軟件即服務(wù)(SaaS)企業(yè)應(yīng)用價(jià)格模型不斷在發(fā)展，專家暗示在某些方面將會(huì)變成買方市場(chǎng)。但是懂行的CIO和CEO應(yīng)該深入研究他們?cè)跒槭裁锤顿M(fèi)，這些價(jià)格模型和附屬細(xì)則背后的度量是什么。他們也不應(yīng)該盲目的假設(shè)他們能夠用SaaS提供商節(jié)省成本。

SaaS價(jià)格模型已經(jīng)從每個(gè)座位/每月的訂閱模式發(fā)展成基于用例的度量模式，尤其是逐漸深度到基礎(chǔ)架構(gòu)即服務(wù)(IaaS)堆棧，SaaS咨詢公司Sixteen Ventures創(chuàng)始人Lincoln Murphy說(shuō)道。SaaS價(jià)格“基于每一個(gè)用戶使用更多的自定制價(jià)格模式，全部圍繞更長(zhǎng)的合同術(shù)語(yǔ)，而且我們也會(huì)看到更大的交易，”Murphy說(shuō)。

客戶正在以其消費(fèi)服務(wù)的方式成熟，他說(shuō)，廠商也在成熟，逐漸變得更加的商品化。“更多的廠商致力于客戶共同完成，”他說(shuō)，“客戶想要更長(zhǎng)期的合同來(lái)鎖定價(jià)格。這并不是企業(yè)軟件價(jià)格的一種后退，而是成熟。價(jià)格本身現(xiàn)在更加緊密的同客戶實(shí)現(xiàn)的價(jià)值相連。”

SaaS提供商：真是買方市場(chǎng)嗎

Jim Geisman是Software Pricing Partners的主管兼創(chuàng)始人，這是一家咨詢公司，他表示“價(jià)格整體質(zhì)量并不真的高。大多數(shù)時(shí)候廠商沒(méi)有用一種有秩序且合理的方式實(shí)現(xiàn)。”他說(shuō)SaaS廠商多半追隨訂閱模式，但是很多現(xiàn)在面臨著挑戰(zhàn)，買方在內(nèi)部部署和外部部署、訂閱和無(wú)期限使用上尋求多種交付模型和價(jià)格。“結(jié)果，懂行的IT買方會(huì)問(wèn)他們?nèi)绾翁峁┏龅膬r(jià)格并做出對(duì)比。懂行的IT主管可能會(huì)發(fā)現(xiàn)SaaS在內(nèi)部部署模式中定價(jià)偏低，更能得到實(shí)惠。”

根據(jù)Forrester Research的副總裁兼首席分析師Duncan Jones所述，采購(gòu)和廠商管理“理論上，價(jià)格通常意味著匹配業(yè)務(wù)價(jià)值。”但是處理能力曾經(jīng)很昂貴，因此理論就是“如果你花大量精力處理應(yīng)用，那么它就得值那么多錢，”Jones說(shuō)。隨著云、大數(shù)據(jù)和流程改進(jìn)的出現(xiàn)，“現(xiàn)在你可以把大量處理能力分給價(jià)值很小的事情。”

對(duì)于SaaS尤其如此，Jones解釋道，廠商不能說(shuō)：“OK，這是我們的應(yīng)用。我們給予你的軟件運(yùn)行的核數(shù)收費(fèi)。”SaaS客戶會(huì)說(shuō)：“我不知道或者我不關(guān)注你在我這個(gè)應(yīng)用上放了多少核，我想要一個(gè)我能識(shí)別的度量。”

不受困“存架軟件”是企業(yè)軟件世界的巨大驅(qū)動(dòng)力，Murphy說(shuō)，但是同樣的問(wèn)題也適用于SaaS。“你必須理解你在買什么。一些SaaS公司創(chuàng)建了價(jià)格模型，和市場(chǎng)上的尋求的不一致。通過(guò)SaaS你能夠基于收到的價(jià)值定價(jià)。”

一個(gè)基于價(jià)值的模型，Jones建議基于角色。“我的解決方案是只支付你使用的。而不是追蹤我們多久使用一次軟件，我們會(huì)采用一種平均的基礎(chǔ)就我們知道的企業(yè)中員工的使用情況。”

Murphy補(bǔ)充道：“客戶處于較有利的位置時(shí)有時(shí)間告訴廠商他們喜歡怎么使用系統(tǒng)。通過(guò)自服務(wù)SaaS模型，廠商必須讓它能夠同每一個(gè)人工作，但是他們可能沒(méi)能擊中客戶的工作是什么的目標(biāo)。最為一個(gè)客戶，你必須知道你能夠告訴廠商這些。”

SaaS購(gòu)買技巧

在評(píng)估SaaS提供商的價(jià)格模型時(shí)，這里有一些技巧可供參考：

尋找隱藏成本。有時(shí)候它們?cè)陔y懂的條文中，Murphy表示，比如商品過(guò)剩(overages)。“如果處于一個(gè)確定的價(jià)格層，如果你為那個(gè)層檢查用例會(huì)發(fā)生什么?你需要清楚這些。”此外，廠商可能對(duì)于存儲(chǔ)收費(fèi)或者限制存儲(chǔ)。“如果你不清楚，就是個(gè)問(wèn)題。坦白講，廠商可能不知道他們將做什么，如果徹查這個(gè)層面的東西。”

理解術(shù)語(yǔ)“免費(fèi)試用”。有時(shí)候并不清楚，Murphy說(shuō)，“要知道在試用后會(huì)發(fā)生什么。”

找到是否有退款保證。如果有，參數(shù)是什么?有沒(méi)有可采用的保證?“詳細(xì)了解，”Murphy說(shuō)。

了解活躍用戶和注冊(cè)用戶之間的區(qū)別。此外，找出廠商如何評(píng)估一個(gè)活躍用戶，Murphy介紹，“人們嘗試更細(xì)化價(jià)格，就更困惑。”

確定集成什么或者可能按需增加什么。“要讓產(chǎn)品歐諾個(gè)你的內(nèi)部系統(tǒng)的其余部分共同運(yùn)作需要什么?當(dāng)然，可能是API連接器，但是成本怎么樣?”一些廠商可能會(huì)一次性收費(fèi)，Murphy說(shuō)，其他的基于云的訂閱收費(fèi)。“這些事情都可能，”他補(bǔ)充道。

了解服務(wù)水平協(xié)議(SLA)和性能保證變化。如果你需要一個(gè)SLA，Murhpy表示，找廠商弄明白規(guī)則。“大多數(shù)SaaS廠商會(huì)回避真正的SLA，因?yàn)橛刑嗖煌膮?shù)。很多SaaS廠商構(gòu)建了類似了亞馬遜或者Azure的基礎(chǔ)架構(gòu)，他們不控制。如果你要求SLA，別假設(shè)他們就一定有。”

三思而后行

根據(jù)Jones所述，說(shuō)SaaS給公司省錢為時(shí)過(guò)早。“不管你買的是什么，如果針對(duì)一個(gè)具體的容量有一個(gè)一年的合同，你支付的價(jià)格點(diǎn)就比按照小時(shí)或者天低。如果你覺(jué)得為你所使用的東西支付更便宜，你就是自己騙自己;廠商會(huì)升高價(jià)格點(diǎn)。”此外，Jones警告，“我們看到SaaS提供商會(huì)被大型廠商收購(gòu)，隨后價(jià)格會(huì)上升70%，因?yàn)榭蛻舨荒茌p易離開(kāi)他們的服務(wù)。”

此外，Geisman表示：“如果有多重SaaS應(yīng)用許可證，且正按月付費(fèi)，你的每月手續(xù)費(fèi)會(huì)增加。”

底線就是：這是一個(gè)發(fā)展中的領(lǐng)域，沒(méi)人有正確的答案，Jones說(shuō)。“如果你不喜歡他們提供的模型，就不要接受。”