主講嘉賓：和君咨詢高級咨詢師胡道遠(yuǎn)

主持人：趙國棟

承辦：中關(guān)村大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友，我是和君咨詢胡道遠(yuǎn)，很榮幸今晚有機會和大家分享最近的一些研究心得。主題是大宗商品流通行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與大數(shù)據(jù)夢想，請大家批評指正。

以鋼鐵行業(yè)為例，兼顧其它行業(yè)。內(nèi)容主要是四個部分。

第一部分：鋼鐵行業(yè)面臨巨大困難，借助電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)進行鋼鐵供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型是必由之路；

第二部分，轉(zhuǎn)型的核心要素在于物流、信息、金融與信用的重構(gòu)；

第三部分，典型企業(yè)的模式分析；

第四部分，總結(jié)與啟示。

一、鋼鐵行業(yè)面臨巨大困難。

對于鋼鐵企業(yè)而言，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，生產(chǎn)成本居高不下，經(jīng)營嚴(yán)重虧損，代理銷售模式面臨諸多挑戰(zhàn)，經(jīng)濟運營模式矛盾突出，環(huán)保資金壓力分外加重。對于鋼貿(mào)物流而言。物流成本偏高，我國鋼鐵行業(yè)物流成本費用率為11%,遠(yuǎn)高于發(fā)達國家6%的費率，鋼鐵物流成本主要集中在流通環(huán)節(jié)；鋼貿(mào)流通企業(yè)面臨流通渠道不暢，以資源為導(dǎo)向而非客戶為導(dǎo)向；行業(yè)結(jié)構(gòu)散小亂弱差。

在鋼鐵產(chǎn)業(yè)整合、電子商務(wù)不斷發(fā)展、鋼鐵企業(yè)直銷能力提高、現(xiàn)代物流的發(fā)展以及期貨方式興起的背景下，靠賺取差價的鋼鐵貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為流通領(lǐng)域的服務(wù)商成為必須。

鋼鐵流通服務(wù)商把握整個鋼鐵物流全流程：從生產(chǎn)、交易、物流到最終消費，完成鋼鐵流通全過程管理，掌握整個流通領(lǐng)域的控制權(quán)，才能把握流通領(lǐng)域的升值空間和升值條件。把握鋼鐵物流的基本方向，就是電子商務(wù)。但鋼鐵電子商務(wù)最重要的不是信息功能和撮合交易，而是物流功能，或者解決商流與物流統(tǒng)一的問題，就是“交易+物流”,或者叫“平臺+供應(yīng)鏈”,平臺就是解決交易，基地解決物流：

第一、通過鋼鐵電子商務(wù)集成性，將分散、碎片化的消費集成起來，使得鋼鐵行業(yè)供需形成對應(yīng)關(guān)系，必然可以在一定程度上抑制產(chǎn)能過剩。

第二、鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展軌跡推動著鋼鐵流通組織的全過程，而不僅僅停留在交易當(dāng)中，它能夠推動商流、物流統(tǒng)一起來，形成全流程管理以此降低流通成本。

第三、通過鋼鐵電子商務(wù)能夠把握住在流通流域環(huán)節(jié)的物控權(quán)。在短缺經(jīng)濟時代，我們注重交易以及商品所有權(quán)以此財富；但在過剩經(jīng)濟則越交易越嚴(yán)重；因此在流通流域把握物控權(quán)可以形成很大的升值空間，得到更多的商品附加值，擴大了盈利空間。

但鋼鐵電子商務(wù)不會像阿里巴巴、京東那樣顛覆產(chǎn)業(yè)格局，更多的是鋼鐵產(chǎn)業(yè)以及供應(yīng)鏈升級與補充：

第一，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)限制：上游鋼鐵業(yè)企業(yè)集中度高，下游客戶集中度也較高；中間鋼鐵物流業(yè)集中度低，散、小、亂、弱

第二，鋼鐵企業(yè)直銷的比例越來越大；大于50%,對直營大客戶的比例越來越高

第三，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，專業(yè)采購，資金量大；

第四，運輸費用占到物流費用的70%以上；渠道費用較低，第三方平臺影響力有限

第五，品牌影響力有限；

二、鋼鐵物流商的方向是從價差轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)。

具體實現(xiàn)形式是：網(wǎng)上交易平臺+鋼鐵物流基地（橫向整合）+供應(yīng)鏈金融+縱向服務(wù)一體化。

應(yīng)具備五大功能：

1.交易功能：具有快捷、高效的網(wǎng)上交易功能，客戶可以享受現(xiàn)貨查詢、鋼鐵超市、競賣競買等服務(wù)，并能夠在國內(nèi)任何倉庫實現(xiàn)貨物的交收。

2.倉儲功能：基于ERP系統(tǒng)的現(xiàn)代化倉儲，全流程監(jiān)控。

3.加工配送： 應(yīng)客戶需求進行鋼材深加工和配送。

4.數(shù)據(jù)分析：注重鋼鐵物流核心業(yè)務(wù)流程的規(guī)劃和設(shè)計、與相關(guān)信息系統(tǒng)的對接和交換、以及不同層次客戶對信息平臺功能的需求等。

5.金融功能：具備使企業(yè)能夠存款、貸款（尾收貸款）、抵押（倉單質(zhì)押、運途抵押）、貼現(xiàn)、保險、有價證券發(fā)行與交易，以及金融機構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等功能。

三、典型企業(yè)的模式分析

一個成功的鋼鐵電商平臺不僅要有鋼鐵企業(yè)的支持，還要匯聚各類的金融企業(yè)、物流企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)。

由供應(yīng)鏈的參與方發(fā)起的電商平臺面臨的問題是如何體現(xiàn)中立的立場，向第三方平臺轉(zhuǎn)型。企業(yè)的電商平臺需要更多地考慮和生產(chǎn)系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)，第三方平臺必須考慮客戶需要什么。鋼鐵、物流、終端和金融，這個體系的演化不像B2C領(lǐng)域那么容易，但成功的模式一定是能夠讓這4種角色都從中受益。

未來具有競爭力的企業(yè)，必然要具備高效率、低成本的交易方式和有效的風(fēng)險對沖工具，電子商務(wù)可以節(jié)約經(jīng)營成本、開發(fā)成本、物流成本，為企業(yè)解決一攬子問題。電商平臺能夠把信息流、物流和資金流進行重新整合，重構(gòu)物流與交易，將眾多賣家與龐大的買家池融合在一起，對鋼鐵行業(yè)是很好的平臺。

鋼鐵電商平臺提供的價格公開透明，物流、資金、支付等環(huán)節(jié)相較于傳統(tǒng)模式更加便捷?；ヂ?lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟實現(xiàn)無縫對接，中間環(huán)節(jié)的投資機會會逐漸增多。

目前主流的模式包括四種：

1. 由鋼鐵企業(yè)發(fā)起的東方鋼鐵電商平臺和上海鋼鐵交易中心；

2. 由鋼貿(mào)商創(chuàng)建的電商平臺，比如西本新干線；

3. 由倉儲運輸公司建立的電商平臺，比如物產(chǎn)中拓；

4. 由鋼鐵資訊類企業(yè)建立的電商平臺，比如上海鋼聯(lián)。

鋼鐵企業(yè)建立的電商平臺，僅僅把原有客戶放到電商平臺上交易無法創(chuàng)造價值，未需要解決新增客戶在哪里的問題。

對于上海鋼鐵這樣的以信息服務(wù)起家延伸至交易服務(wù)的企業(yè)，尚未深度介入物流行業(yè)結(jié)構(gòu)變遷。

對于歐浦鋼網(wǎng)，線上交易量少，大部分是線下交易，只有一個物流網(wǎng)點，尚沒有深入物流行業(yè)結(jié)構(gòu)變遷。

從模式上講，西本新干線和五礦電商平臺集融合交易平臺、金融協(xié)同平臺、物流平臺、數(shù)據(jù)平臺和商譽平臺等為一體，具有產(chǎn)業(yè)價值鏈重塑價值。

以西本新干線為例。

西本新干線股份有限公司旗下投資產(chǎn)業(yè)，具備完善的鋼材配送、市場銷售、倉儲運輸、科技服務(wù)、資產(chǎn)運作等綜合性功能，以物資流通為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代化科技手段實現(xiàn)信息對稱，并確保資金流運轉(zhuǎn)有序，各部分既獨立運作，又通過管理平臺實現(xiàn)高度融合關(guān)聯(lián)，構(gòu)建了完善的鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)體系。

西本致力于以產(chǎn)業(yè)IT構(gòu)架新經(jīng)濟模式，以“西本新干線”（www.96369.net）96369網(wǎng)上交易系統(tǒng)為依托，為鋼鐵等大宗商品生產(chǎn)供應(yīng)、金融服務(wù)、物流服務(wù)及鋼鐵消費終端用戶實現(xiàn)信息流對稱、鋼鐵產(chǎn)品實物流可監(jiān)控、資金流安全劃轉(zhuǎn)的一個高效便捷的行業(yè)為鋼鐵及關(guān)聯(lián)大宗商品提供現(xiàn)貨交易、銀行金融結(jié)算、物流服務(wù)及監(jiān)控綜合型行業(yè)電子商務(wù)平臺，完全向高科技電子商務(wù)及物流服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

1. 以電子交易系統(tǒng)平臺，聚集優(yōu)勢資源。該平臺主要圍繞鋼鐵物流供應(yīng)鏈為線索，全面涵蓋了鋼鐵基礎(chǔ)原材料供應(yīng)、鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)、鋼鐵產(chǎn)品流通、鋼鐵產(chǎn)品需求、物流倉儲配送服務(wù)等各行業(yè)優(yōu)勢力量，以提供資源優(yōu)勢發(fā)展會員。

2. 將客戶發(fā)展成為會員。采取會員優(yōu)惠制，不斷發(fā)展建筑鋼材的終端用戶為公司會員單位。將西本擁有的物流、資本優(yōu)勢與會員單位共享，開創(chuàng)了鋼材流通企業(yè)與鋼材終端用戶協(xié)調(diào)合作的典范。

3. 以會員制服務(wù)為經(jīng)營的基礎(chǔ)。西本以會員經(jīng)理人為單元，建立了服務(wù)客戶的交易經(jīng)理人機制，利用會員相關(guān)專業(yè)知識、通過對客戶專屬需求的交流理解，來支持及參與客戶對西本交易手段進行合理使用，向客戶提供有效的解決方案，并持續(xù)地為客戶提供價值增長。

4. 成為行業(yè)開放平臺。成為行業(yè)人才、開放應(yīng)用、信息的公共平臺。

戰(zhàn)略定位清晰：西本系集貿(mào)易、物流、科技、金融為一體的專業(yè)鋼鐵物流企業(yè)，發(fā)展目標(biāo)定位于建成中國最優(yōu)秀鋼鐵物流整合方案提供商。

商業(yè)模式先進：提供鋼貿(mào)+倉儲加工配送+金融服務(wù)+電子商務(wù)的一體化鋼鐵物流解決方案。按掌控鋼鐵物流價值鏈的要求，通過先進的電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)“抓兩頭（鋼廠、建筑公司），帶中間（物流）”,最終打造一體化的鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。

資源整合能力強：注重強強聯(lián)手，強調(diào)在整合資源中塑造核心競爭力。2010年9月，中鐵物資與西本新干線成立西本新干線電子商務(wù)有限公司。

以鋼鐵物流為本，以重構(gòu)產(chǎn)業(yè)交易秩序為勢，以IT和金融服務(wù)為器，最終打造成構(gòu)建鋼鐵物流生態(tài)圈。其他大宗商品物流生態(tài)圈包括保稅科技、瑞茂通、金銀島。

四、總結(jié)與啟示

傳統(tǒng)大宗商品物流企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的邏輯和步驟初步包括：

第一步：戰(zhàn)略思想統(tǒng)一，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，由傳統(tǒng)制造和運輸全面轉(zhuǎn)向行業(yè)服務(wù)和解決方案提供商

第二步：構(gòu)建電商平臺（要么自建，要么收購），驅(qū)動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向電商平臺靠攏，以收購或其它方式占據(jù)線下節(jié)點型企業(yè)

第三步：構(gòu)建金融服務(wù)平臺，比如收購或與商業(yè)銀行合作，構(gòu)建供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系

第四步：構(gòu)建基于行業(yè)人才的移動互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)，打造行業(yè)生態(tài)圈

第五步：上市公司應(yīng)做好市值管理，與資本市場溝通好轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

以上是此次分享的主要內(nèi)容，有什么問題可以和我交流，謝謝大家！

互動內(nèi)容：

Q1:趙國棟：瑞茂通有什么特點？

胡道遠(yuǎn)：瑞茂通從煤炭供應(yīng)鏈管理向煤炭綜合服務(wù)升級，特點在于為參與者提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺形成煤炭生態(tài)圈。

Q2:黔中老黃：金融在里面的作用體現(xiàn)在哪些方面？

胡道遠(yuǎn)：基本上是這么回事，以電商交易平臺拉動物流升級，降低交易成本，提供金融服務(wù)，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈交易關(guān)系。

黔中老黃：可不可以簡單理解成大家都在金融平臺上交易，能實時的監(jiān)測變化，降低風(fēng)險？

胡道遠(yuǎn)：物流服務(wù)商成為鋼鐵買方、賣方與金融機構(gòu)的橋梁和增信平臺。提供真實交易信息，降低交易風(fēng)險。因為真實物流控制在平臺手里。核心在于控制物流全過程，在此基礎(chǔ)上提供金融服務(wù)和信息服務(wù)。