隨著中國移動發(fā)布新的終端采購白皮書，關于中國移動的終端新戰(zhàn)略引起了不小的爭議，尤其是中國移動從6月份入庫機型必須支持五模十頻這一要求得到很多解讀，而且有些混亂，讓很多人摸不著頭腦，部分人解讀甚至讓人誤導。

我個人分析，中國移動調(diào)整終端策略主要是源自以下三個內(nèi)因。

首先，我們要清楚的是，TD-LTE或者說4G真正的爆發(fā)期應該在今年的下半年，也就是從7月份開始，隨著中國移動4G網(wǎng)絡在一線城市的全面開通和覆蓋的進一步提升，4G終端也將爆發(fā)出較高的銷售量，如果從中國移動計劃銷售一億部4G終端講，70%將在下半年銷售實現(xiàn)。而且從終端廠商角度講，大部分廠商的LTE終端上市也會集中在后半年。除了十分激進的酷派等少數(shù)廠商外，大部分廠商在LTE方面都是聲音大，雨點小，其主要原因是考慮網(wǎng)絡覆蓋以及看一看市場上的真實反應。包括移動自身網(wǎng)絡還有很多新的變化，比如對VOLTE的支持，NFC等方面的市場支持等都需要進一步明朗，方可規(guī)模推出產(chǎn)品。

其次，手機廠商在推出終端模式上更為謹慎，必須考慮三大運營商的綜合需求和用戶的需求，目前我國三大運營商正在運營和建設全球最復雜的通信網(wǎng)絡，使得終端不得不面對更加復雜的網(wǎng)絡環(huán)境。加之未來網(wǎng)絡演進、彼此競爭以及滿足全球漫游等因素，四?；蛘呶迥＝K端成為國內(nèi)三大運營商的必需品。在這樣一個局面下，芯片廠商不約而同的把精力都放在多模芯片的研發(fā)上，使得多模芯片在技術上更加成熟，在價格上也更加低廉，同時終端廠商為了減少相關研發(fā)成本，也樂于采用多模芯片制造終端，從而滿足所有運營商和用戶的需求。畢竟，中國聯(lián)通和中國電信在下半年也將開始發(fā)力4G終端的銷售，之前的三模終端（不支持WCDMA和FDD LTE）就顯得很不入流。當然，這塊市場并沒有消失，只是移動不在集采補貼，而轉入社會渠道銷售而已。

再次，對于中國移動而言，發(fā)展TD-LTE成為當前最主要的工作，因此在終端補貼上集中優(yōu)勢，發(fā)力五模終端，可以有效帶動廠商的積極性，進一步拉低產(chǎn)品的價格，從而在三大運營商4G競爭中更有優(yōu)勢。更為關鍵的是，補貼的合約用戶更能夠成為真正的4G用戶，而這類用戶在選擇手機時，更樂于接受五模這種可以在全球漫游的手機。因此，中國移動做出這樣的考慮是充分了解了用戶需求的。也可以說，中國移動也是借這個調(diào)整機會來吸引高端用戶。

除了上述三大內(nèi)因外，我認為還有三大外因是促成戰(zhàn)略調(diào)整的關鍵，缺一不可。

第一：芯片成熟和競爭充分

關于移動采購五模多頻終端，在芯片層業(yè)界給出兩種不同的聲音，有的說對高通有利，有的說對高通不利。為何有這樣完全不同的看法呢，我認為還是沒有充分考慮目前芯片層面競爭的新變化，更多的還是考慮專利授權層面的問題，而這個問題并非短期內(nèi)能解決的。

為什么這么說，因為對于中國移動而言，不可能把如此龐大的終端芯片需求押寶在高通一家身上，盡管高通在這個領域是無可爭議的老大，但對于運營商而言，真正要的是多芯片廠商的參與和充分的競爭，這樣才不會受制于人。

那么，這次中國移動改變策略，集采必須支持五模手機則充分說明中國移動已經(jīng)審慎評估了當前多模芯片的供貨和競爭情況。

而從實際情況看，相比當年TD-SCDMA芯片的供貨情況，現(xiàn)如今的TD-LTE芯片供貨有了明顯的不同。前面提到LTE終端規(guī)模銷售將集中在下半年，只要芯片廠商能夠在第二季度開始規(guī)模供貨即可。而上半年整體量不大，高通等少數(shù)廠商供貨即可滿足。

按照這個時間進度，以及各個廠商公布的供貨時間表看，MAVELL,MTK,展訊、博通以及海思等廠商都將在第二季度逐步開始規(guī)模供貨，正好可以趕上4G終端在下半年銷售的小高潮。而且，后半年不僅僅是移動的五模，聯(lián)通和電信的四?；蛘呶迥Ｊ謾C也將開始走量。

對于高通而言，去年中國移動集采的手機雖然高通完勝，但量非常小。而到后半年，4G終端上量的時候，各個廠商競爭開始充分，價格有望進一步拉低，這正是中國移動最樂意看到的，事實上，也是一項技術走向成熟，競爭開始充分的必然結果。

第二，渠道多元化基本成型

經(jīng)過這幾年三大運營商在集采層面的運作以及電商渠道、社會渠道的發(fā)展，到2014年，中國的終端渠道銷售已經(jīng)成多元化的角度發(fā)展。其中，運營商渠道占比達到50%,成為主流。社會渠道（線下渠道）占比30%.電商渠道占比20%（大型電商和企業(yè)自有電商渠道）。

渠道多元化意味著市場的多元化，也意味著廠商可以推出各種制式去滿足不同用戶的需求，運營商也可以有重點的進行補貼。除了中國移動集采的五模終端外，三模終端、四模終端都有很大的需求，社會渠道和電商渠道可以成為銷售的主體，因為三模終端在價格方面有更多的競爭優(yōu)勢。

第三，終端廠商競爭進入白熱化階段

中國移動能夠進行大幅度調(diào)整終端戰(zhàn)略的關鍵點還在于中國手機市場競爭已經(jīng)進入白熱化階段，所有希望留在這個市場以及希望獲取更大市場份額的公司不再對中國移動的TD-LTE視而不見，反而是第一時間推出最有競爭力的手機，包括蘋果、三星、LG、索尼、華為、酷派、聯(lián)想、VIVO、OPPO、中興、天語等主流廠商紛紛推出最高端的五模手機，這給中國移動極大的信心，同時也印證了前面提到的終端廠商為了競爭的需要等原因推出多模產(chǎn)品以滿足多運營商需求，盡管可能付出更高的成本，但相比研發(fā)和推廣等方面的成本，采用五模芯片多出來的成本也許并不高。

因此，對于年銷量達4億部手機的中國市場而言，手機廠商更要權衡三大運營商戰(zhàn)略和用戶的需求，要仔細評估市場需求以及整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展情況，制定合理的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略以適應市場競爭，方可避免運營商戰(zhàn)略的調(diào)整造成的不必要損失。