以前央視曾搞過(guò)一期關(guān)于夢(mèng)想的采訪活動(dòng)，在大街上現(xiàn)場(chǎng)采訪不同角色和身份的人，談?wù)勛约旱膲?mèng)想。其中一位帥哥的夢(mèng)想是創(chuàng)建一家公司，帶領(lǐng)公司上市公司，并實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。是否如其所愿不得而知，但年輕人的夢(mèng)想令人振奮。

▲亞信CFO武軍

回到我們這次的受訪主角--亞信CFO武軍，采訪的主題是亞信的國(guó)際化。翻開亞信的歷史不難發(fā)現(xiàn)，亞信成立了20年，并于2000年上市(2014年初，亞信私有化從納斯達(dá)克退市)。目前95%的業(yè)務(wù)來(lái)自于國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商，占國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)市場(chǎng)份額的55%，是中國(guó)最大的電信通訊業(yè)務(wù)支撐軟件提供商。如今正在大踏步邁向國(guó)際化，開啟了亞信的追夢(mèng)之路。

五年前初探國(guó)際化

五年前，亞信看到了海外市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)需求，當(dāng)時(shí)海外運(yùn)營(yíng)商在做業(yè)務(wù)和IT轉(zhuǎn)型。由于東南亞的市場(chǎng)情況和文化的相近性，于是首站選擇了東南亞，為亞信做國(guó)際業(yè)務(wù)提供了便利。目前為止，開拓了東南亞、印度、英國(guó)、歐洲幾個(gè)地區(qū)，其中的十個(gè)國(guó)家有亞信的客戶。

2013年，亞信和挪威電信簽署了合作協(xié)議，負(fù)責(zé)實(shí)施挪威電信在丹麥和匈牙利兩個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和IT再造，合同額1億美元。這是目前為止亞信海外最大的單一客戶，在中國(guó)軟件出口領(lǐng)域也是首屈一指。據(jù)了解，挪威電信是一個(gè)跨國(guó)公司，也是世界第六大無(wú)線運(yùn)營(yíng)商，共有18個(gè)子公司，遍布?xì)W洲、亞洲，用戶超過(guò)1.3億。

2014年，突破了被譽(yù)為世界軟件工廠的印度市場(chǎng)，和印度最大的一家企業(yè)(信石)合作，成立聯(lián)合研發(fā)中心，幫助改公司完成電信系統(tǒng)的建設(shè)以及未來(lái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。據(jù)武軍介紹，信石的營(yíng)收占印度全國(guó)GDP的3.5%，客戶遍布石油、化工、零售等行業(yè)。

現(xiàn)在海外市場(chǎng)的占亞信公司整個(gè)業(yè)務(wù)的10%，但增長(zhǎng)速度非?？?，過(guò)去三年，海外市場(chǎng)每年都以200%的速度增長(zhǎng)。2015年的目標(biāo)是做強(qiáng)歐洲，做好印度。未來(lái)三到五年，海外市場(chǎng)達(dá)到公司整個(gè)貢獻(xiàn)的50%。

去山寨化 中國(guó)企業(yè)備受關(guān)注

在國(guó)際舞臺(tái)，中國(guó)企業(yè)往往被冠以“山寨”頭銜，缺少自主研發(fā)和創(chuàng)新。要想讓世界重新認(rèn)識(shí)中國(guó)企業(yè)，需要一個(gè)過(guò)程。中國(guó)企業(yè)過(guò)去沒(méi)有機(jī)會(huì)和歐美的企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，管理理念主要來(lái)自歐美，比如IBM、Oracle、SAP、M-doce(做電信里最大的一個(gè)企業(yè))，全部是歐美企業(yè)，以至于全世界都認(rèn)為歐美企業(yè)的管理思想是精華。不過(guò)，這種情況在過(guò)去五年里正在發(fā)生變化。

中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度令世界震驚，特別是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪時(shí)，不斷的推銷中國(guó)企業(yè)的核心技術(shù)和市場(chǎng)創(chuàng)造力，再加上中國(guó)市場(chǎng)迸發(fā)出巨大需求，讓國(guó)際上對(duì)中國(guó)已經(jīng)中國(guó)的企業(yè)刮目相看。再加上中興、華為、聯(lián)想、阿里巴巴等具有中國(guó)代表性的企業(yè)邁向國(guó)際舞臺(tái)，為中國(guó)企業(yè)樹立了創(chuàng)新的標(biāo)簽，也加速了中國(guó)企業(yè)去山寨化的進(jìn)程。

武軍認(rèn)為，來(lái)自中國(guó)的最佳實(shí)踐，以及中國(guó)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，正在越來(lái)越多的被世界認(rèn)可。他們希望學(xué)習(xí)中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)，把中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)踐、技術(shù)實(shí)踐以及管理創(chuàng)新，嫁接到他們的企業(yè)里，幫助他們做戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?？梢哉f(shuō)，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化已經(jīng)迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是需要更多的積累、信心和耐心。

國(guó)際化 直面一級(jí)市場(chǎng)

中國(guó)企業(yè)走出去并不新鮮，不僅有中興、華為、聯(lián)想、亞信、東軟、阿里巴巴等大型科技企業(yè)，也有獵豹移動(dòng)、久邦數(shù)碼等一些小型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司墻里開花墻外香?？梢哉f(shuō)，國(guó)際化呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢(shì)。

就亞信關(guān)注的運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域來(lái)看，國(guó)際市場(chǎng)大致分為兩類：一類是歐美、亞太這些主流市場(chǎng)，這類運(yùn)營(yíng)商的影響力比較大，用戶數(shù)多，代表行業(yè)的最佳實(shí)踐。另一類是新興客戶，規(guī)模相對(duì)較小，但是轉(zhuǎn)型速度快。目前，亞信的主要目標(biāo)是攻克第一類的運(yùn)營(yíng)商。

武軍提到，亞信的國(guó)際化策略不同于以往中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化路線，不是從新興市場(chǎng)開始，而是直面一級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為軟件涵蓋的意義和硬件有很大不同，中國(guó)企業(yè)出口時(shí)主要以低人力成本，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為核心競(jìng)爭(zhēng)力，而軟件所代表的是一個(gè)管理思想和管理智慧。

亞信的策略是扎根國(guó)內(nèi)，坐穩(wěn)東南亞(亞太地區(qū)是重點(diǎn))，做強(qiáng)歐洲、印度，伺機(jī)北美市場(chǎng)。軟件代表的是管理理念，而管理理念和最佳實(shí)踐只有在歐美市場(chǎng)上才能更好的應(yīng)用，所以歐美市場(chǎng)會(huì)是未來(lái)的重點(diǎn)。

亞信的四化思維

如今，互聯(lián)網(wǎng)思維、云計(jì)算、移動(dòng)化、可穿戴等新技術(shù)和應(yīng)用趨勢(shì)不斷深入應(yīng)用，這種思維成為亞信國(guó)際化的助推劑。武軍表示，亞信正在運(yùn)用這些新技術(shù)和應(yīng)用，幫助海外客戶改造他們的系統(tǒng)。具體總結(jié)為四化：

第一，客戶化。在應(yīng)用前端變成一客一策。未來(lái)隨著移動(dòng)技術(shù)智能終端的普及和應(yīng)用，每個(gè)人的需求都不一樣，客戶化非常重要。系統(tǒng)、界面的設(shè)計(jì)一定要滿足每一個(gè)客戶的不同需求。

第二，產(chǎn)品社會(huì)化。過(guò)去的產(chǎn)品都是由一個(gè)運(yùn)營(yíng)商提供，比如通話、短信、語(yǔ)音等都是由運(yùn)營(yíng)商提供，未來(lái)將由社會(huì)化提供數(shù)字產(chǎn)品，開放平臺(tái)之后每個(gè)人都可以做，包括實(shí)時(shí)通訊和游戲等，運(yùn)營(yíng)商提供的是一個(gè)開源平臺(tái)，產(chǎn)品會(huì)變的極為豐富。

第三，實(shí)時(shí)化。過(guò)去很多運(yùn)營(yíng)商的互動(dòng)和服務(wù)都是有周期的，用戶訂購(gòu)服務(wù)也不是實(shí)時(shí)的，所以，未來(lái)實(shí)時(shí)化需求非常迫切，也是發(fā)展的重點(diǎn)。當(dāng)然，實(shí)時(shí)化難度很大，要求各個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行匹配，比如用戶電影下載了一半，怎么實(shí)時(shí)通知他?如果不進(jìn)行通知，而是暫停下載，那么用戶體驗(yàn)會(huì)非常差。

最后，云化。運(yùn)營(yíng)商是基礎(chǔ)設(shè)施提供者，需要不斷提升投資效益，降低投資成本。云化是一個(gè)重要手段。運(yùn)營(yíng)商的基本業(yè)務(wù)系統(tǒng)(計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、OTT系統(tǒng))應(yīng)該全部云化，否則整個(gè)架構(gòu)會(huì)很難拓展，而且非常昂貴。

以挪威電信為例，整個(gè)系統(tǒng)非常龐大、復(fù)雜，現(xiàn)在要做的是替換掉兩百多個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)有的70%的業(yè)務(wù)系統(tǒng)全部替換，剩下的系統(tǒng)要構(gòu)建面向下一代物聯(lián)網(wǎng)的全新業(yè)務(wù)。正是基于四化的理念，使得亞信從包括SAP、Oracle、華為、M-dace在內(nèi)的40多家公司中勝出。

亞信的國(guó)際化生態(tài)

中國(guó)人習(xí)慣講一個(gè)好漢三個(gè)幫，這對(duì)于中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化同樣適用。沒(méi)有一個(gè)生態(tài)圈，很難施展拳腳，也很難把握機(jī)會(huì)。伴隨亞信的國(guó)際化，生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)成為關(guān)鍵。在構(gòu)建生態(tài)圈的過(guò)程中，亞信主要采用了三個(gè)策略：

首先，亞信選擇和客戶戰(zhàn)略合作，不僅僅是一次性買賣，要與客戶形成長(zhǎng)期的深度戰(zhàn)略合作。以挪威電信為例，要簽署的是18個(gè)國(guó)家的系統(tǒng)改造和轉(zhuǎn)型升級(jí)。以印度為例，要負(fù)責(zé)信石全部的IT系統(tǒng)，通過(guò)建設(shè)合資公司承擔(dān)所有的IT變革。

其次，要和當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)、有實(shí)力、有品牌的廠商合作，彌補(bǔ)短板。在歐洲，亞信目前主要的合作方是凱捷，幫亞信提供歐洲端到端的業(yè)務(wù)流程咨詢。畢竟歐洲從服務(wù)開通，到最后的流程一時(shí)間很難搞清楚，歐洲人的習(xí)慣、稅務(wù)、法律有不同的要求。

再次，在合作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)在交付和產(chǎn)品方面的不足，需要和其他生態(tài)圈里的廠商合作，解決當(dāng)?shù)毓芾碣Y源和產(chǎn)品上的短板。

小結(jié)，亞信的國(guó)際化有借鑒前輩的經(jīng)驗(yàn)，也有自己的探索，隨著中國(guó)企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的日益加快，也為中國(guó)企業(yè)樹立了更好的國(guó)際品牌。但是，合作共贏，是國(guó)際化進(jìn)程中必不可少的經(jīng)驗(yàn)。