一場政府工作報告，讓“互聯(lián)網(wǎng)+” 熱潮席卷各個行業(yè)。自然，“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”同樣也成了汽車圈里最熱的話題。
尤其是近萬億市場規(guī)模的汽車后市場。在2014年，已經(jīng)有一批汽車后市場的O2O企業(yè)如雨后春筍般冒了出來，并迅速獲得A輪、B輪融資；而隨著2015年又一批資本熱潮的進(jìn)入，這片藍(lán)海即將掀起一場血雨腥風(fēng)的卡位戰(zhàn)。
細(xì)分來說，汽車后市場可以分為近20個方向，目前市場主要將目光集中于維修、養(yǎng)護(hù)、洗車以及二手車環(huán)節(jié)。
從總體來看，汽車后市場還處于發(fā)展的初級階段，行業(yè)模式多種多樣，標(biāo)準(zhǔn)混亂；創(chuàng)業(yè)者也在不斷試錯摸索期；用戶消費習(xí)慣又尚未形成；資本進(jìn)入也是謹(jǐn)小慎微。整個市場發(fā)展?jié)摿﹄m然巨大，但并沒有明確的商業(yè)模式出來，就像在霧里看花，你能分辨這個變幻莫測的市場嗎？
二手車電商：誠信是頑疾
先來看看二手車電商市場。從融資的報道到模式的探究再到各種撕逼大戰(zhàn)，說明二手車電商被資本市場十分看好，也說明模式的多樣化和競爭的殘酷性。
用戶需求在哪？
隨著國人對車需求的增長，二手車也聯(lián)動出現(xiàn)了增長，再加上消費者消費更加理性，更加務(wù)實。二手車市場量級開始上升，尤其是近兩年出現(xiàn)了井噴式增長。中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮表示，2014年二手車增長跑贏新車市場，二手車未來兩三年將迎來新的高速增長階段。
然而，傳統(tǒng)二手車市場問題重重。1）我國汽車文化比較薄弱，很多人買車但不懂車。這就會讓一部分人鉆空子，二手車魚龍混雜，消費者買不到放心車；2）傳統(tǒng)二手車交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，每個環(huán)節(jié)就會賺取一些利潤，買家和賣家都難利益最大化。
人人車創(chuàng)始人李健畫了一個鏈條：C1——4S店——B2B——B2…——C2，每個環(huán)節(jié)都要賺些利潤，總共下來有20-25%的利潤。C2端的消費者要承擔(dān)從4S店之后15%的額外成本。
我思故我在，正是考慮到這些問題的存在，二手車電商的模式出現(xiàn)了，由于中間環(huán)節(jié)減少，成本降低，節(jié)省出來的交易費可以讓利給兩個“C”端。
市場容量有多大？
數(shù)據(jù)顯示，2000年至2013年間，我國二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到520.33萬輛,增長了近20倍,交易金額已達(dá)到2916.49億元的規(guī)模。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計,2014年我國二手車交易量高達(dá)605.29萬輛,同比增長了16.33%。交易額3675.65億元,同比增長26.03%。
雖然市場出現(xiàn)井噴，但和歐美相比我國二手車行業(yè)仍有巨大的潛力。數(shù)據(jù)顯示,中國二手車與新車交易量的比值,不足美國的1/10，有專業(yè)人士預(yù)測,到2020年,中國二手車市場交易量有望達(dá)到4000萬輛,市值將會突破1萬億元。
正是看中了這萬億的市場規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者紛紛進(jìn)入。
2014年4月成立的人人車，二手車C2C平臺，成立半年完成兩輪融資，B輪融資2000萬美元，雷軍順為領(lǐng)頭。
2014年12月趕集宣布上線二手車電商——趕集好車，二手車C2C平臺；楊浩涌表示投資1億美金做O2O。
2014年7月好車無憂上線，二手車C2C模式；2014年12月獲得由經(jīng)緯中國、源碼資本聯(lián)合領(lǐng)投，成為基金、明勢資本跟投的2000萬美元A輪融資。
2013年平安投資10億成立了平安好車，二手車C2B平臺；有消息稱平安好車將于今年下半年啟動首輪融資，估值約20億美金，并計劃上市。
2009年2月，開新二手車幫賣成立于上海，是二手車C2B平臺；2015年獲得融資。
2006年車易拍成立，是二手車B2B平臺；2015年1月實現(xiàn)D輪1.1億美金融資，由人人領(lǐng)頭，紅杉資本、經(jīng)緯中國、晨興創(chuàng)投和中信資本等基金分別進(jìn)行跟投。
2011年8月，優(yōu)信拍成立，是二手車B2B平臺，2015年3月獲得1.7億美元融資，領(lǐng)投方為百度公司，另有KKR、Coatue等投資機構(gòu)跟投。
總體來看，目前我國二手車電商可以分為C2C模式，代表企業(yè)人人車、趕集好車、好車無憂；C2B模式，代表企業(yè)有平安好車、開新二手車幫賣；B2B模式，代表企業(yè)車易拍、優(yōu)信拍。
二手車電商模式分類
模式之爭：誰是風(fēng)口上的“豬”
如果說二手車電商是風(fēng)口，那在如此大的市場容量，擁有著哪些商業(yè)模式？
1）以人人車為代表的C2C模式，直接服務(wù)買家和買家。具體來說，賣家在人人車平臺提出銷售需求，人人車將派出專業(yè)評估師對車進(jìn)行檢測評估，并將評測結(jié)果和建議售價放在平臺上出售，買家在平臺相中，則可直接與車主溝通，議價，線下體驗，成交。
在這個過程中，人人車會協(xié)助雙方簽訂正式的交易合同，約定訂金、付款時限、過戶時間等細(xì)節(jié)內(nèi)容。在交易完成后，人人車還會代辦過戶、車貸等手續(xù)，充當(dāng)?shù)氖且粋€全程服務(wù)的角色。人人車的收入來自交易成功后3%的服務(wù)費。
2）以平安好車為代表的C2B模式，連接的是賣家和二手車商，主要解決二手車車源問題。
賣家將二手車信息錄入平安好車平臺，平安好車將派人對車輛進(jìn)行全面標(biāo)準(zhǔn)化檢測，檢測完畢，將車輛信息及檢測報告分發(fā)給平臺簽約的二手車商，平安好車的合作車商使用移動設(shè)備瀏覽車輛信息及檢測報告后進(jìn)行出價。最終價高者得。平安好車通過收取交易費以及提供車商貸款收取費用。
3）以優(yōu)信拍為代表的B2B模式，連接的是經(jīng)銷商/4S店和二手車商，主要解決“車輛流轉(zhuǎn)”的問題。優(yōu)信拍對4S店收上來的車進(jìn)行檢測評估，出標(biāo)準(zhǔn)報告，在線出價拍賣；經(jīng)銷商根據(jù)報告協(xié)商價格，達(dá)成一致即可成交。同時，為了幫助買賣雙方做決策，更好的控制履約狀況，優(yōu)信拍在提供線上拍賣的同時，還提供了線下的場地。優(yōu)信拍通過向賣家收取一定的傭金來獲取收入。
雖然服務(wù)對象不同，但三種模式都需要評估師對車輛進(jìn)行檢測評估，出具檢測報告，并對二手車進(jìn)行殘值預(yù)估。
而在三種模式中，哪種模式代表了未來？
“二手車電商在中國還是初級階段，有些市場規(guī)范和政策還不透明，哪種模式更優(yōu)還不好說，誰的市場空間大還要取決于誰對用戶價值最大。”趕集好車項目負(fù)責(zé)人王曉宇表示。
人人車?yán)罱t表示，這幾種服務(wù)模式都是有價值的，中間環(huán)節(jié)的模式還會存在，只是占比會更少，逐漸萎縮。
先來看一個動作：剛剛?cè)诘?.7億美金的優(yōu)信將進(jìn)軍B2C領(lǐng)域，大力發(fā)展C端，C端才是建立品牌知名度和影響力的王道。
賣家和買家被認(rèn)為是二手車價值鏈中最有價值的一部分。“B2B模式門檻低，很難期望4S店會對其產(chǎn)生依賴，沒有忠誠度。”李健表示，“優(yōu)信布局B2C不是可有可無的選擇，不是為了形成更的價值，而是為了生存，必須要走這一步。”
但是對于C2C模式，有分析人士表示C2C模式成功率太低，車源很多，真正能夠賣出去的卻很少。就如李健所說，二手車屬于非標(biāo)品，買賣雙方訴求很難撮合：一個是個性化問題；另外，買家和賣家在價格上很難達(dá)成統(tǒng)一。
另外，雖然C2C模式是二手車電商的終極理想模式，但由于中國市場的現(xiàn)實情況決定了C2C還無法做到。“二手車電商B的環(huán)節(jié)是很難突破的。二手車的翻新、登記、交易、過戶都是二手經(jīng)銷商來做的，而電商還做不了。這需要一個歷史的過程。”平安好車負(fù)責(zé)人表示。
再來看以平安好車、開新二手車幫賣為代表的C2B模式。雖然目前C2B模式份額較小，但由于其掌握了二手車電商最上游——車源，一旦得到用戶的認(rèn)可和信任，將會有很大的市場。
問題：誠信是頑疾
二手車電商的出現(xiàn)就是為了解決傳統(tǒng)二手車市場出現(xiàn)的問題，然而，這些問題二手車電商能夠解決嗎？
二手車交易市場存在的魚龍混雜問題，在二手車電商中，同樣存在。二手車電商提供線上交易，買家獲得的信息全部來自于交易平臺提供的數(shù)據(jù)。然而，每個二手車電商企業(yè)都有各家的評估師團(tuán)隊，鑒定標(biāo)準(zhǔn)和評價體系并不統(tǒng)一。
“檢測標(biāo)準(zhǔn)不可能統(tǒng)一，除了因為不同模式之間無法統(tǒng)一外，二手車電商目前還處于發(fā)展的初級階段，每個企業(yè)都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是最好的標(biāo)準(zhǔn)，不可能采用其他家的標(biāo)準(zhǔn)。”李健表示。
所以，誠信問題仍是二手車電商需要解決的最大問題。李健認(rèn)為，死掉一批就可以了，腐朽的市場是教育不了的。
在產(chǎn)品層面，為了解決評估的漏網(wǎng)之魚，人人車和趕集好車都提供了后續(xù)的服務(wù)。比如人人車會向用戶提供1年2萬公里質(zhì)保,14天可退等保障服務(wù)。據(jù)悉，趕集好車也推出了類似質(zhì)保服務(wù)。
在二手車電商之外，汽車后服務(wù)市場（洗車、維修、保養(yǎng)）也是目前汽車后市場關(guān)注的熱點。
數(shù)據(jù)顯示，2013年年底我國汽車保有量已達(dá)1.37億量，按照每臺車3000元的售后消費，售后市場規(guī)模高達(dá)3000億，隨著汽車銷量的增長，預(yù)計2015年汽車售后市場產(chǎn)值將達(dá)7000億元，成為全球最大汽車后市場。
據(jù)了解，汽車在使用3-4年后進(jìn)入養(yǎng)護(hù)、維修的高峰期，隨著車齡的增長，汽車維修保養(yǎng)的消費逐年提升。
用戶痛點在哪？
汽車保養(yǎng)維修傳統(tǒng)選擇方式有兩個：4S店和汽車維修點。4S店有保障，但今年央視3?15曝光的4S店亂收費的內(nèi)幕也是讓人觸目驚心。央視數(shù)據(jù)顯示，在4S店消費者遭遇欺詐高達(dá)73%；選擇汽車維修點雖然價格和4S店相比降下了不少，維修技術(shù)參差不齊，配件真假難辨，質(zhì)量難以保障。
另外，無論是4S店還是汽車維修點，來回路上的時間、排隊等待的時間，對用戶來說都是成本。
因此，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后服務(wù)市場的線上線下相結(jié)合的模式出現(xiàn)。
現(xiàn)狀：市場上有哪些類型？
由下圖可以看出，我國目前汽車后服務(wù)市場主要涵蓋洗、修、養(yǎng)三個環(huán)節(jié)，其中又根據(jù)不同模式，分為上門服務(wù)和到店服務(wù)以及垂直電商+到店服務(wù)相結(jié)合的模式。
汽車后服務(wù)市場類型
1）上門洗車模式。洗車屬于高頻服務(wù)，簡單易上手。目前以上門洗車為切入點的企業(yè)有：趕集易洗車、E洗車、愛洗車以及HomeCar。
以趕集易洗車為例，企業(yè)收編個人技師，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，為其配備專業(yè)洗車工具、電動三輪提供上門服務(wù)。據(jù)趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)人透露，整套工具下來成本在1萬元左右。一單一人負(fù)責(zé)，一天可接10-16單。
目前市場上的上門洗車服務(wù)基本都是在補貼洗車，有的甚至打出一元洗車的口號。
2）上門維保模式。保養(yǎng)和維修在整個汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈中屬于中頻次服務(wù)，進(jìn)入的玩家主要有：易快修、E保養(yǎng)、博湃、摩卡i車、卡拉丁等。
用戶可以在線下單，提供完整車輛信息，提交訂單后，客服人員電話確認(rèn)訂單。根據(jù)訂單信息和地址分配技師和準(zhǔn)備所需工具和配件，然后按照約定時間提供上門服務(wù)。同時，為了保障服務(wù)質(zhì)量，保養(yǎng)維修過程將全程錄像，留影存證。事后，還有評價管理體系。
由此流程可以看出，技師和IT系統(tǒng)是上門維保核心競爭力。易快修、E保養(yǎng)、博湃、摩卡i車、卡拉丁均擁有全職技師和獨立開發(fā)的IT系統(tǒng)。
3）到店洗車模式。主要進(jìn)入企業(yè)有：TT快車、養(yǎng)車點點、車點點、愛洗車、弼馬溫等。到店洗車模式屬于線上引流到實體店模式。
以TT快車為例，TT快車開發(fā)了一套CRM的IT系統(tǒng)，免費提供給汽車服務(wù)店進(jìn)行客戶的管理；同時為用戶提供手機APP，可以隨時查看附近的商家信息、會員卡消費情況、違章查詢。
在盈利模式上，TT快車通過訂單向商家抽成。
市場問題及解決之道
在這個市場上，目前存在著哪些問題？
1）上門維保遇到的3個問題：
A：用戶信任危機。4S店雖然貴但至少配件有保障，是被授權(quán)的原廠件。尤其目前市場上配件質(zhì)量魚龍混雜，真假難辨。
對此，易快修選擇通過配件集中采購，統(tǒng)一配發(fā)來解決，同時對上門維修的師傅進(jìn)行視頻跟蹤，防止配件的掉包；博湃則保證零配件有各大供應(yīng)商授權(quán)，采用多級審核制度，其次，和保險公司合作提供事后保障。
B：服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化問題。技師的專業(yè)技能直接決定了上門維保的服務(wù)質(zhì)量，如何讓技師面對1單可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，100單可以提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
據(jù)了解，E保養(yǎng)制定了自己獨特的保養(yǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)，整個養(yǎng)車服務(wù)全程只需45分鐘。博湃針對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，專門制定了技師培訓(xùn)計劃，入職的技師都要接受1-3個月標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，還有產(chǎn)品升級的輪訓(xùn)。
C：效率問題。上門服務(wù)雖然節(jié)省了用戶的時間，但對企業(yè)來說卻增加了時間成本，尤其在服務(wù)網(wǎng)點覆蓋不高的時候。高原資本姚亞平告訴記者，目前汽車上門服務(wù)最大的成本壓力在服務(wù)效率，即單位人工產(chǎn)出。“人類從分散經(jīng)營的作坊到集中生產(chǎn)的工廠是一個巨大進(jìn)步，上門服務(wù)又再次由集中走向了分散。”
除了覆蓋更多的服務(wù)網(wǎng)點之外，關(guān)鍵在每家的IT系統(tǒng)。上門服務(wù)變數(shù)最多，用戶可能臨時取消訂單。這時技師的合理調(diào)配就顯得十分重要，系統(tǒng)是否能夠迅速就近安排一單？系統(tǒng)能否計算出最合理的路線，提高運營效率？
2）上門洗車：
A：物業(yè)準(zhǔn)入是難題。上門洗車雖然是微水洗車，但造成的污水和水漬對物業(yè)來說也是一個負(fù)擔(dān)，而且相鄰兩輛車有可能受到干擾。物業(yè)準(zhǔn)入是個難題，趕集易洗車CTO羅劍表示，這是個比較棘手但必須解決的問題，趕集易洗車選擇的是讓地推團(tuán)隊一一找小區(qū)物業(yè)協(xié)調(diào)。
B：成本控制。上門洗車設(shè)備+人員成本，這和上門維修遇到的問題一樣，散單成本太高。因此，現(xiàn)在出現(xiàn)一些上門洗車和公司企業(yè)合作，為企業(yè)員工提供洗車服務(wù)，有效解決了效率問題。
C：用戶黏性問題?，F(xiàn)在上門洗車服務(wù)都進(jìn)行了大量補貼，吸引了對價格較為敏感的用戶。當(dāng)價格恢復(fù)以后，就會有流失，用戶忠誠度不高，這就導(dǎo)致后期向高附加值的轉(zhuǎn)換率低。這里面就有一個心理學(xué)問題：用戶決策風(fēng)險。從重（保養(yǎng)）到輕（洗車）的決策，風(fēng)險很??；但從輕到重，決策風(fēng)險加大，用戶轉(zhuǎn)換就會很少。
3） 到店服務(wù)模式：
A：服務(wù)質(zhì)量平臺端無法把控。由于平臺端只是集合了商家的信息，對商家的服務(wù)質(zhì)量無法把控，很難排除有不良商家服務(wù)質(zhì)量差的問題。對此，TT快車表示正在建立評價體系，一開始還不是很多，需要一步步來。
未來將走向何方？
無論是從發(fā)生頻率最高的洗車入手，還是從低頻需求的維修、保養(yǎng)入手，甚至是從更低頻的二手車電商入手，創(chuàng)業(yè)者都是想通過這一個支點撬動上萬億級的汽車后市場。
這就像個圓形跑道，不同企業(yè)不同的站位，但最終都是想占領(lǐng)這個跑道，最終都將導(dǎo)向附加值更高、利潤更高的產(chǎn)品鏈條。
據(jù)了解，摩卡i車從2015年不僅提供上門保養(yǎng)服務(wù)，還開始涉及維修領(lǐng)域，提出了“輕維修、經(jīng)養(yǎng)護(hù)”的概念；TT快車也在APP上推出了保養(yǎng)、違章查詢、速援的服務(wù)，未來甚至?xí)樯碳医y(tǒng)一采購零配件。