作為云計算的一種服務(wù)方式SaaS模式的國內(nèi)外市場規(guī)模在飛速擴大。但是，SaaS運營商未必知道什么是最具效益的運營模式。在IDG美國國際數(shù)據(jù)集團主辦的“2012年云計算世界展”會議上，美國SafeNet賽孚耐市場營銷總監(jiān)Ariella Shoham以“云計算的效益化問題”為題，談了構(gòu)建SaaS商務(wù)模式的方法問題。

SafeNet是全球知名的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案提供商。這家公司向客戶提供軟件著作權(quán)管理的解決方案，在這個領(lǐng)域，公司的用戶遍布世界總數(shù)達1萬5000之多。2011年3月在美國開始面向SaaS供應(yīng)商提供管理云計算的軟件許可證管理及權(quán)益管理的服務(wù)(Sentinel Cloud Services),幫助SaaS供應(yīng)商構(gòu)建商務(wù)模式。

Ariella Shoham首先引用美國歷史最悠長的守業(yè)投資基金之一的經(jīng)緯創(chuàng)投Matrix Partners合伙人David Skok博客中的話，即假如企業(yè)在獲得新顧客的成本為1的話，那么從顧客身上獲得的終身價值LTV（ Life Time Value是計算客戶滿意度“貨幣數(shù)據(jù)”的辦法. 是指企業(yè)在獲得新顧客后的一段時間內(nèi)，每一位顧客的平均利潤凈現(xiàn)值。）應(yīng)達到它的3倍。她說只有保證1比3這一比例，才是最具效益的商務(wù)模式。保持這種平衡十分重要。

提高LTV，必須使商務(wù)模式具有最高效益。目前，很多SaaS運營商就為構(gòu)建高效益的商務(wù)模式而大傷腦筋。其中，最大的問題是收費方式。這里有很多的方式，如或按月征收費用而不限用量，或按使用量征收費用，或是制定一個免費時間等。

  即使采取計量收費的方式，方法也是多種多樣。比如，印刷公司用SaaS模式提供印刷機時，每單擊一次收費方法；或者提供多種功能的服務(wù)時，亦可按不同功能收取費用的方法。

  另外， 用戶不同，收費方式也就大不相同。比如，當(dāng)用戶是大學(xué)生或是大企業(yè)時，兩者的支付能力顯然是不同的。

  因此，需要為顧客提供能夠獲得高收益的各種段segment化的組合產(chǎn)品和價格模式。

  那么，提供SaaS時如何確定最具效益的商務(wù)模式呢？這里要采取5個步驟。

  第一步首先，需要掌握用戶現(xiàn)有的利用狀況。細心了解用戶經(jīng)常使用的功能有那些，是否對帶寬有具體要求等情況。只有這樣，才能夠為顧客提供段segment化服務(wù)。

  第二步驟是，了解用戶使用模式。比如，金融軟件就是月初使用少而月末是使用高峰。掌握了使用模式，就可以根據(jù)不同模式提供適合于顧客的商務(wù)版或簡裝版。

  第三步驟是，把上述兩個步驟有效地組合在一起。只有做到以上這些，才能夠為所有的顧客提供最具效益的服務(wù)。

  第四步驟是，進行測試。讓顧客實際試用各種不同組合產(chǎn)品，親身感受產(chǎn)品的不同功能。另外需要注意的是，進行測試時需事先準(zhǔn)備好系統(tǒng)，以免系統(tǒng)檢測時花費時間。

最后一個步驟是，測定效果。　只有明確了首先對顧客而言的產(chǎn)品組合，同時為供應(yīng)商贏得收益的產(chǎn)品組合，能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的方案才是最具效益的SaaS商務(wù)模式。用戶的需求是不斷變化的。因此，在不同時期反復(fù)采取以上步驟，從而使獲得新顧客所需成本和LTV的比例爭取達到1比3水平。