2014年的中國B2B行業(yè)是資本動作最為密集的一年，阿里巴巴收購一達通百分之百股權(quán)，慧聰網(wǎng)轉(zhuǎn)主板上市，馬可波羅網(wǎng)獲騰訊系華南城投資，上海鋼聯(lián)增資擴股鋼聯(lián)電商，業(yè)內(nèi)發(fā)生著大大小小的各類并購，顯示行業(yè)洗牌、盤整已經(jīng)開始，投資B2B的最佳時間或許就要到了。

不過上述事件多發(fā)生在行業(yè)內(nèi)部，投資機構(gòu)在這場B類資本狂歡中有哪些機會，托比網(wǎng)為大家梳理一下，從B類投資門檻、投資未來前景以及行業(yè)、細分機會三個方面進行探討。

一、B類投資的開展需要跨過很多門檻

一個不爭的事實是B類投資目前并不活躍，主要因為B類投資有很多門檻，這涉及投資機構(gòu)/投資人的投資理念，行業(yè)用戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識及投入不足，以及行業(yè)主要平臺均已完成上市似乎無利可圖，等等因素。

先來看投資機構(gòu)、投資人。對B類項目，投資人或多或少會有些規(guī)避心理，投資周期與市盈率是兩個邁不過去的坎兒：

投資周期長

與C類企業(yè)投資火熱不同，B類企業(yè)往往被認為投資周期較長，退出方式有限，在國內(nèi)通過IPO退出幾近癡人說夢。與此同時， C類企業(yè)投資發(fā)展極為迅猛，產(chǎn)品演進快速迭代，投資上也是快速迭代。天使，A輪，B輪，C輪，投資機構(gòu)參與踴躍，并最終在IPO時獲得最大化的利益。然而，屬于B類的科通芯城三年即完成上市，讓不少投資機構(gòu)傻了眼。

市盈率不如C類

市盈率上的尷尬更是凸顯出投資人對國內(nèi)B類市場的整體看淡。這一點極具諷刺意味–市盈率，企業(yè)估值都是看未來的事兒，而保持多年盈利的B類企業(yè)似乎仍比不過C類企業(yè)的未來想象空間。C類企業(yè)受眾動輒全部國人，中國互聯(lián)網(wǎng)人口，即使80、90這樣的細分也仍然是一個天文數(shù)字。而B類企業(yè)，受眾總數(shù)只有4200萬企業(yè)，而且賣布料和富士康又有什么關(guān)系呢？從人頭說，大家就認為B類又臟又累無利可圖。但其實反過來從市場容量與規(guī)模上看，我們的看法卻完全不同。這一點容后再述。

理念之外，投資機構(gòu)也缺乏扎實的行業(yè)基本功去評價B類項目。

對行業(yè)理解不夠

不得不說，國內(nèi)的投資機構(gòu)、投資人也存在著偏科——（面向C類的）TMT行業(yè)。所以當投資機構(gòu)和投資人難以用C類投資閱歷來審視B類企業(yè)時，剩下的就只有從基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。這樣的前提下，如何說服自己，說服投資委員會去投這樣的項目？

投資經(jīng)理們往往有著超強的歸納演繹能力，并有自己的投資法門，然而這些定律在遇到B類時往往不適用，硬套答案是找不到投資對象的，而拋棄這套東西又難以在短期內(nèi)形成一套新的B類投資方法論，B類投資遂成雞肋。

我們再來看B類的老大難問題——行業(yè)用戶習(xí)慣。

土豪（傻大黑粗）不懂互聯(lián)網(wǎng)

B類企業(yè)如何看待自己的客戶？C類企業(yè)把顧客看成上帝，看成有情感羈絆的粉絲，重視用戶體驗；而B類企業(yè)，我們看到兩個字——土豪（土老帽），行業(yè)內(nèi)尤其是業(yè)務(wù)模式更重的制造業(yè)，有一個更形象的詞來形容這種特征——傻大黑粗。這些B類客戶甚至對企業(yè)信息化，電子化都沒有完成，拿什么說服他們互聯(lián)網(wǎng)化？在C類，BAT們真金白銀的投入教育了70-90的人們，然后幫助他們完成對父母、朋友的影響。在B類，身處更低職級的80，90們?nèi)绾握f服公司的管理者？連溝通管道都有問題。作為子女影響父母亦不可能。前不久媒體廣泛報道的紅嶺集團，張代理的轉(zhuǎn)型甚至不被孩子所理解。“很多人都感覺這老頭有點問題，甚至連他女兒都勸他不要再研究這個了”。

重要第三方平臺已悉數(shù)上市 B2B投資還有機會么？

最后看看市場情況。在國內(nèi)提到B2B，太多的朋友第一時間想到的是阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源。這些行業(yè)的領(lǐng)先者基本上均已完成上市——這類綜合型B2B平臺的機會確已不多。不過科通芯城的上市讓投資機構(gòu)開始重新思考如何對B類企業(yè)進行投資。

二、B類投資會是下一個風(fēng)口么

托比網(wǎng)極度看好B類企業(yè)的投資未來，理由有四個方面：國外B類投資興起的參考與繼承；企業(yè)內(nèi)部信息化需求與外部互聯(lián)網(wǎng)化趨勢的碰撞融合；龐大的市場空間；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)4.0概念的助推。

當C類機會開始見頂，投資機構(gòu)開始關(guān)注B類的投資標的物，國外的這種趨勢上的變化對國內(nèi)有著潛移默化的指導(dǎo)意義。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個特點是，國內(nèi)企業(yè)或多或少會繼承、抄襲大洋彼岸的產(chǎn)品、創(chuàng)意。在C類，這個時間間隔極短，快則一月，慢則三月就會出現(xiàn)中國的某某某，移動互聯(lián)網(wǎng)層面上這一速度甚至成倍縮短，某些領(lǐng)域說是同步都不為過。這一規(guī)律在投資領(lǐng)域也有一定的適用性，所以當CBINSIGHTS發(fā)布報告稱2013年美國上市科技公司中有80%屬于B2B企業(yè)時，不少投資機構(gòu)和投資人多少感到了觸動。

CBINSIGHTS：2013年超過80%上市科技公司屬于B2B

B類投資較C類滯后，所以在大概一年左右，國內(nèi)投資機構(gòu)已經(jīng)開始重點考慮B類投資機會。這一點托比網(wǎng)也深有體會，最近幾個月，已有多家機構(gòu)聯(lián)系我們希望推薦B類投資標的。

另一方面，外部刺激正在和內(nèi)部需求逐漸重合。國內(nèi)很多B2B企業(yè)正在考慮對企業(yè)進行信息化與互聯(lián)網(wǎng)化改造。這類改造目前主要有兩大類別，一是對企業(yè)分銷環(huán)節(jié)的梳理，比如海爾的日日順和品勝的當日達；另一個則考慮在原有業(yè)務(wù)體系之外開辟出基于互聯(lián)網(wǎng)的增量銷售渠道，后者往往并沒有在線下對分銷節(jié)點進行重大布局，如物流倉儲的使用，而通過社會第三方物流、快遞系統(tǒng)實現(xiàn)。在實現(xiàn)上往往考慮平臺與自營二合一的模式，于是我們常常聽到這樣的豪言壯志，“再造一個某某某”。還有一種更系統(tǒng)、更激進、更全面，即對整個企業(yè)的全部業(yè)務(wù)流程進行改造，這往往是最難的。

在這種個體推動背后，則是巨大的市場空間。2013年，中國電子商務(wù)交易額突破10萬億，其中B2B部分占比達到約8.15萬億，占比81.5%（商務(wù)部《中國電子商務(wù)報告(2013)》）。巨大的市場份額刺激著投資者從中尋找成功的機會。

此外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)4.0這樣的口號和指引，會從大眾層面上對B2B的業(yè)者、傳統(tǒng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊們產(chǎn)生積極影響。當有社會和媒體加入到啟蒙的隊伍當中，趨勢變成現(xiàn)實的落地或許不再那么艱難。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)4.0很高大上，但在托比網(wǎng)來看，要完成這一步仍需先實現(xiàn)企業(yè)的信息化與互聯(lián)網(wǎng)化，也就是B類業(yè)務(wù)目前做的事情，這是一個發(fā)展契機。

三、B2B未來的投資機會在哪里？

市場已經(jīng)發(fā)生變化，那么國內(nèi)B2B的投資機會究竟在哪里？托比網(wǎng)認為有以下三個方面：垂直領(lǐng)域之平臺模式、垂直領(lǐng)域之自營模式、第三方服務(wù)以及數(shù)據(jù)型業(yè)務(wù)都存在機會，其中我們更看好自營模式和第三方服務(wù)。

垂直領(lǐng)域之平臺模式

垂直領(lǐng)域之平臺模式指的是在某一垂直行業(yè)市場中提供第三方B2B平臺服務(wù)的模式，如上海鋼聯(lián)，一畝田。垂直平臺模式中，互聯(lián)網(wǎng)人往往是主要驅(qū)動力量。最初涉足垂直行業(yè)業(yè)務(wù)時，互聯(lián)網(wǎng)人在行業(yè)一端往往缺乏明顯優(yōu)勢，通過資訊平臺搭建，再慢慢熟悉行業(yè)、提供更深層次服務(wù)（交易、金融）。上海鋼聯(lián)早期與阿里巴巴B2B類似，以鋼鐵行業(yè)資訊起家，2013年起開始布局旗下鋼銀電商平臺。目前鋼銀電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為支撐上海鋼聯(lián)市值的重要因素。一畝田的操作更具有互聯(lián)網(wǎng)人思維，通過召集官方信息員完成了龐大的信息庫建設(shè)，建立行業(yè)優(yōu)勢。垂直領(lǐng)域的平臺模式專注于為行業(yè)的流通價值服務(wù)。據(jù)托比網(wǎng)所知，一畝田已經(jīng)完成B類投資，可見這類平臺模式正在受到資本親睞。

垂直領(lǐng)域之自營模式

與平臺模式不同，自營模式的創(chuàng)立往往來自于垂直細分行業(yè)的既有從業(yè)者，這些從業(yè)者往往也是行業(yè)的領(lǐng)先者，比如沃易購和科通芯城。以科通芯城為例，其前身科通集團從事IC元器件分銷有接近20年的歷史，一直是汽車電子和FPGA領(lǐng)域中重要的元器件分銷商。在托比網(wǎng)看來，科通芯城能夠成功上市，繼承是很重要的因素，其財務(wù)報表中我們也能看到這樣的元素，大客戶是營收的主體，這與其歷史是離不開的。盡管互聯(lián)網(wǎng)模式給了科通芯城更高的估值，但背后的行業(yè)沉淀不應(yīng)被忽視。對自營模式的B2B創(chuàng)業(yè)，能夠調(diào)動多少既有行業(yè)優(yōu)勢不僅決定著成功所需的時長，甚至足以影響到這一模式是否能夠成功。

對行業(yè)的深度參與是自營模式成功的必然要素，運營之外的因素更多左右著項目的成與敗。老板的初衷、企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與資源配置、近期目標的設(shè)定與堅守都極為重要。老板是要給集團公司整體估值上臺階的一個題材，還是說堅定要做這么一個項目；是立足于對企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的一種改造與加速，還是希望在原有業(yè)務(wù)之外再造一個自己；企業(yè)相關(guān)部門對新開展業(yè)務(wù)的態(tài)度如何，是否投入資源予以配合；類似三年不盈利的運營目標是否會變成集團要在半年內(nèi)看到盈利？

對自營模式的B2B創(chuàng)業(yè)，托比網(wǎng)認為投資機構(gòu)的力量將對這一類型的創(chuàng)業(yè)提供幫助，尤其是幫助創(chuàng)業(yè)者平衡老板的觀念與話語權(quán)上，從而使這樣的探索可持續(xù)發(fā)展。

第三方服務(wù)

這是目前B2B行業(yè)較為火熱的一塊區(qū)域。不過這類業(yè)務(wù)并不處于初創(chuàng)期，而屬于投資機構(gòu)的變現(xiàn)退出期。

我們注意到，阿里巴巴在今年完成了對一達通的全資收購。作為一家外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)，一達通在我國2014年的出口企業(yè)中排名居于前十。另外阿里系還同時完成了三家公司的投資或收購，中信21世紀——一家醫(yī)藥行業(yè)綜合信息及內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商；石基信息——酒店信息管理系統(tǒng)軟件供應(yīng)商和技術(shù)服務(wù)商；恒生電子——一家向金融業(yè)提供金融IT軟件的公司。需要指出的是，這三家被收購的公司都是做B類業(yè)務(wù)的。慧聰網(wǎng)也于10月完成了對兆信信息的收購，并進行了管理層持股等股權(quán)改革，兆信信息是一家以防偽技術(shù)、防偽產(chǎn)品為主的科技公司。

2014年5月27日的B2B行業(yè)會議上，我們曾經(jīng)指出后平臺時代的中國B2B將通過新的流量批發(fā)策略來尋找新的營利增長點，其中一點叫管道控制，描述的就是這種行為——“管道控制是指B2B電商平臺對細分領(lǐng)域領(lǐng)先的非競爭資產(chǎn)進行投資、控股乃至全資收購”。對于這種管道的數(shù)據(jù)以及加工數(shù)據(jù)創(chuàng)造新的價值是一件十分恐怖的事情。這也是我們特別強調(diào)數(shù)據(jù)服務(wù)的重要原因。

萬網(wǎng)是一個走過來的例子。早在2007年，聯(lián)強注資萬網(wǎng)并成為萬網(wǎng)的大股東，然而這家世界級的分銷企業(yè)并未通過萬網(wǎng)實現(xiàn)整合，實現(xiàn)中國的分銷系統(tǒng)落地；2009年，阿里巴巴收購萬網(wǎng)，聯(lián)強退出，萬網(wǎng)龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫卻為阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)部門帶來了不小的客戶資源。這是流量批發(fā)中管道控制的一個重要案例。

那么，在這一波B2B平臺主導(dǎo)的投資潮中投資機構(gòu)有哪些機會？托比網(wǎng)認為財務(wù)顧問和套現(xiàn)退出是兩個較為成熟的機會。以慧聰網(wǎng)收購兆信信息為例，一家北京的投資機構(gòu)在中間起到了牽線搭橋的作用，根據(jù)此類業(yè)務(wù)的規(guī)則想必獲益不淺；另外一方面，早期對第三方服務(wù)進行投資的投資機構(gòu)也得到了套現(xiàn)退出的機會。在A股上市艱難，國外股市讀不懂業(yè)務(wù)的當下，套現(xiàn)退出或不失為一個穩(wěn)妥的辦法。而憑借幾年的B類投資經(jīng)驗，總結(jié)出B類投資的方法論，去尋找B類中新的投資機會，或許能夠復(fù)制自己的成功。

綜上所述，以上三種投資機會中，托比網(wǎng)更加看好垂直領(lǐng)域之自營模式與第三方服務(wù)，垂直領(lǐng)域之自營模式寄望于投資機構(gòu)成為一個平衡者，幫助傳統(tǒng)企業(yè)主和操盤手之間達成妥協(xié)，幫助有行業(yè)依憑的項目能夠持續(xù)發(fā)展下去；在第三方服務(wù)模式中，投資機構(gòu)有望收割曾經(jīng)的成功，并灑下新的種子。

時代走到今天，托比網(wǎng)對中國B2B市場的評價是：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。對2015年的中國B類投資，抑或也是如此。