前言：實際上，在過去兩年中，我們已經(jīng)看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭對云服務(wù)的投入，亞馬遜云、百度云、阿里云、騰訊云，美團在做云，迅雷也在做云。

不同于這些巨頭——把云作為自己業(yè)務(wù)的補充，也不同于各種面向個人的應(yīng)用工具，還有一批創(chuàng)業(yè)者一開始就把企業(yè)級服務(wù)作為了自己創(chuàng)業(yè)的方向。

當不少國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者還沉浸在O2O的熱潮之中，企業(yè)級服務(wù)正悄然成為投資機構(gòu)關(guān)注的新重點。但不同于面向消費者的應(yīng)用，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)則需要更專業(yè)的知識和更大的耐心，才能可能取得成功。

大多數(shù)人認為，科技初創(chuàng)公司是暴富之道。尤其是那些三四年即創(chuàng)造三四十億美元估值的創(chuàng)業(yè)明星，如聚美優(yōu)品陳歐、陌陌唐巖、美團網(wǎng)王興，更加讓人們堅信這一點。

確實，在面向消費者（To C）的領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)一年就拿到千萬美元融資的公司比比皆是。但是，在市場的另一端，對于那些面向企業(yè)（To B）的創(chuàng)業(yè)者來說，相比To C每年駭人的幾十倍增長， To B公司每年的增長一般為2-3倍，而從創(chuàng)業(yè)到拿到千萬美元投資再快也要3年左右時間，仿佛顯得十分冷清。

“中國和美國風險投資在To B和To C兩個領(lǐng)域的投資比例，在中國95%是To C，5%是To B，而美國40%是To B，60%是To C。”歸國創(chuàng)業(yè)的LinkedIn前商業(yè)分析部高級總監(jiān)、現(xiàn)Growing.io CEO的張溪夢對《財經(jīng)天下》周刊說。

投資機構(gòu)一把把To B領(lǐng)域分為兩類。一種是以交易平臺為主，比如最早的阿里巴巴，或者最近冒出來的垂直行業(yè)新秀，找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)、共鳴科技等，這些平臺以撮合企業(yè)間的交易為主，另一種則是企業(yè)級服務(wù)，主要是面向企業(yè)的工具應(yīng)用，包括了銷售管理、人才管理、客服、軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)分析等。

在美國，自從1999年基于云計算的客戶關(guān)系管理軟件服務(wù)（CRM,Customer RelationshipManagement）提供商Salesforce創(chuàng)立以來，企業(yè)級服務(wù)已經(jīng)成為美國創(chuàng)投界的重要組成部分。目前，在美國的上市企業(yè)中，企業(yè)級服務(wù)公司成為重要的新生力量。Salesforce 早于2004年6月在紐約證券交易所成功上市，目前市值480億美元，已經(jīng)成為企業(yè)級服務(wù)巨頭。

但在中國，雖然過去十年中一直有創(chuàng)業(yè)者在做，也陸陸續(xù)續(xù)地有一些投資者參與，企業(yè)級應(yīng)用卻一直不是中國創(chuàng)業(yè)和投資的主流，更沒有一家市值過億美元的上市公司。

“我們經(jīng)常在內(nèi)部開會的時候說，做O2O、做社交項目的投資太幸福了，看不完的項目。但是我們投企業(yè)級服務(wù)，每打一槍需要更加精確地瞄準。”經(jīng)緯中國副總裁熊飛對《財經(jīng)天下》周刊說。熊飛與經(jīng)緯中國合伙人左凌燁、以及分析師周子言在經(jīng)緯主要負責企業(yè)服務(wù)市場的投資。

不過，人們已經(jīng)感到了變化。根據(jù)經(jīng)緯中國的數(shù)據(jù)，2014年中國ToB領(lǐng)域營收過億元級別的創(chuàng)業(yè)公司只有一家，但今年已經(jīng)超過了10家了。

“2015年將是企業(yè)級服務(wù)投資的元年。”經(jīng)緯中國合伙人左凌燁對《財經(jīng)天下》周刊表示。

投資者和創(chuàng)業(yè)者們都信心滿滿，相信自己正站在下一個風口上。“企業(yè)級應(yīng)用的‘黃金時代’已經(jīng)來臨了。”Salesforce創(chuàng)始人兼CEO Marc Benioff的話鼓舞著他們。

投資：風起于青萍之末

“連續(xù)46次失敗，你嘗過嗎？”2014年，今目標副總裁崔健約見了47家投資機構(gòu)的62個投資人。今目是一款基于SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)，指企業(yè)客戶通過互聯(lián)網(wǎng)來獲得廠商的軟件服務(wù)）形勢的OA（辦公自動化系統(tǒng)，Office Automation System產(chǎn)品，覆蓋網(wǎng)頁、PC 和手機客戶端，允許用戶關(guān)聯(lián)文件、郵件，保存客戶記錄和項目信息。但因為“項目不看好”，其中的43家投資機構(gòu)直接拒絕了他，而另外3家投資機構(gòu)雖然給出了投資意向書，但又因為估值問題，最終沒有達成共識。

這并不是今目標一家曾面對的困境。在過去很長時間里，企業(yè)級服務(wù)市場一直不被投資人看好。

直到遇到了老虎基金。2014年5月，老虎基金領(lǐng)投下，今目標完成1000萬美元A輪融資。一年后，2015年5月的第一天，今目標宣布獲得老虎基金6000萬美元B輪融資的最后一筆錢到賬，后者估值也因此達到3億美元以上。

來自紐約老虎環(huán)球基金認為，可以容納5000萬家中小企業(yè)的中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場一定也孕育著巨大的投資機會，因此委托BDA中國有限公司幫助其在該領(lǐng)域展開深入研究。實際上，老虎基金在中國市場如此激進，也是因為其遺憾錯過美國上一波企業(yè)服務(wù)的浪潮。

現(xiàn)在，中國企業(yè)級服務(wù)的創(chuàng)業(yè)人員，開始感受到了春天正在來臨。IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2014年國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)有230起投資，相比2013年67起，增幅達到243%，而今年每單的平均投資額都比上年高出許多。截至今年7月底，獲得B輪及以上風險投資的SaaS創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)超過了10家，融資金額超過2億美元。其中，今目標、北森、OneAPM、銷售易、分享銷客、環(huán)信（備注，這也是為什么后面主要采訪并引用他們的原因，他們是目前公認的做的比較好的。）等創(chuàng)業(yè)公司都獲得了千萬美元級別以上的融資。而在這6家創(chuàng)業(yè)公司中，經(jīng)緯中國投資了其中的4家。

“4年前，當很多人都沒有認清移動互聯(lián)網(wǎng)價值的時候，我們投資了陌陌，如今已有了不小的收獲。企業(yè)級服務(wù)市場相當于4年前的移動互聯(lián)網(wǎng)，將會誕生一些優(yōu)秀的公司。所以，趁著很多人還沒有認清一些公司的潛在價值的時機，我們在過去2年投了近30家相關(guān)公司。”經(jīng)緯中國合伙人左凌燁說。

經(jīng)緯中國開始大規(guī)模布局移動互聯(lián)網(wǎng)的時候，他們的行為被外界評價為“看不懂”，也沒有人能想到獵豹移動、陌陌科技市值會超過30億美元。而從2013年開始，經(jīng)緯中國合伙人左凌燁牽頭，與副總裁熊飛成立了企業(yè)服務(wù)小組，經(jīng)緯中國開始系統(tǒng)地布局企業(yè)級服務(wù)市場，在整個企業(yè)交易平臺和企業(yè)級服務(wù)市場中，投資了近50家創(chuàng)業(yè)公司。

而紅杉資本、老虎基金、IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投、聯(lián)想之星等投資公司，也在進行著一系列的投資布局。

“之前幾年，投資界的重心似乎都在消費業(yè)務(wù)上，比如倒閉率超過90%的團購，最近的O2O。但現(xiàn)在，投資者開始明白，相比似乎造富運動劇烈的消費業(yè)務(wù)，其實企業(yè)級服務(wù)是一個更加穩(wěn)妥的選擇。”七牛云儲存總裁呂桂華說。

七牛云儲存成立于2011年，是面向移動時代開發(fā)者打造的數(shù)據(jù)管理平臺，為互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站和移動App提供數(shù)據(jù)的在線托管、傳輸加速以及圖片、音視頻等云處理服務(wù)。2014年7月，七牛云儲存拿到了由寬帶資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、啟明創(chuàng)投跟投的第三輪數(shù)千萬美元融資。此前，七牛于2011年獲得經(jīng)緯100萬美金A輪融資，2012年獲啟明創(chuàng)投B輪融資。

對于投資七牛云，寬帶資本創(chuàng)始人田溯寧表示：“七牛云所從事的存儲，是云計算領(lǐng)域中最為重要的支撐性基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，類似互聯(lián)網(wǎng)的水電煤。七牛在這幾年的發(fā)展勢頭迅猛，一直在我們的密切關(guān)注中。”

“我們在內(nèi)部交流時，就感覺到今年企業(yè)級服務(wù)已經(jīng)成為VC非常關(guān)注的領(lǐng)域，也許已經(jīng)可以排前三。”左凌燁相信，到2018年，中國企業(yè)級服務(wù)市場就會誕生出第一批估值過10億美元的獨角獸公司（即估值超過10億美元的公司）。

一定程度上，中國投資人的熱情源自于美國市場的鼓舞。IDG的ToB項目負責人牛奎光表示，美國大概有45家SaaS上市企業(yè)，總市值接近兩千億美元，平均市值達到16億美元。?？獗硎荆髽I(yè)SaaS服務(wù)、企業(yè)安全服務(wù)是IDG布局結(jié)構(gòu)中非常重要的兩大塊。這兩個領(lǐng)域的底層驅(qū)動力各有不同，相同的是它們都指向了萬億級別的大市場。

從2012年7月開始，IDG連續(xù)4輪投資了定于為企業(yè)銷售管理工具的紛享銷客。2015年7月，紛享銷客宣布獲得D輪融資1億美元，由未公布的新投資機構(gòu)聯(lián)合前三輪投資機構(gòu)IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投共同完成。此外，IDG還于2013年11月和華創(chuàng)資本共同參與了著力解決銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融等安全問題的杭州同盾科技的天使輪融資，并一路跟投，2015年5月同盾宣布完成的3000萬美元的B輪融資，由啟明資本領(lǐng)投，寬帶資本、IDG資本、華創(chuàng)資本及線性資本均跟投。

僅在2014年，美國企業(yè)級服務(wù)市場有超過15家企業(yè)IPO，募集資金70億美元，總市值超過400億美元。而私募市場上，包括Cloudera、Slack、Appdynamics在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)類公司融資總額也超過100億美元。

“在企業(yè)級市場，美國加歐洲約有2700萬家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在3500億美元左右。而中國約有2200萬家企業(yè)，但卻不存在一家市值百億美元的SaaS公司，更沒有基于SaaS的10億美元公司。”左凌燁說，“這是給所有創(chuàng)業(yè)者的一個絕佳機會。”

不過，面對熱情涌來的資本，很多創(chuàng)業(yè)者保持了冷靜。人才管理軟件云服務(wù)提供商北森CEO紀偉國向《財經(jīng)天下》周刊透露，雖然某著名投資公司TO B項目的負責人非常看好北森，但在由于該機構(gòu)其他合伙人的反對而最終沒能參與到北森C輪的融資。“他們現(xiàn)在懂SasS軟件的人真的很少，我跟他們20多個合伙人一起聊，大家問的問題都問不到重點。我認為現(xiàn)在中國的投資人里面真正能看懂Sass的不多，左凌燁是能看懂的一個。”

目前，北森的客戶包括了騰訊、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。4月，北森公司宣布，獲得由經(jīng)緯中國、青宥仟和領(lǐng)投，紅杉中國跟投的 1.1 億元 C 輪融資。紀偉國表示：這筆融資后，北森的估值接近 10 億人民幣。

而定位于企業(yè)間金融交易平臺的共鳴科技CEO陸雨泉也表示，其實整個To B領(lǐng)域中，真正懂行的并不多。2014年7月,共鳴科技拿到了IDG資本1000萬美元A輪投資。不過，陸雨泉也明顯感受到了，從今年三四月份開始，投資機構(gòu)對To B領(lǐng)域的熱情增加了，因為找他的投資人變多了。

需求：現(xiàn)在就是風口

2010年，北森希望擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以在線模式提供招聘、績效、繼任等人才管理軟件。紀偉國去見My space的技術(shù)負責人，對方告訴他“這種模式叫SaaS，在硅谷很火。”紀偉國很興奮，趕緊回家到網(wǎng)上搜索，結(jié)果很掃興，“因為網(wǎng)上專家說：‘這純屬概念，新瓶裝舊酒’。”

獨立技術(shù)和市場調(diào)研公司Forrester曾在2012年的一份報告中表示：“作為軟件領(lǐng)域的一種顛覆性的力量，SaaS市場只占了全球軟件市場的1/4，而在123個細分市場上，SaaS基本不會或者很少會對傳統(tǒng)軟件銷售模式造成影響。”

如今，F(xiàn)orrester可能需要重新審視這一論斷。未來，所有軟件很可能都將通過云服務(wù)的形式來交付。

“2011年到2013年之間，云市場的增長非常平穩(wěn)。但是在2014年卻出現(xiàn)了飛快的增長，整個市場規(guī)模在一年內(nèi)增長了4倍。這說明企業(yè)用戶開始大規(guī)模的接受云和SaaS這件事情了。”?？庹J為，隨著用戶對于數(shù)據(jù)安全的顧慮變得越來越小了，云應(yīng)用將進一步得到加強，二這樣的大趨勢將會在未來的5-10年得到延續(xù)。

消費業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也在促進企業(yè)級服務(wù)市場的蓬勃發(fā)展，因為這些消費業(yè)務(wù)公司都是企業(yè)級服務(wù)的目標客戶。一度刷爆朋友圈的兩款To C應(yīng)用“足記”和“快看漫畫”，都使用了七牛云儲存提供的云存儲和云服務(wù)業(yè)務(wù)。七牛云存儲的負責人李婧表示，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該重視對云的使用，因為App一旦突然走紅，傳統(tǒng)的自建服務(wù)器面對這種突然增長的用戶訪問時，往往會因數(shù)據(jù)過載出現(xiàn)宕機?？炜绰?、足記都因為突然增加的用戶下載而使用了七牛的云存儲服務(wù)。

李婧表示，對于云服務(wù)商而言，IaaS（Infrastructureas a Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)可以從完善的計算機基礎(chǔ)設(shè)施獲得服務(wù)）和PaaS（Platform as a Service，平臺作為服務(wù)，把服務(wù)器平臺作為一種服務(wù)提供的商業(yè)模式）的說法漸漸成為非主流，其邊界也越來越模糊，SaaS正在成為主流。

“我想現(xiàn)在已經(jīng)很少有人懷疑云服務(wù)的光輝前景，企業(yè)服務(wù)市場是一個萬億級別的市場，基于云服務(wù)打造的新企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)可以造就若干千億規(guī)模的新興公司。”七牛云儲存總裁呂桂華表示，過去的幾年，七牛云儲存保持了每年業(yè)績超過10倍的增長，目前七牛云儲存平臺上已經(jīng)擁有20多萬企業(yè)用戶，包括?？低?、順豐、平安、中興、OPPO、步步高、陌陌等各種To C領(lǐng)域的公司。從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上看，七牛云儲存總文件數(shù)超過500億個，每天上傳超過5億個文件。

“為什么是現(xiàn)在，而不是一年前，或者一年后？風口確實非常重要。”環(huán)信CEO劉俊彥表示，“最重要的是大趨勢，需求已經(jīng)被認同了。”

環(huán)信是移動即時通訊云服務(wù)商，在上線一年的時間里，已經(jīng)完成了4輪融資。其中高，天使輪為經(jīng)緯中國、A輪為SIG、A+輪為紅杉資本。7月28日，環(huán)信宣布拿到了1250萬美元的B輪融資，紅杉資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國和SIG跟投。

如此頻繁的融資速度，即使在To C領(lǐng)域也很少見。資本市場對環(huán)信這類公司的認可，主要是因為背后有足夠大的市場支撐。在北美，2015年客服軟件市場采購總額高達96億美元。這個市場中已經(jīng)出現(xiàn)了兩家“獨角獸”公司：Zendesk和Freshdesk。其中，Zendesk目前市值18.9億美元，年銷售額1.87億美元；而Freshdesk在2015年4月拿到E輪5000萬美元融資，估值過10億美元。

相較中國企業(yè)級服務(wù)市場的滯后，企業(yè)方面的需求卻很旺盛。由于市場和社會的變革，中國的人口紅利已經(jīng)過去。長期來看，每年10%-15%的人力成本增長已成為趨勢，這就要求傳統(tǒng)企業(yè)的運營效率必須要大幅提升才具有可持續(xù)性。

熊飛曾去杭州調(diào)研，一個只有六七十人的小倉庫已經(jīng)用了云端倉庫管理系統(tǒng)。對方告訴熊飛，選擇用企業(yè)服務(wù)云端軟件的原因是，5年前包吃住每個工人的成本在4000元左右，現(xiàn)在已經(jīng)漲到7000元，靠技術(shù)減少人工成本成為唯一的選擇。另外，58到家、楚楚街等電商都使用了環(huán)信的客服云端軟件，背后原因是他們迫切地想要提高用戶體驗。

而移動互聯(lián)網(wǎng)和社交經(jīng)濟的因素也發(fā)揮了催化劑的作用。隨著人們移動互聯(lián)網(wǎng)的使用習慣的養(yǎng)成，用戶行為的變化正在悄然引發(fā)變革，這導致電商、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、教育、旅游等行業(yè)移動化趨勢明顯。App開發(fā)者們和企業(yè)主們正致力打造App內(nèi)交易閉環(huán)，即從商品和服務(wù)展示開始，到售前咨詢、支付、物流、退換貨、售后等全流程在App內(nèi)形成閉環(huán)。

各種云服務(wù)也正逐漸轉(zhuǎn)向移動端。咨詢公司Gartner預(yù)測，僅在客服領(lǐng)域，到2017年年底超過70%的客戶服務(wù)請求將來自于移動端。而2014年阿里巴巴“雙十一”的現(xiàn)場監(jiān)控顯示，571億元的總成交額中移動端貢獻了243億元，移動端交易量比例有超過PC端的趨勢。

此外，Gartner報告顯示，全球2014年IT支出大約為3.8萬億美元，企業(yè)級市場的容量差不多是整個互聯(lián)網(wǎng)市場的20倍。毫無疑問，如此龐大的市場，足夠孕育出足更多的創(chuàng)業(yè)獨角獸。

創(chuàng)業(yè)：更多70后老兵的天下

“與To C領(lǐng)域不同，To B領(lǐng)域更像是70后老兵的創(chuàng)業(yè)天下。更根本原因在于，To B領(lǐng)域比To C的業(yè)務(wù)更復(fù)雜。”左凌燁說。

過去12年里，張溪夢先后在eBay、Petco、Epson、LinkedIn等公司從事數(shù)據(jù)分析、市場營銷、銷售和網(wǎng)站等和數(shù)據(jù)有關(guān)的工作。過去五年里，他一手建立了整個LinkedIn和營收有關(guān)的數(shù)據(jù)分析團隊。2015年2月，張溪夢離開LinkedIn。

張溪夢認真研究了美國和中國市場，發(fā)現(xiàn)美國現(xiàn)已經(jīng)進入了精耕細作的階段，每個領(lǐng)域都有不同的競爭者在蠶食傳統(tǒng)企業(yè)軟件的市場份額。美國商業(yè)規(guī)則相對清晰，已經(jīng)沒有機會再做大規(guī)模的像SAP、Oracle的平臺。然而，中國卻是一個幾乎空白的市場。

在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域多年的工作經(jīng)歷使張溪夢發(fā)現(xiàn)，雖然在美國基于SaaS的云端服務(wù)百花齊放，但也造成很多數(shù)據(jù)孤島。“這是一個最大的痛點，原因是大數(shù)據(jù)的數(shù)量和數(shù)據(jù)源頭的多樣性。”張溪夢說，自己要做的事是數(shù)據(jù)清洗，就像是把一條污染的河變成清水的過程。“在過去若干年里，大數(shù)據(jù)分析中90%的工作都是數(shù)據(jù)清洗，但真正產(chǎn)生價值的是剩下的10%。我們希望我們做的產(chǎn)品能有一天把那90%的工作完全自動化。”目前，張夢溪擔任大數(shù)據(jù)分析公司GrowingIO的CEO。

紀偉國同樣是70后。實際上，今年已經(jīng)是北森創(chuàng)業(yè)的第13年了。直到2010年，北森才拿到了深圳創(chuàng)投的第一筆融資，而當時對方看重的也是其人才管理的技術(shù)，而不是因為SaaS。2012年，北森進入SaaS領(lǐng)域。“我們當時并不是為了進入一個全新的Sass軟件市場，我們要做的是人才管理軟件市場，只是做成了Sass的模式，又趕上了Sass的發(fā)展。”紀偉國說。

銷售易CEO史彥澤則是中國的第一批互聯(lián)網(wǎng)人，在企業(yè)軟件行業(yè)有17年的工作經(jīng)驗，曾是瀛海威早期員工。2011年，史彥澤創(chuàng)建了以移動、云、社交三大技術(shù)為核心的CRM（客戶關(guān)系管理）企業(yè)，產(chǎn)品包括了名片掃描、客戶拜訪簽到、銷售機會等，以幫助企業(yè)精細化管理銷售。與SaaS鼻祖Salesforce不同的是，銷售易CRM一開始就是基于移動端的。

2014年里，銷售易CRM全年業(yè)績增長了11倍，公司估值增長了9倍。史彥澤還記得2012年銷售易尋找投資的情景，在2012那個時間點，絕大部分VC不會看toB的項目，吃閉門羹是常事。但幸虧紅杉資本比較前瞻一些，2013年初，紅杉A輪投資銷售易，在2014年中追加到B輪，2015年，C輪又用跟投的方式與經(jīng)緯中國聯(lián)合投資1500萬美元。

今目標的創(chuàng)始人文榮在2005年創(chuàng)業(yè)之前，曾給海爾、海信等公司做過大型ERP（企業(yè)資源管理計劃，Enterprise Resource Planning）的實施工作。而同盾科技的創(chuàng)始團隊由前阿里、 PayPal、SAS、ThreatMetrix等頂級互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)高管和專家組建而成，擁有多項行業(yè)領(lǐng)先的專利。

不過，在眾多采訪對象中，以管理聯(lián)系人為主的表單工具麥客CRM的CEO李卉是個例外。但這個26歲的姑娘，此前也擁有百度等大公司的工作經(jīng)驗。

“在To C領(lǐng)域，如果你對做的東西足夠熱愛，就可能成為一個很好的產(chǎn)品經(jīng)理。但在To B領(lǐng)域，你面對的是企業(yè)客戶，它包含了很多方面的因素，比如企業(yè)員工在不同工作狀態(tài)下對產(chǎn)品的使用，而且要對接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天就能積累出來，也不是一兩天就能開發(fā)出來的。”左凌燁表示，與To C領(lǐng)域相比，To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)需要更多的行業(yè)積累。共鳴科技陸雨泉也表示，To B企業(yè)更需要專家型的人才。

“我們洞悉基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域客戶的需求，如果我們無法滿足客戶需求，會有各種各樣的原因，最大可能是技術(shù)原因。”OneAPM創(chuàng)始人何曉陽說自己認識的很多APM領(lǐng)域?qū)＜遥?004年開始在中國推廣，到2013年我們結(jié)識經(jīng)緯創(chuàng)投，10年來APM在中國沒有任何一個成功案例，很聳人聽聞，于是大家都覺得APM市場毫無價值。”

OneAPM是一家為企業(yè)和開發(fā)者提供APM解決方案的服務(wù)商，從2013年OneAPM產(chǎn)品問世，先后完成了3輪融資。其中，今年3月，OneAPM完成C輪1.65億元融資，成為資本領(lǐng)投，經(jīng)緯、啟明創(chuàng)投跟投。

商業(yè)模式：盈利不在當下

在轉(zhuǎn)型SaaS模式以前，北森每年都至少有幾千萬元的利潤。但在2010年轉(zhuǎn)型后，北森先后上線了幾個版本的招聘軟件，結(jié)果并不理想，2012年更成為北森歷史上做得最差的一年，虧損接近2000萬元。

直到2013年5月，北森招聘管理系統(tǒng)升級到V5.0，成為當年市場占有率第一的招聘軟件，北森才重新實現(xiàn)了盈利。

然而，此時的左凌燁卻建議他們仔細思考階段問題。“SaaS這個階段是不應(yīng)該出現(xiàn)利潤的。如果出現(xiàn)利潤，就意味著我們的投入不夠，可能給競爭對手留下了很大的發(fā)展空間。”紀偉國說，為此，2014年，左凌燁帶著紀偉國等人去了一趟美國。

美國之行讓紀偉國發(fā)現(xiàn)，公司一開始就有利潤是非常糟糕的一件事情。SasS軟件不是沒有利潤，只是它的利潤不應(yīng)該在當期。

紀偉國表示，這才明白了整個SasS的財務(wù)模型。不同于傳統(tǒng)軟件服務(wù)商一次性的出售，由于企業(yè)服務(wù)的軟件在云端，這意味著軟件的銷售收取的是訂閱費而非許可費。許可費通常是一次性付款后使用，而訂閱費則是在訂閱期間逐筆支付。這將形成源源不斷的收入，但在它們形成規(guī)模之前，公司只能一直處在虧損之中。

“比如傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商用友，做一個客戶收客戶50萬元，那么北森可能每年只收取10萬元，按5年來收。如果用友有20%的利潤，我在第一年應(yīng)該出現(xiàn)嚴重的虧損，因為另外40萬元還沒收回來，就是這樣一個邏輯。”紀偉國說，在美國，資本市場對SaaS公司的估值，更看重的是續(xù)約率。

“在2013年，老虎基金就和我們說不用著急想賺錢。”今目標文榮說，按照計算，企業(yè)使用今目標的價值大約是每年一萬元，如果以一千萬家企業(yè)的規(guī)模計算，今目標提供的社會價值就是一千億，下一步，就是如何把社會價值轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值。

Salesforce和Workday被看作是SaaS模式最成功的案例，目前市值約480億美元。其2016財年第一財季（截至2015年4月30日）財報顯示，第一財季總營收為15.1億美元，同比增長達到23%。而隨著越來越多的大企業(yè)使用該公司的產(chǎn)品，Salesforce進一步上調(diào)了2016全財年的營收預(yù)期。

Workday成立于2005年，是一家基于云計算的人力資源和財務(wù)規(guī)劃軟件供應(yīng)商。2012年10月IPO時，Workday仍處于比較嚴重的虧損狀態(tài)。其招股書顯示，2007-2011財年，Workday分別凈虧損為2478萬美元、5148萬美元、4994萬美元、5621萬美元、7962萬美元，但與此同時，其營收也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2007-2011財年，Workday營收分別為45.5萬、639.8萬、2524.5萬、6805.5萬、1.344億美元。因此，Workday盈利能力實際上在逐漸改善，凈虧損率逐年降低，由2007財年的-5446%降低至2011財年的-59.24%。其IPO首日市值達到95億美元。而Workday的2015年第一季度財報顯示，其第一季度營收2.45億美元，同比增長率達到70%。

“一個健康的To B項目，每年銷售額度會有2-3倍的增長，雖然不會像To C項目那樣一年增長幾十倍，但由于用戶粘性高，可以持續(xù)收費。等到5-7年后，就可以成為收入數(shù)億元的盈利情況非常好的公司了。”熊飛表示。

在盈利之前，這些公司還將不斷面臨重大挑戰(zhàn)，抵制各種誘惑。七牛云儲存剛起步時，就經(jīng)常會有潛在客戶希望他們能夠幫助開發(fā)和維護私有云存儲系統(tǒng)，并愿意支付一大筆費用。“當時公有云還沒有發(fā)展起來，說實話我們對于這樣賺快錢的機會還是很動心的。但是內(nèi)部討論后，我們發(fā)現(xiàn)我們這樣的團隊只能選擇一條路。如果要做存儲軟件，就只能放棄公有云線路。”七?？偛脜喂鹑A說。

此前為海爾、海信等公司做過大型ERP實施的經(jīng)歷，讓今目標創(chuàng)始人文榮堅定了只做標準化產(chǎn)品決心。“用戶需求老在變，實施團隊不得不延長項目工期。而很多個性化需求滿足后，用戶反而不用。這些都讓團隊沮喪。”

而北森CEO紀偉國的原則是，只做SaaS，拒絕做安裝版。“安裝版是一個坑。我們云服務(wù)做著做著，就會有客戶要求單獨研發(fā)一個安裝版。”紀偉國提到，國內(nèi)某電信基礎(chǔ)設(shè)施廠商，因為之前使用的每年600萬美元的國外招聘管理系統(tǒng)并不合適自己，而希望北森能夠幫他們研發(fā)一套安裝版，預(yù)算是2000萬元。“我的產(chǎn)品經(jīng)理一臉委屈地、眼巴巴看著你，技術(shù)人員非常興奮，也眼巴巴看著你。產(chǎn)品經(jīng)理的意思是老板你千萬別接這活，技術(shù)人員的意思老板拿下來吧，拿下來2千萬。”紀偉國最后決定，不做。“產(chǎn)品經(jīng)理為什么那個表情，希望千萬的單子不要接？因為接了以后這就是個泥潭，進去你就爬不出來了。用友就有一些項目是從開始2千萬元開始做的，但接完了以后，結(jié)果做了8年都沒有見效。”

左凌燁表示，在企業(yè)服務(wù)市場，最終對公司的長期評判標準只有一個，就是收入。在美國成長最快的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的上市公司，一般市值是收入的十倍左右。“但做企業(yè)服務(wù)的團隊，都要有足夠的耐心。”