資源、持續(xù)的時間、產(chǎn)生的效果等進行評估；不同的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注重效果，運營商注重投入產(chǎn)出比，尤其是成本預算投入。
二是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實施免費策略時，生怕客戶不知道，在擴大業(yè)務影響力的同時，也注重企業(yè)影響力的提升和傳播;而運營商做事遮遮掩掩，遇到客戶不滿就先氣短，甚至不該認的錯也認了，不該退的錢也賠了，貌似在個案上做到了息事寧人，但從宏觀來看，反而加重社會對運營商負面情緒以及客戶對運營商的不信任。
三是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是“你使用，你出錢”的原則，服務往往按次計算，免費時企業(yè)替客戶掏腰包，免費結(jié)束后不用也不要錢。而運營商是“我提供，我收費”的原則，絕大部分業(yè)務都是包月的，只要持續(xù)提供服務，就能持續(xù)賺錢。因此對運營商的免費，客戶心有忌憚，隨時擔心被坑。
所以說到底，打不好“免費”牌并不是運營商缺錢，還是因為缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的理解，以及對客戶的尊重。這些理念不進步，運營商只會在下降通道上漸行漸遠。
【鈦媒體作者介紹：寧宇，中國移動部門經(jīng)理，資深行業(yè)觀察者；微信號：尚儒客?！?/p>