備份和容災(zāi)(BDR)的概念并不是所有最終用戶都明白的。
如果到用戶端拜訪時(shí)直接去介紹BDR,或許您會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都很迷茫。
原因？對(duì)于很多企業(yè)來說，備份問題已經(jīng)解決其實(shí)很多時(shí)候指的是用戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其它方面了。而實(shí)際上用戶可能并沒有意識(shí)到備份問題已解決。整個(gè)IT行業(yè)很長(zhǎng)一段時(shí)間對(duì)備份技術(shù)都缺少關(guān)注，導(dǎo)致用戶了解到的所謂最好的備份方案，實(shí)際上只是他們最了解的一種而已。
盡管數(shù)據(jù)保護(hù)工具停滯不前，圍繞該工具的技術(shù)和方法卻在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生了巨大的進(jìn)步。從最終數(shù)據(jù)存儲(chǔ)端以磁帶為唯一可用存儲(chǔ)介質(zhì)，增加了磁盤存儲(chǔ)，以及現(xiàn)在很多用戶已經(jīng)有所了解的云備份方式。
因此，讓潛在客戶認(rèn)真傾聽你的備份方案成為難題，特別是當(dāng)面對(duì)新用戶。能否向新用戶成功銷售外包備份和容災(zāi)方案，就主要取決于信任程度。除非您的MSP名稱可以讓客戶立刻有概念，新建立的客戶關(guān)系使得從BDR方案開始切入的銷售行為變得難度更大。通過一系列低風(fēng)險(xiǎn)的成功案例逐步培養(yǎng)潛在用戶的信任，可以把這種銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為商機(jī)。
所以向潛在客戶銷售BDR方案需要寫一整套“好劇本”,然后通過一系列“故事”引導(dǎo)客戶開始考慮把這一關(guān)鍵服務(wù)外包出去。這些故事需要關(guān)注在實(shí)施外包的成本上，并指出內(nèi)部IT人員在不了解數(shù)據(jù)保護(hù)機(jī)制的情況下可能會(huì)犯錯(cuò)。這些擔(dān)憂要看起來非常真實(shí)和貼近用戶實(shí)際業(yè)務(wù)中的失效事件，并可用來表明備份系統(tǒng)沒有正常運(yùn)行。
基于這種思路，我的公司Concentrated Technology整理了七個(gè)用戶問題，構(gòu)成了我們對(duì)該“劇本”的基本看法。
這些問題用于協(xié)助您的銷售人員完善自己的故事線，以逐步建立成功的BDR項(xiàng)目所需的用戶信任。在問問題的同時(shí)，您或許會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在用戶對(duì)服務(wù)的實(shí)際需求往往比他們預(yù)想的要多。
一、上一次測(cè)試備份系統(tǒng)是什么時(shí)候？
不僅是數(shù)據(jù)備份，還要包括把整個(gè)系統(tǒng)從原始備份中恢復(fù)？答案通常是 “不知道”.很大一部分公司都遇到過災(zāi)難，但是無法恢復(fù)。對(duì)于這種結(jié)果，應(yīng)該引起重視。
二、測(cè)試恢復(fù)過程需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？
或者更準(zhǔn)確地講，上一次把故障服務(wù)器恢復(fù)到運(yùn)行所花費(fèi)的時(shí)間？很多公司不關(guān)心外部因素，忽略了找到正確的磁帶、運(yùn)輸磁帶和讓數(shù)據(jù)在已有操作系統(tǒng)上運(yùn)行所需的時(shí)間。而對(duì)于數(shù)據(jù)恢復(fù)，外部因素就是全部。
三、在業(yè)務(wù)不遭受損失的前提下可以容忍多長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)器宕機(jī)？
考慮最核心的業(yè)務(wù)系統(tǒng)在內(nèi)，這個(gè)問題的答案跟問題二的答案是否相匹配？如果不是，表明現(xiàn)有的架構(gòu)和流程不能滿足需求。
無可否認(rèn)的是核心業(yè)務(wù)服務(wù)器宕機(jī)不經(jīng)常發(fā)生，所以面向它們可能存在的宕機(jī)而大規(guī)模部署保護(hù)策略收益有限。小規(guī)模的災(zāi)難，如用戶丟失文檔、某臺(tái)服務(wù)器、郵件或整個(gè)數(shù)據(jù)庫損壞等情況每天發(fā)生，更應(yīng)該引起潛在客戶的注意。
四、每天您需要花費(fèi)多少時(shí)間去恢復(fù)某個(gè)文件或文件夾？
問題四直接把客戶注意力引導(dǎo)向他們解決常規(guī)問題的能力方面?？紤]各種因素和人員投入，解決這些問題的成本也是可觀的。
五、您要備份的數(shù)據(jù)有多少？
這個(gè)問題看起來簡(jiǎn)單，但是正確的答案通常不容易獲得，因?yàn)楝F(xiàn)有企業(yè)所部署的備份方案會(huì)帶來潛在的數(shù)據(jù)副本。磁帶在這方面表現(xiàn)很差，但是即使基于磁盤備份方案也會(huì)有影響。如果沒有按照最佳實(shí)踐執(zhí)行，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的敏感數(shù)據(jù)沒有期望的那么安全，這帶來了新的數(shù)據(jù)泄漏風(fēng)險(xiǎn)。
六、您了解您數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)性嗎？
這個(gè)問題的回答將直接增加泄漏風(fēng)險(xiǎn)。一些數(shù)據(jù)總是發(fā)生變化，會(huì)對(duì)備份操作帶來影響。而其它的一些數(shù)據(jù)幾年都不會(huì)被訪問，在其數(shù)據(jù)生命周期內(nèi)也會(huì)給公司帶來成本消耗。而外包BDR關(guān)系可以帶來的核心價(jià)值之一就是對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行量化管理。
七、外包備份的方式會(huì)改善您的數(shù)據(jù)保護(hù)情況，同時(shí)降低整體成本嗎？
這是很巧妙的問題：很少有客戶能直接給出最終結(jié)論，所以提供一些數(shù)據(jù)資料來演示如何實(shí)現(xiàn)CAPEX(固定成本)到OPEX(運(yùn)營成本)的轉(zhuǎn)換，作為這次交流的結(jié)尾。
之前提到，銷售BDR服務(wù)本質(zhì)上是銷售信任。當(dāng)客戶信任您、您的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和帶來的技術(shù)，那么達(dá)成目標(biāo)不難。反之，就變成不可能完成的任務(wù)。