【導(dǎo)讀】 有媒體抱怨說：“用友集團(tuán)是家特別無趣的企業(yè)，這么多年來，它幾乎就沒爆出過令媒體出乎意料的猛料。這家企業(yè)的鮮明個性是什么？真是個特別難回答的問題。”同樣的情形在用友董事長兼CEO王文京看來，卻完全不是壞事，按照他的話說：“用友這么多年最大的成功，就是在趨勢判斷上沒犯什么錯誤。”

也正因此，用友25年的發(fā)展幾乎沒什么大挫折。這非常符合彼得·德魯克對于企業(yè)經(jīng)營管理正常狀態(tài)的界定。但在管理軟件行業(yè)，做到這一點并不容易，用友高級副總裁鄭雨林就說過：“IT行業(yè)的趨勢變化很快，每一波技術(shù)變革和市場需求變化，都意味著這個行業(yè)里，會有一些公司崛起，另一些公司倒下”。

如今回首IT領(lǐng)域的三大浪潮，從大型機(jī)到PC，再到互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)時代，每一浪都拍死過大大小小不少企業(yè)，也涌現(xiàn)出很多新生力量，真有大浪淘沙的意味。用友自身，恰是20世紀(jì)80年代會計電算化驅(qū)動下崛起的一顆新星，其時IT潮流正向PC時代轉(zhuǎn)變，一度風(fēng)光無量的老牌ERP公司SSA、BaaN等則在趨勢轉(zhuǎn)向里翻船。

這個行業(yè)的特性、競爭中的殘酷案例，以及這家企業(yè)實實在在的經(jīng)歷，都讓其掌舵者們絲毫不敢怠慢“趨勢”，不倦思考并適時校正航線，25年里先后實施兩次轉(zhuǎn)型。為此，《商學(xué)院》經(jīng)理人社區(qū)“走進(jìn)名企 標(biāo)桿學(xué)習(xí)”第二十四期暨“北京銀行小巨人(11.07, 0.01, 0.09%)俱樂部智慧企業(yè)發(fā)現(xiàn)之旅”首站活動，走進(jìn)用友集團(tuán)，以全面了解其對趨勢的把控和基于此做轉(zhuǎn)型實踐，并梳理出如下觀察。

用友的25年歷程，概括來講經(jīng)歷了三個階段，兩次轉(zhuǎn)型：從1988年創(chuàng)立開始，一直在財務(wù)軟件領(lǐng)域做了十年；20世紀(jì)90年代末到2010年完成ERP軟件普及之前，用友又在ERP軟件領(lǐng)域做了十年；此后至少5~6年里，用友將努力發(fā)展為移動互聯(lián)網(wǎng)下的云平臺、云服務(wù)提供商。用友預(yù)計，未來幾年管理軟件行業(yè)會誕生云服務(wù)商領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，因此2014~2016年也必將是用友關(guān)鍵的三年。

用友會是何種數(shù)據(jù)公司

用鄭雨林的話說：“從財務(wù)軟件到ERP轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上是基于產(chǎn)品和技術(shù)升級的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，從ERP軟件到云平臺、云服務(wù)，雖然也涉及到產(chǎn)品和技術(shù)的升級，但本質(zhì)上屬于商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，而且才剛剛開始。”伴隨這第二次轉(zhuǎn)型，用友將變成“一家移動互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)據(jù)公司，基本業(yè)務(wù)就是數(shù)據(jù)和服務(wù)”。

鄭雨林如此闡釋“云計算”這個熱門詞匯：“云計算意味三個方面：其一，是開放的平臺，在這個平臺上，應(yīng)用服務(wù)等用友會依靠合作伙伴而不是用友自己；其二，前端提供良好的交互和體驗，比如在保證一定的安全性基礎(chǔ)上，產(chǎn)品或功能要便于攜帶、界面操作簡潔，而復(fù)雜的運算等都交到后臺；其三，基于數(shù)據(jù)的運營和服務(wù)。未來所有的公司都是移動互聯(lián)網(wǎng)公司。這就如同‘工業(yè)社會里只有電力公司’——隨著電力普及，沒有一家企業(yè)可以不用電，信息社會里所有企業(yè)勢必都要依靠IT、數(shù)據(jù)來生存，因此，未來數(shù)據(jù)也將是企業(yè)核心資產(chǎn)之一，像航空公司的乘客信息，未來可能就是其最重要的資產(chǎn)，這和企業(yè)以前把辦公設(shè)備、不動產(chǎn)等作為資產(chǎn)完全不同。”

用友公司未來的模式——變成一家移動互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)據(jù)公司，基本業(yè)務(wù)就是數(shù)據(jù)和服務(wù)——正是基于對云計算的理解定義的。這也是軟件產(chǎn)業(yè)未來的三個方向，簡言之即平臺化、移動化、運營化。其中，平臺化的核心是要構(gòu)造一個開放的生態(tài)，滿足客戶個性化需求，基于此，一個好的公司會在這個生態(tài)里找到一個好的位置；移動化的核心，是變革整個產(chǎn)業(yè)的格局、信息化的新應(yīng)用模式、移動應(yīng)用的開發(fā)模式。比如過去開發(fā)一款軟件需要很長時間，有的可能一年開發(fā)一版，未來的軟件開發(fā)則是應(yīng)用都是碎片化的，發(fā)版周期和部署也都會很快，遠(yuǎn)不像傳統(tǒng)軟件這么復(fù)雜；運營化就是讓客戶更多地買服務(wù)而不是買軟件，世界上好的公司都是做服務(wù)的，賣產(chǎn)品賣出去一單就是一單，但做服務(wù)要的是持續(xù)性，客戶也更具黏性。

實施云戰(zhàn)略對包括用友在內(nèi)的軟件企業(yè)有三重意義：為無法享有傳統(tǒng)IT服務(wù)的微型企業(yè)和個體工商戶，提供更低成本、更便捷的IT服務(wù)，為原有的大中型企業(yè)客戶節(jié)約平臺遷移成本——這也被軟件企業(yè)視為最重要的目標(biāo)和價值；基于移動互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)社區(qū)等技術(shù)，超越地理限制，加快用友的擴(kuò)張，尤其是更好地推進(jìn)國際化進(jìn)程，促進(jìn)增長；商業(yè)模式升級和創(chuàng)新，同時讓企業(yè)和廠商戶創(chuàng)造價值效益最大化。

用友要怎么成為數(shù)據(jù)公司

方向明確，那用友要如何實現(xiàn)這三個方向？舉個用友平臺化發(fā)展的例子，用友對平臺的具體規(guī)劃是：平臺面向大中型的、小微型兩類企業(yè)。面向前者，用友會聚焦在人力資源、客戶管理相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用服務(wù)，面向后者，用友主要集中在財務(wù)、支付、客戶管理(Customer Relationship Management，CRM，即客戶關(guān)系管理)等領(lǐng)域，而其他的大量行業(yè)領(lǐng)域和行業(yè)都會交給合作伙伴，個性化開發(fā)更是絕對不會自己發(fā)展。換句話說，用友會聚焦做平臺和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，其他的大多數(shù)行業(yè)應(yīng)用開發(fā)、咨詢、實施，以及個性化開發(fā)和服務(wù)等，都將外包給合作伙伴。用友未來的開放平臺上，會既有單個開發(fā)者也有小微型的公司，用友將主要通過社會化的方式找到這些資源，最終實現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)鏈共贏”。

用友目前的3千多家合作伙伴是一個基礎(chǔ)資源，未來幾年，用友會重點從社會上找新興伙伴，比如移動平臺的開發(fā)伙伴。當(dāng)前，這些伙伴主要集中在大型的2C網(wǎng)站上，因為2C的應(yīng)用門檻偏低，容易積聚開發(fā)者。實際情形也表明，在2C的平臺上，很多開發(fā)都和生活相關(guān)，因此，一個IT專業(yè)的大學(xué)生即便沒有畢業(yè)，或者并沒有在某個行業(yè)里工作多年、積累很專業(yè)性的行業(yè)知識，依然可以開發(fā)出來一些應(yīng)用，比如叫車應(yīng)用、游戲應(yīng)用等。企業(yè)應(yīng)用則不一樣，像開發(fā)財務(wù)人員的會計應(yīng)用或者房地產(chǎn)行業(yè)的管理應(yīng)用，除了IT專業(yè)知識，開發(fā)者還需懂財務(wù)或者營銷、項目管理、成本管控等知識，這樣的門檻對一般的IT人才來講，無疑提高很多。

這種情形，對于用友而言，通過從實施領(lǐng)域與行業(yè)信息化的客戶和伙伴里尋找，用友的平臺便能將那些缺乏技術(shù)，或者無法持續(xù)為強(qiáng)大平臺做投入的企業(yè)吸引過來。對他們而言，用友的平臺技術(shù)門檻很低，但開發(fā)效率很高，用友統(tǒng)計顯示，使用用友的平臺最高可以將開發(fā)效率提升60%。

在商業(yè)分成上，蘋果公司和開發(fā)者采取的分成比例，是企業(yè)拿15%，開發(fā)者拿85%，用友和開發(fā)伙伴之間的比例分配，則是用友提30%，開發(fā)伙伴收70%。這個區(qū)別在于：企業(yè)應(yīng)用都是收費軟件，是工作需要必須使用，比如財務(wù)軟件是企業(yè)記賬一定要用到的，功能性到位的管理軟件、應(yīng)用一定有市場，但消費者軟件大多是免費的，收費的軟件只有特別喜歡或需要的用戶才花錢購買，兩種分成模式是基于各自特點來設(shè)計。對于開發(fā)者而言，他們最看重的其實并非商業(yè)分成模式，而是哪個平臺價值更大，也就是說看哪個平臺上聚集的客戶規(guī)模大，因為只有平臺聚集大規(guī)模客戶，開發(fā)的產(chǎn)品才有可能一經(jīng)發(fā)布，就被大量企業(yè)了解、下載和使用。其次是平臺的技術(shù)成熟度，是否更容易讓產(chǎn)品開發(fā)成功，以及商業(yè)分成模式的設(shè)計是否更合理。從這個角度來說，用友平臺目前還是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的。

把控趨勢源于360度洞悉行業(yè)

整個軟件行業(yè)完成平臺化、移動化、運營化的轉(zhuǎn)變，用友預(yù)計至少還需要3~5年，而一旦轉(zhuǎn)變成型，行業(yè)格局將會異常殘酷。就像現(xiàn)階段2C的市場已經(jīng)成型之后，特別大的機(jī)會已經(jīng)沒有了，2B的市場也將如此，現(xiàn)在模式里的行業(yè)前三名的企業(yè)，可能第二、三名還是能活得很好，還是有自己的市場和客戶，但是到平臺模式下，行業(yè)里幾乎只有第一沒有第二。

眼下企業(yè)應(yīng)用服務(wù)市場，往“平臺公司”這個方向發(fā)展的主要是三類公司：一類是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)大公司，阿里巴巴已經(jīng)進(jìn)入了，騰訊(470, 3.80, 0.81%, 實時行情)2014年也會進(jìn)入，具體模式，騰訊也許會利用其微信等切入企業(yè)營銷領(lǐng)域；第二類是新興的、小的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，它們的特點是推出一個很小的應(yīng)用就進(jìn)入，比如CRM方面的、社區(qū)的；第三類就是傳統(tǒng)的管理軟件廠商，像用友、金蝶都在進(jìn)入。

用友在這方面的階段性實踐，主要體現(xiàn)在：在中小企業(yè)這一塊，用友面向會計人才開辟了“會樂家園”社區(qū)，中國的會計人才目前規(guī)模在1000多萬，每天幾十萬會計人員會登陸這個平臺交流、學(xué)習(xí)；其次，用友和中國電信合作推出一項云服務(wù)，命名為“碼客”，每天也有近30萬家小微企業(yè)在享用這個服務(wù)；再次，中小企業(yè)支付領(lǐng)域，目前也有幾十萬家客戶，每天處理的交易金額在2000多萬——這雖然并不是多么了不起的數(shù)據(jù)，但它意味著用友的起步。大中型企業(yè)的云平臺、云服務(wù)轉(zhuǎn)型也在開始，用友已經(jīng)和中國電信合作，2014年將會啟動面向大型企業(yè)的應(yīng)用托管、設(shè)備運營——原來企業(yè)買ERP軟件后，系統(tǒng)都裝在企業(yè)本地，實施、服務(wù)等都要到企業(yè)現(xiàn)場，但以后企業(yè)只需要購買服務(wù)，設(shè)備、應(yīng)用都將裝載電信的IDC(數(shù)據(jù)中心)里，由用友幫助企業(yè)運營，所有數(shù)據(jù)、應(yīng)用還是企業(yè)私有。除此之外，用友2014年還將面向大型企業(yè)做招聘和培訓(xùn)服務(wù)，這方面用友受到全球成功的上市公司如Workday(ERP軟件、人力資源和財務(wù)規(guī)劃軟件提供商)、LinkedIn(全球最大的職業(yè)社交網(wǎng)站)啟發(fā)，它們都面向大中型企業(yè)和提供人力資源相關(guān)的服務(wù)而成功。不僅如此，整個2014到2015年，用友還會在移動領(lǐng)域有重要舉措。

這一系列的實踐，是用友深入理解和分析行業(yè)、市場的結(jié)果，但這還不夠。用友的目標(biāo)是要成為全球領(lǐng)先、亞太第一的云服務(wù)商，定下這個目標(biāo)還必須洞悉更多大勢，尤其是對未來整體市場和產(chǎn)業(yè)有宏觀把握。鄭雨林分析道：“20世紀(jì)的全球產(chǎn)業(yè)中心在歐洲、北美，期間歐洲有全球領(lǐng)先的制造業(yè)(制造業(yè)管理軟件巨頭SAP(81.11, 0.20, 0.25%)誕生)，美國有全球領(lǐng)先的服務(wù)業(yè)(這個領(lǐng)域的管理軟件巨頭是Oracle)；到21世紀(jì)，中國和亞洲整個地區(qū)，有可能形成全球第三個管理軟件產(chǎn)業(yè)中心，從中國市場實際可以看到，我們完全有可能培育出世界級管理軟件廠商，即便到未來5~10年，用友所處的行業(yè)也依然是需求大于供給——中國市場有千萬級規(guī)模的企業(yè)(其中很多是微型企業(yè)、個體工商戶，具體數(shù)量是4000萬)，其中，可以成為用友這類企業(yè)服務(wù)對象的，企業(yè)規(guī)模至少是千萬。目前，它們需要更低成本、更便捷的IT服務(wù)，但是傳統(tǒng)的方式(如ERP管理軟件)難以實現(xiàn)，如果本土廠商抓住這樣的市場機(jī)遇，崛起并成功壯大是必然。”這同樣意味著行業(yè)格局可能大變。

轉(zhuǎn)型的那些內(nèi)在驅(qū)動力

推動用友開展這次轉(zhuǎn)型，如前所述已描述出有眾多驅(qū)動因素，但它們大多是向外看探測得出的結(jié)論。用友還必須向內(nèi)看，挖掘企業(yè)不得不轉(zhuǎn)或者條件具備等內(nèi)在驅(qū)動力。鄭雨林主要總結(jié)出用友二次轉(zhuǎn)型的驅(qū)動三因素：

1. 市場和客戶需求變化。管理軟件行業(yè)最早誕生制造業(yè)庫存管理信息處理系統(tǒng)(MRP)，正是伴隨上世紀(jì)70~80年代中國工業(yè)化進(jìn)程開始的，至今有30年發(fā)展歷史，但是，當(dāng)電子商務(wù)、移動應(yīng)用這樣的新需求，在企業(yè)里也開始出現(xiàn)時，傳統(tǒng)的MRP甚至ERP，都無法滿足相應(yīng)需求。不僅如此，制造業(yè)自身也從價值鏈低端轉(zhuǎn)向中高端，低勞動力成本和資源等優(yōu)勢都不再，怎么重新尋找優(yōu)勢？很多企業(yè)轉(zhuǎn)向技術(shù)，但軟件需求卻不再是單純采購軟件產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)向一體化的需要，即包括硬件、軟件和服務(wù)的解決方案。這意味著軟件產(chǎn)業(yè)要垂直整合，軟件企業(yè)則必須軟硬件結(jié)合。

2. 產(chǎn)業(yè)和技術(shù)變革。如1所述，軟件產(chǎn)業(yè)面臨垂直整合，而技術(shù)變革帶來的影響，在管理軟件行業(yè)已經(jīng)造成多次行業(yè)洗牌。以ERP進(jìn)入中國至今這20年為例，前十年主要是SAP、Oracle這樣的國際廠商壟斷市場，而更早的品牌卻是BaaN、SSA等，BaaN在1998年陷入自買自賣風(fēng)波，從此一蹶不振之前，波音這樣的公司(裝備制造里最復(fù)雜的制造企業(yè))都選用BaaN的管理系統(tǒng)。遺憾的是其沒有順應(yīng)PC潮流，還是基于大型機(jī)的主機(jī)架構(gòu)做產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)，最終伴隨著PC崛起而衰落，并屢次被其他公司收購又出售。用友自身的經(jīng)歷也顯示，其崛起源于從財務(wù)軟件階段就把握了PC趨勢，向ERP轉(zhuǎn)型階段，如高端NC產(chǎn)品又直接在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下開發(fā)。

3. 公司自身發(fā)展需要追求高成長點。作為一個軟件企業(yè)，從用友自身來講，用友的人力成本乃最大的成本。隨著人力成本上漲，用友的壓力也是越來越大。目前，兩類人員占到用友員工的大多數(shù)，一類是研發(fā)，目前大概占比在1/3，未來可能一半是研發(fā)；另外一類是咨詢和實施人員，也約占1/3。其余1/3是營銷、服務(wù)、行政性人才?；贓RP階段的模式，用友要想發(fā)展壯大勢必增加人員成本，靠人員增加提速市場發(fā)展模式，必須轉(zhuǎn)向靠技術(shù)、云計算模式，這樣不僅能多、快、好、省地壓縮成本，更能提速企業(yè)發(fā)展。

不僅如此，用友開啟此次轉(zhuǎn)型更有賴第一次轉(zhuǎn)型成功完成。鄭雨林說道：“第一次轉(zhuǎn)型的十年時間里，用友的收入規(guī)模從幾個億擴(kuò)大到幾十個億；客戶數(shù)量從5~60萬增長到近200萬家；產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式方面，用友發(fā)展出在中國市場與國際廠商競爭的產(chǎn)品和能力——2000年以前，中國市場上的ERP產(chǎn)品，基本是被SAP、Oracle這樣的國際廠商壟斷。但現(xiàn)在，即便是在高端市場，用友也已經(jīng)超越他們，一方面，目前用友積累的高端客戶是8000多家，而SAP 在中國累積下來的客戶，估計也只有用友的一半左右。另一方面，用友的高端產(chǎn)品并不是以價格取勝，和國際廠商的產(chǎn)品報價其實差不多，技術(shù)上甚至可能更先進(jìn)、更適合本土企業(yè)。比如NC，完全基于互聯(lián)網(wǎng)。用友的優(yōu)勢是服務(wù)的價格略低和更貼近本土企業(yè)；用友的ERP市場份額目前在33%，連續(xù)7年比第二名SAP和第三名金蝶加起來的總和還多；員工規(guī)模從幾千到一萬多；以及全國性的營銷服務(wù)體系。”

結(jié)語

有關(guān)趨勢判斷和轉(zhuǎn)型實踐，鄭雨林曾如此總結(jié)說：“云計算是全球IT產(chǎn)業(yè)和應(yīng)用的革命性浪潮。對于軟件產(chǎn)業(yè)和企業(yè)來說，這個浪潮既是戰(zhàn)略機(jī)遇，也是巨大挑戰(zhàn)，把握好了將跨躍發(fā)展，把握不好將滑向衰敗。”