12月12日，全球首個探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大型會議，2014 CVW﹒產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會在北京亦莊召開，并通過紐約時代廣場大屏幕同步呈現(xiàn)。大會由亞信集團(tuán)、云基地和亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)聯(lián)合舉辦，匯聚超過5000名關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全球IT和傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)袖和精英，探討“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)”、“傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化”的演進(jìn)以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)模式和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

在下午的電信@互聯(lián)網(wǎng)分論壇上，京東通信總經(jīng)理閆小波帶來《互聯(lián)網(wǎng)化的通信運(yùn)營之路》主題演講，他表示在1月1號，將會實(shí)施上線京東版的流量銀行，實(shí)際上以一種資源幣的方式把產(chǎn)品運(yùn)營和IT支撐體系融為一體，把ISDN號和互聯(lián)網(wǎng)帳號融為一體的思路，來實(shí)施和踐行我們的互聯(lián)網(wǎng)化通信運(yùn)營的一個探索。

以下是他的演講全文：

閆小波：

尊敬的各位來賓大家好，虛擬運(yùn)營從今年年初以來是非常熱，現(xiàn)在又有點(diǎn)冷，這個冷熱之間我都經(jīng)歷過。所以我下面的這張片子，我想從親歷者的一個角度來跟大家分享我這一年多以來從事這個虛擬運(yùn)營商的，在京東從事虛擬運(yùn)營商的一些思路和我的一些想法，基本都是干貨，特意帶給今天來參加我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會的各位朋友。

首先，我來給大家介紹一下京東通信目前轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，京東通信5月28號業(yè)務(wù)上線，應(yīng)該是全國第一個規(guī)模放號的轉(zhuǎn)售企業(yè)，非常不容易，為什么說非常不容易呢？因?yàn)榫〇|通信是一個基于全互聯(lián)網(wǎng)化的這么一個運(yùn)營模式，全世界來看，從全世界的通信運(yùn)營商來看，至今沒有一個運(yùn)營商能做到端對端的用戶全生命流程的營銷系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)，我們在28號上線其實(shí)就宣布了世界上第一個基于互聯(lián)網(wǎng)化通信互聯(lián)網(wǎng)的誕生，我稱之為1.0版本，但是它是一個具備里程碑意義的事件。目前我們只開放了8個城市的聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，電信的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正在積極的部署開放當(dāng)中。截止到目前，我們在網(wǎng)活躍用戶是6萬多人，實(shí)際上發(fā)展用戶也差不多是6萬多人，離網(wǎng)率很低，用戶黏性很高，整個用戶規(guī)模，現(xiàn)在我不清楚，現(xiàn)在在聯(lián)通的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)當(dāng)中可能排名第六，不是第五，反正就是第五、第六的水平。但是我們的用戶單用戶的APP值，給聯(lián)通的結(jié)算總額整個市場排名第一，尤其是結(jié)算總額，我們6萬多用戶占整個聯(lián)通結(jié)算總額的大概三分之一到四分之一的水平，就是我們6萬用戶貢獻(xiàn)了整個市場，我不知道現(xiàn)在市場有多少用戶，好像是號稱聯(lián)通的一百多萬，應(yīng)該是一個放卡量，我們6萬用戶給運(yùn)營商的價值占到整個市場的三分之一到四分之一。

為什么我們開放業(yè)務(wù)最早，但是用戶規(guī)模不大？很多人問我這個問題。兩點(diǎn)，第一個是京東特別在意用戶體驗(yàn)，無論他的主營業(yè)務(wù)還是通信業(yè)務(wù)，他是一個非常在意用戶體驗(yàn)的這么一個企業(yè)，在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)剛剛開放的時候一直到現(xiàn)在，還有一些問題，剛開始的時候問題更嚴(yán)重，互聯(lián)互通的問題，行業(yè)短信的問題等等出現(xiàn)了很多問題，我們認(rèn)為用戶感知不好，所以我們沒有刻意再發(fā)展用戶。第二個問題更為關(guān)鍵，就是說，虛擬運(yùn)營商我們的路要怎么走，我們必須要明確我們是什么，我們從何而來，我們到哪而去，要把這個問題想清楚想透，我們從上線以來，實(shí)際上通過這四五個月的時間，共6萬用戶，我們實(shí)際上積累用戶的運(yùn)營數(shù)據(jù)、帳戶的數(shù)據(jù)，在做價值的一個分析，只有我們把這些都看清楚了，看透了，才會有進(jìn)一步的發(fā)展。

我們的一個定位和愿景，就是我在一年多以前寫的一張片子，我來承建京東通信的時候，這就是我個人的一個夢想，我要成為全球運(yùn)營模式最領(lǐng)先的一個虛擬運(yùn)營商，我要通過踐行互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)一個互聯(lián)網(wǎng)化的通信運(yùn)營公司，也算是整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的案例。一個很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，通信行業(yè)，如何來實(shí)施一個互聯(lián)網(wǎng)化的通信，其實(shí)這也是廣大的通信人一直在苦苦思考，不斷在探索前行的一個命題，我也想跳到行業(yè)外，站在這個互聯(lián)網(wǎng)平臺上，從互聯(lián)網(wǎng)這個思維來重新開創(chuàng)一個目標(biāo)，我的目標(biāo)是什么？我剛來京東的時候，老劉說你要多少人？三十個人。他很詫異，說你難道只要三十個人嗎？是的，我現(xiàn)在的團(tuán)隊就是三十個人，我的目標(biāo)就是這三十個人，第一個我要達(dá)到的目標(biāo)就是發(fā)展承載運(yùn)營一百萬用戶，如果我能達(dá)到三十個人承載一百萬個人的水平，那么在全世界通信效率上是沒有過的，我相信借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的力量，借助互聯(lián)網(wǎng)的手段和技術(shù)能力我們是有可能實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的，當(dāng)然這僅僅是我們的第一個目標(biāo)。

那么什么是一個互聯(lián)網(wǎng)化的通信公司呢？我認(rèn)為是在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、思維、組織、流程，包括IT支撐系統(tǒng)全方位的來開展一個互聯(lián)網(wǎng)化的，不能說改造，是一個重塑。因?yàn)闀r間有限，重點(diǎn)的片子，我都給大家分享一些我的東西，不太重要的，我就過了。我們來看目前的虛擬運(yùn)營商，它面臨的一個市場環(huán)境，第一個總體來說市場飽和度很高，從國外來看的話，海外過去十年他們虛擬運(yùn)營商進(jìn)入市場的時候，整個通信市場的滲透率不高，我們現(xiàn)在虛擬運(yùn)營商進(jìn)入市場已經(jīng)比較飽和，發(fā)展空間比較小，從市場結(jié)構(gòu)來看，海外的通信市場分為兩個市場，一個是零售市場，一個是批發(fā)市場，無論是零售市場還是批發(fā)市場，都已經(jīng)形成了一個比較好的良性發(fā)展和競爭環(huán)境，而我們國內(nèi)的三大國有企業(yè)雖然說是在零售企業(yè)有很大的優(yōu)勢，但是在批發(fā)市場有很大的限制。但是我們國內(nèi)的市場對于虛擬運(yùn)營商和在批發(fā)市場整個的監(jiān)管環(huán)境還處于剛剛開始探索的一個階段，非常典型的是三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營商分別制定了三套游戲規(guī)則，每個虛擬運(yùn)營商和三家玩，都遵循三套游戲規(guī)則在參與這個游戲，所以非常痛苦。

通信市場在過去和現(xiàn)在發(fā)生了一個很大的不同，我上一張片子講了很多困難，但是為什么虛擬運(yùn)營商還有市場機(jī)會，我是這么看的。就是說過去，2G是功能機(jī)，通信本身是作為一個成熟的商品模式，現(xiàn)在和未來來看的話，4G智能機(jī)時代已經(jīng)進(jìn)入普及了，4G進(jìn)入蓬勃的發(fā)展，線上的渠道進(jìn)入蓬勃的生命力，尤其我們可以看第一步手機(jī)線上的銷售量，現(xiàn)在發(fā)展的速度和增速都很快，還有基于移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的這個能力和突破，我們以前的話，其實(shí)尤其以夢網(wǎng)時代來看的話，那個時候整個的SP是缺乏基礎(chǔ)的一些能力和手段的，比如支付能力、用戶的信息等等，必須依賴于基礎(chǔ)運(yùn)營商來提供，但是現(xiàn)在APPS的廣泛用戶，有了極大的突破。商業(yè)模式當(dāng)中，通信也僅僅作為一個基礎(chǔ)的能力存在，嵌入到整個商業(yè)模式和服務(wù)商品的內(nèi)容當(dāng)中，來作為一種元素存在。我覺得這種變化會給虛擬運(yùn)營商帶來一定的市場空間。目前虛擬運(yùn)營商存在一個重大的問題，我覺得兩個核心的問題，第一個是價格的批零倒掛，這是客觀現(xiàn)實(shí)，第二個我們?nèi)狈σ粋€核心的網(wǎng)元的能力，基于這兩點(diǎn)，實(shí)際上嚴(yán)重遏制了虛擬運(yùn)營商對于產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的能力，空間非常小，那么在這情況下，我們就在思考，在這種環(huán)境下，我們能做什么，我認(rèn)為在這種環(huán)境下虛擬運(yùn)營商能做的核心或者重要的領(lǐng)域是改變傳統(tǒng)運(yùn)營商獲取用戶的方式和價值實(shí)現(xiàn)的方式，而這兩點(diǎn)恰恰是現(xiàn)在基礎(chǔ)運(yùn)營商非常痛苦的地方，所以抓住這兩點(diǎn)充分利用自己的優(yōu)勢，可以實(shí)現(xiàn)自我的價值。

作為互聯(lián)網(wǎng)化的虛擬運(yùn)營商，它的發(fā)展優(yōu)勢有什么，我來總結(jié)一下，我認(rèn)為關(guān)鍵詞就是效率統(tǒng)一和融合，這種統(tǒng)一的力量非?？膳?，我相信在基礎(chǔ)運(yùn)營商從事多年的老領(lǐng)導(dǎo)或者同事們都能夠深刻的體會到這種不統(tǒng)一所帶來的痛苦，而虛擬運(yùn)營商從一開始它就會建立一個統(tǒng)一的IT支撐系統(tǒng)，一個營銷體系，一個客服體系，一個統(tǒng)一的有規(guī)劃的產(chǎn)品體系，還有扁平化的組織體系，這就是統(tǒng)一的體系。第二個是用戶帳號跟iSDN的融合，對于原來的運(yùn)營商市場來說，他對于用戶的所謂的帳號就是一個電話號碼，但是在互聯(lián)網(wǎng)世界里，跟用戶的接觸、用戶的歸屬是以互聯(lián)網(wǎng)的帳號，基礎(chǔ)運(yùn)營商在IT帳號里占絕對的優(yōu)勢，把這兩個體系融為一體，來做整個產(chǎn)品、運(yùn)營、服務(wù)、IT建設(shè)的一個基礎(chǔ)來思考的話，會帶來很多不一樣的地方。

還有一個就是通信資源作為營銷和運(yùn)營方面的整合，我覺得這是作為互聯(lián)網(wǎng)化的虛擬運(yùn)營商的發(fā)展優(yōu)勢，剛開始做設(shè)備招標(biāo)的時候，有很多傳統(tǒng)的廠商給我講很多他們現(xiàn)在的Boss，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問題是能不能給我講一講什么是未來基于互聯(lián)網(wǎng)化通信運(yùn)營你們系統(tǒng)的一個思考，或者一個演進(jìn)路線，當(dāng)時應(yīng)該說有七八家廠家，沒有一家廠家可以回答這個問題，他們沒有任何人一家手里有成熟的產(chǎn)品，我只想知道大家對這個方向有沒有思考，但是很遺憾，一年多以前沒有人可以回答我這個問題。但是通過這一年的實(shí)踐當(dāng)中，我們自己也對什么是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化需求的系統(tǒng)架構(gòu)能力我們有了自己的思考，現(xiàn)在我們也上線了一版新的，我們認(rèn)為面向互聯(lián)網(wǎng)的一個BOSS，也可以說是1.0的版本，產(chǎn)品體系還有運(yùn)營體系，這個也很復(fù)雜，我也不展開講，但是我可以給大家提前透露一個消息，我們整個在1月1號，將會實(shí)施上線京東版的流量銀行，實(shí)際上以一種資源幣的方式把產(chǎn)品運(yùn)營和IT支撐體系融為一體，把ISDN號和互聯(lián)網(wǎng)帳號融為一體的思路，來實(shí)施和踐行我們的互聯(lián)網(wǎng)化通信運(yùn)營的一個探索。

這張是一個比較學(xué)術(shù)的，也是我一直在思考很久的，我覺得目前的這個市場對虛擬運(yùn)營有很多觀念和理論存在著很多錯誤導(dǎo)向，我試圖從經(jīng)濟(jì)學(xué)的模型上來捋一捋思路，第一張片子是這個片子，實(shí)際上是傳統(tǒng)電信它的運(yùn)營模型曲線，這個大家非常熟悉，平均收益、平均成本，隨著規(guī)模是一個下降，但是平均成本的下降幅度要遠(yuǎn)高于平均收益，作為一個網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，它整個運(yùn)營符合這種運(yùn)營曲線。但是我們稱之為規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是就拿虛擬運(yùn)營商來說，它是規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，為什么說對于虛擬運(yùn)營商在這種資源批發(fā)利差的模式下，它是一個規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，我們來看平均成本，平均成本就是我批發(fā)價格，平均收益是我的零售價格，在我看來，平均收益將會較長時間的低于平均成本，也就是批零倒掛這種現(xiàn)象將會較長時間的存在，為什么？

因?yàn)槲乙瞾碜詡鹘y(tǒng)運(yùn)營商我站在傳統(tǒng)運(yùn)營商的角度來看待這個問題，我覺得非常合理，因?yàn)閭鹘y(tǒng)運(yùn)營商來計算這個批發(fā)價格的時候，那就是我這一年的資源總收入除以我這一年的資源總消耗，那就是資源的批發(fā)價格，只有是這樣的資源價格，才能保證我龐大用戶的存量價值不受影響，無論你們想免費(fèi)還是想低價，怎么搞都沒有關(guān)系，我的存量價值不會受影響，非常合理。但是這個存量得出來的這個價格是一個什么價格，應(yīng)該說是兩年以前的，應(yīng)該是運(yùn)營商合約的方式，其實(shí)在兩年以前把這個價格給固定，所以現(xiàn)在把他們存量用戶的價格水平是兩年以前的價格水平。但是運(yùn)營商現(xiàn)在在市場上是一個基于邊際成本的一個假定模型或者基于未來的定價模型，這是兩個基本性的矛盾，目前來看我覺得從資源批發(fā)的模式下，我沒有找到一個對雙方價值的一個解讀，我認(rèn)為平均收益會長期低于平均成本，這種單一的模式下，只是隨著時間的往后演進(jìn)，這兩個線會不斷的去縮小差距，但是，再縮小差距能夠降到平均收益和平均成本曲線基本重合的那么一個區(qū)間，我認(rèn)為就是一個比較合理的區(qū)間，雙方能夠找到一個價值的平衡點(diǎn)，對于京東來說，在這個模式下，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)京東的它的商業(yè)模式或者它的價格，做通信的商業(yè)價值，就要是這種后向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的模型。

為什么是這樣的？京東可以實(shí)現(xiàn)這種模式，是因?yàn)榇蠹叶贾?，互?lián)網(wǎng)流量來源是有成本的，互聯(lián)網(wǎng)的流量來源都是有成本的，即使京東在網(wǎng)上獲得流量也是花得成本的，流量的獲得互聯(lián)網(wǎng)很簡單，我不管你什么途徑獲得的流量，我只要算這種流量的時ROI是值還是不值，如果說通過京東通信所帶來的這種流量，他的ROI如果要大于通過途徑帶來的。第二個，我們做這個價值是基于帳戶體系來做的這個價值，而不是從單一的一個通信產(chǎn)品我所圍繞的是它能帶來的價值增量有多大，而不是這個帳戶體系它的產(chǎn)品，而是這個帳戶體系的綜合價值，這就是說我們?yōu)槭裁从冒肽陼r間有6萬用戶來驗(yàn)證這些東西，到底符不符合商業(yè)邏輯。這就是我簡單的一些思考，如果大家有興趣的話，可以在現(xiàn)場提問的時候，可以具體的分享我的觀點(diǎn)。

好，謝謝大家。