近日，一家名為Tobox的俄羅斯 C2C 電商上線一周便達(dá)到了每日10 萬(wàn)注冊(cè)用戶的增長(zhǎng)量，并囊括了 6000 余名賣家，其中包括 2 名擁有 2000 萬(wàn)粉絲的超級(jí)網(wǎng)紅，以及 30 多名擁有超 300 萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅賣家。
有趣的是，這家公司（盒子科技）的創(chuàng)始人是一個(gè)名為馮霖的中國(guó)人，在今年9月 底時(shí)剛以 10%的股權(quán)獲得來(lái)自順為、小米的投資。
我并不了解俄羅斯市場(chǎng)環(huán)境，以至于馮霖描述俄羅斯的線上 C2C 交易大部分都發(fā)生在 Instagram、VK（當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)）、Facebook 上，而不是類似于淘寶這樣功能、服務(wù)更加完善的電商平臺(tái)時(shí)，一時(shí)沒(méi)有想清其背后原因。
90 后馮霖從高中時(shí)便開(kāi)始生活于俄羅斯，在他的描述之中，俄羅斯本土電商主要以垂直類 B2C 為主，且最大的一家年GMV 只有 1 億美元，而大型的 C2C 平臺(tái)只有專注分類信息、二手交易的 Avito.ru（類似 58 同城）。至于為什么俄羅斯沒(méi)有發(fā)展出當(dāng)?shù)靥詫?，主要原因有兩點(diǎn)：
1.俄羅斯的生產(chǎn)制造、輕工業(yè)并不發(fā)達(dá)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)產(chǎn)能不足、商家無(wú)貨可賣。而我們都知道，當(dāng)年淘寶正是趕上了中國(guó)產(chǎn)能過(guò)剩之勢(shì)才得以崛起。事實(shí)上，俄國(guó)除了飲食之外的消費(fèi)品大多數(shù)都來(lái)自中國(guó)出口。
2.俄羅斯快遞業(yè)遠(yuǎn)不如中國(guó)發(fā)達(dá)，基本是國(guó)內(nèi) 5年 前的水平，平均每公斤寄件價(jià)格高達(dá) 30 元人民幣。主要源自俄國(guó)地廣人稀的地理特征，導(dǎo)致無(wú)法形成區(qū)域內(nèi)高密度帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)。
目前，俄羅斯電商市場(chǎng)整體規(guī)模在 300 億美元左右，并以每年30%的速度增長(zhǎng)，中國(guó)電商巨頭紛紛盯上了俄羅斯這片藍(lán)海市場(chǎng)，包括京東俄羅斯站，以及阿里的速賣通、大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等 B2B 平臺(tái)，賣家們普遍在此類網(wǎng)站進(jìn)貨、再到社交平臺(tái)上售賣，由于中國(guó)商品足夠便宜（俄羅斯人同樣愛(ài)買假貨、便宜貨），即使每公斤要付出 7 美元運(yùn)費(fèi)也有利可賺。
但以上幾家都屬于跨境電商，無(wú)論是長(zhǎng)時(shí)間的物流時(shí)效還是客服語(yǔ)言不通，都導(dǎo)致無(wú)法方便地面向 C 端。還有一個(gè)問(wèn)題是，Instagram、VK 等社交媒體的產(chǎn)品機(jī)制天生不適用于直接做電商業(yè)務(wù)，用戶無(wú)法添加產(chǎn)品描述、加商品鏈接，更不用提支付功能，這對(duì)買賣雙方都是極大的痛點(diǎn)，大家缺的就是一個(gè)功能完備的電商平臺(tái)。
在產(chǎn)品邏輯上 Tobox 基本等同于淘寶，也同樣以服裝衣帽商品為主，加以一些 3C、飾品、汽車用品、家居商品，以較輕的模式搭建平臺(tái)、不涉及自建物流，前期尚未介入退換貨客服調(diào)解工作。但在移動(dòng)端產(chǎn)品交互上沿用了社交應(yīng)用的風(fēng)格，首頁(yè)按照?qǐng)D片 feed 流的方式展現(xiàn)給用戶，還加入了 “附近賣家”、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)至社交平臺(tái)功能。支付方面，暫時(shí)還是由雙方自行通過(guò)銀行卡交易，但馮霖表示 Tobox 已經(jīng)拿到俄羅斯央行的第三方支付牌照，將仿照支付寶推出類似工具，且要收取買家 1.5%的手續(xù)費(fèi)（央行抽取 1.1%）。
前期流量獲取方面，Tobox 選擇了兩種方式并行：
一是通過(guò) PR 團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅 “曉之以理，動(dòng)之以情”，目前俄羅斯粉絲數(shù)超過(guò) 2000 萬(wàn)且在售賣商品的網(wǎng)紅只有 9 人、其中兩人已進(jìn)駐 Tobox，超 300 萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅有 200 人、已進(jìn)駐 30 余人，這些網(wǎng)紅 30%的粉絲都會(huì)轉(zhuǎn)化至 Tobox 平臺(tái)。
二是依靠 VK、Instagram 的流量，在平臺(tái)中運(yùn)營(yíng)群組與大號(hào)。目前 Tobox 在 VK 上的群組用戶已達(dá) 24 萬(wàn)，由于不斷將 VK 的流量輸出已招徠平臺(tái)方 “封殺”。
馮霖告訴 36 氪，網(wǎng)紅帶來(lái)了大量的流量，但由于她們所售商品以高價(jià)奢侈品為主，并不能帶來(lái)很多交易量。交易主要來(lái)自普通賣家，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)她們?cè)谠衅脚_(tái)上每人每日可售賣 10 件商品，交易額在 600 美金左右。由于她們本來(lái)就在售賣商品，只要 Tobox 可以留住她們就不愁沒(méi)有交易發(fā)生，且獲取她們的成本幾乎為零。黏住賣家之后，為其提供中國(guó)商品采購(gòu)服務(wù)也未嘗不可。
除了繼續(xù)完善產(chǎn)品體驗(yàn)之外，Tobox 還需面臨如何持續(xù)獲客，以及除售賣廣告位之外還能延展出什么盈利方式兩大問(wèn)題。但無(wú)論如何，Tobox 正走在一條極為開(kāi)闊的賽道上，俄羅斯去年的傳統(tǒng)貿(mào)易額下降 30%，而電商正以每年30%的速度增長(zhǎng)，且只占零售業(yè)的 3%，機(jī)會(huì)不可謂之不大。
不過(guò) Tobox 也不是完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前俄羅斯最大的搜索公司 Yandex 已經(jīng)開(kāi)始搭建 C2C 電商平臺(tái)，已 15 人以上稍具規(guī)模的賣家切入，已有 4000 多家店鋪；據(jù)悉，VK 也正在著手搭建電商平臺(tái)，將原有的交易行為轉(zhuǎn)移過(guò)去。Tobox 的對(duì)手不會(huì)是阿里、京東，而是這些本地公司。
創(chuàng)建于今年年 初的 Tobox 團(tuán)隊(duì)已有 60 人，除馮霖外全部為俄羅斯人，多數(shù)來(lái)自 Yandex (類似百度)、 mail.ru ( 類似百度 + 新浪)、VK (類似微博 + 微信)、 QIWI (類似支付寶)、亞馬遜等大公司。馮霖本人做中俄進(jìn)出口貿(mào)易、貨代出身，12年 曾加入大龍網(wǎng)負(fù)責(zé)俄羅斯、巴西市場(chǎng)。