自2012年5月份以來(lái)，惠普企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)渠道銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20%，業(yè)績(jī)達(dá)到3年以來(lái)的最高水平，并在200多個(gè)城市里新增了數(shù)百家鉑金、金牌代理商和數(shù)千家銀牌代理商--這是中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)FY13年度渠道峰會(huì)上傳遞出的數(shù)字。

盡管取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但惠普希望自身和渠道伙伴都能未雨綢繆，一起共同尋找下面問(wèn)題的答案：未來(lái)如何繼續(xù)挖掘新的生意機(jī)會(huì)？即將到來(lái)的云計(jì)算時(shí)代是否已經(jīng)做好了準(zhǔn)備？如果要做轉(zhuǎn)型，通過(guò)什么樣的辦法可以提升自身的渠道競(jìng)爭(zhēng)力？

“渠道業(yè)務(wù)一直是惠普的重點(diǎn)，但是我們覺(jué)得傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)很難適應(yīng)未來(lái)的云計(jì)算時(shí)代客戶的需要了，直白點(diǎn)說(shuō)搬箱子的模式會(huì)逐漸衰落，惠普必須會(huì)渠道伙伴的未來(lái)尋找一條更適合的發(fā)展道路。”惠普全球高級(jí)副總裁、企業(yè)集團(tuán)大中華區(qū)總裁符標(biāo)榜說(shuō)。

符標(biāo)榜表示，云計(jì)算大潮已經(jīng)來(lái)臨，合作伙伴需要為客戶轉(zhuǎn)型云計(jì)算做好一切準(zhǔn)備，并通過(guò)惠普融合基礎(chǔ)架構(gòu)、融合云以及軟件定義數(shù)據(jù)中心三大戰(zhàn)略，幫助客戶改造現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施并平滑升級(jí)到云基礎(chǔ)設(shè)施，保護(hù)好的客戶投資，并在這個(gè)過(guò)程中準(zhǔn)確尋找到自身的定位。

向云轉(zhuǎn)型

實(shí)際上，在本次惠普企業(yè)集團(tuán)渠道峰會(huì)上，惠普的工作人員們不管是在演講過(guò)程中還是陸續(xù)舉辦的頒獎(jiǎng)、答謝等活動(dòng)中，都一再向渠道伙伴傳遞這樣的信息--由于云計(jì)算能夠改變商業(yè)規(guī)則，它已經(jīng)對(duì)渠道伙伴的生意模式產(chǎn)生了重大而直接的影響，不管你是否樂(lè)意，云計(jì)算已經(jīng)來(lái)了，渠道伙伴的轉(zhuǎn)型和升級(jí)已經(jīng)難以避免，可謂用心良苦。

這背后的原因是，在此之前不管是分銷商、集成商或者方案商等各種類型的渠道伙伴的眼里，云計(jì)算更是一種不折不扣的威脅，如果一切服務(wù)都通過(guò)云計(jì)算來(lái)獲得的話，豈不是意味著渠道失去了生存的價(jià)值？

答案顯然是否定的。麥肯錫的調(diào)查顯示，在中國(guó)，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)未來(lái)的建設(shè)主體將為集成商和方案商帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻粼谠品?wù)咨詢和采購(gòu)的過(guò)程中，相信日常為他們安裝設(shè)備、建立基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)的集成商和方案商的比例要明顯高于其他服務(wù)提供商。

換句說(shuō)話，在云計(jì)算的投資過(guò)程中，客戶比較傾向過(guò)去有過(guò)合作的渠道合作伙伴，而且在中國(guó)甚至高達(dá)76%的CIO在部署和實(shí)施私有云的過(guò)程中選擇信任集成商和方案商。

另外一個(gè)值得興奮的信息是，在中國(guó)，中小企業(yè)對(duì)于云計(jì)算的接受程度和使用率都還有非常大的發(fā)展空間。調(diào)研顯示，有90%的中型企業(yè)和72%的小企業(yè)對(duì)云服務(wù)的隱私和安全仍舊缺乏信心，中國(guó)市場(chǎng)中面向中小企業(yè)云服務(wù)在技術(shù)和交付模式上的落后也影響到了中小企業(yè)的接受程度。因此，一旦找到合適的交付方式，市場(chǎng)的快速發(fā)展將隨時(shí)可期。

由此可見(jiàn)，在云計(jì)算時(shí)代，渠道伙伴將主要以服務(wù)、解決方案或者定制解決方案的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。同時(shí)，還可以為客戶按需定制將一些服務(wù)打包，比如售前咨詢、實(shí)施援助、與已有系統(tǒng)的集成以及實(shí)施后的支持等等。當(dāng)越來(lái)越多的按需定制產(chǎn)品或服務(wù)聚集在云上的時(shí)候，渠道商就能從云計(jì)算中發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展空間，而這正是未來(lái)五到十年中最重要的市場(chǎng)機(jī)遇。

做好規(guī)劃

現(xiàn)在，惠普希望渠道伙伴能盡快轉(zhuǎn)型，抓住這一十分難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且還根據(jù)不同的渠道伙伴規(guī)劃了未來(lái)的發(fā)展道路。在一張規(guī)劃表中，惠普詳細(xì)地向渠道伙伴規(guī)劃了在“現(xiàn)有客戶”、“新客戶”和“新市場(chǎng)”中，如何利用“現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)”、“新產(chǎn)品和服務(wù)”以及“新技術(shù)”三個(gè)維度來(lái)驅(qū)動(dòng)渠道伙伴的轉(zhuǎn)型，每一個(gè)維度中，惠普都做好了詳細(xì)的菜單選項(xiàng)供渠道伙伴進(jìn)行選擇。

那么，渠道伙伴如何通過(guò)惠普融合基礎(chǔ)架構(gòu)、融合云以及軟件定義數(shù)據(jù)中心三大戰(zhàn)略，幫助客戶改造現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施并平滑升級(jí)到云基礎(chǔ)設(shè)施呢？符標(biāo)榜向渠道伙伴給出了兩個(gè)誘人的“蛋糕”：第一是啟動(dòng)Dreamforce項(xiàng)目，在未來(lái)兩年中，惠普將增加10個(gè)分公司；在200個(gè)城市建立新客戶信息目錄；招募400個(gè)電話銷售人員；部署1000個(gè)Dreamforce；開(kāi)展2000多場(chǎng)聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)。

第二是惠普天津云計(jì)算中心將為合作伙伴提供云計(jì)算POC（概念驗(yàn)證），這對(duì)合作伙伴而言無(wú)疑是一重大利好消息。符標(biāo)榜強(qiáng)調(diào)，惠普天津云數(shù)據(jù)中心擁有能支持1萬(wàn)個(gè)虛擬機(jī)的規(guī)模，用來(lái)為渠道伙伴的POC測(cè)試提供支持，可以讓合作伙伴把關(guān)注重點(diǎn)集中在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上，創(chuàng)造更大的業(yè)務(wù)價(jià)值。

“過(guò)往的渠道模式中，渠道的精力和資源更多集中在賣產(chǎn)品上，而在云計(jì)算模式下將資源轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，就需要更大規(guī)模的前期投入。而惠普提供的數(shù)據(jù)中心可以幫助渠道伙伴節(jié)省搭建POC測(cè)試平臺(tái)的成本，這對(duì)渠道伙伴的轉(zhuǎn)型而言是十分重要的。”符標(biāo)榜說(shuō)。

對(duì)此，華普信息技術(shù)有限公司執(zhí)行副總裁陶紹文表示，惠普給出的向云轉(zhuǎn)型的建議十分中肯，畢竟憑借惠普創(chuàng)新的融合基礎(chǔ)架構(gòu)以及渠道伙伴在某些行業(yè)具有的獨(dú)特理解和優(yōu)勢(shì)，是可以抓住這一波轉(zhuǎn)型機(jī)遇的。

賦能渠道

剛剛上任的中國(guó)惠普副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道事業(yè)部總經(jīng)理樊瀛表示，惠普渠道部門(mén)在接下來(lái)的工作中，希望通過(guò)惠普企業(yè)合作伙伴“夢(mèng)之隊(duì)”計(jì)劃，幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)“賦能、成長(zhǎng)、成功”，核心就是幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)以及市場(chǎng)開(kāi)拓。

具體而言：第一是繼續(xù)拓展渠道容量?；萜障Ｍㄟ^(guò)在50個(gè)城市中開(kāi)展的合作伙伴拓展計(jì)劃，以及將工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器渠道區(qū)域重新劃分，并針對(duì)27個(gè)城市直接發(fā)貨的覆蓋方式，為合作伙伴提供更廣的覆蓋力、更合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)和更高的物流效率。

第二是助力合作伙伴成長(zhǎng)，在惠普企業(yè)合作伙伴“夢(mèng)之隊(duì)”計(jì)劃中，惠普將會(huì)投入銷售人員實(shí)現(xiàn)對(duì)覆蓋250個(gè)三到六級(jí)城市的覆蓋，進(jìn)一步幫助渠道伙伴降低成本，并實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)拓展。

第三是新增SMB客戶名單，惠普計(jì)劃在前50個(gè)城市中新增5000家SMB客戶的名單?；萜照J(rèn)為，云計(jì)算快速部署和易于管理的特色，對(duì)技術(shù)能力較弱的中小企業(yè)的意義更高，因此新增SMB客戶名單對(duì)渠道伙伴十分重要。

第四是加大增值產(chǎn)品的銷售，尤其是存儲(chǔ)和服務(wù)產(chǎn)品的銷售會(huì)給渠道伙伴帶來(lái)更多的附加價(jià)值，從而贏得客戶的信賴。因此，惠普在2013年將會(huì)推動(dòng)一系列計(jì)劃，加大存儲(chǔ)和服務(wù)產(chǎn)品在客戶中的接觸率，通過(guò)高附加價(jià)值產(chǎn)品的銷售，為渠道伙伴帶來(lái)更多的利潤(rùn)，同時(shí)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

此外，樊瀛還表示惠普將會(huì)延續(xù)2012財(cái)年的渠道策略，優(yōu)化渠道的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，充分保證渠道各個(gè)層級(jí)伙伴的利益。他還呼吁渠道伙伴積極加入惠普的云渠道計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)向云的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

“渠道伙伴對(duì)惠普而言非常重要，首先惠普會(huì)把最好的解決方案帶給中國(guó)的渠道伙伴，幫助他們提供符合中國(guó)客戶實(shí)際應(yīng)用情況的產(chǎn)品和服務(wù)；其次惠普和渠道伙伴的合作，不是單純的生意關(guān)系，我們更關(guān)注他們?cè)谌瞬拧①Y金、提升和認(rèn)證上的提升，從而更好的向客戶交互產(chǎn)品和服務(wù)；最后，惠普會(huì)公平、公正、公開(kāi)的和渠道伙伴開(kāi)展合作關(guān)系，做好渠道的覆蓋和支持，提升他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。” 樊瀛最后強(qiáng)調(diào)。