對于任何渠道商，把握商機都是一門學問和時常要面臨的課題。目前，軟件行業(yè)內(nèi)，對SaaS依然存在截然不同的觀點，一種觀點認為傳統(tǒng)渠道一定會被所顛覆和剿殺；另一種觀點認為，SaaS針對的只是中小企業(yè)人群，它并不能完全取代傳統(tǒng)的尤其是大型管理軟件，而且單位利潤小，服務(wù)運營周期長，所以一些傳統(tǒng)軟件渠道商認為，與其冒險試水不如穩(wěn)守當前市場地位。

對于那些有實力的大中型渠道商，SaaS業(yè)務(wù)只能算是公司整體業(yè)務(wù)中的一部分。他們認可SaaS存在的價值，也希望通過SaaS業(yè)務(wù)為客戶提供更多項的服務(wù)。

那些能看清SaaS未來方向的中小渠道商，則苦于沒有用戶資源，沒有能力去做這項業(yè)務(wù)，目前也只能繼續(xù)觀望這個市場。

SaaS要想盈利，必須要積累大量的用戶群體。因此，相對傳統(tǒng)軟件渠道，擁有大量中小企業(yè)客戶資源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。

沃易思諾公司是一所擁有會計人員繼續(xù)教育資質(zhì)的培訓學校，同時也是北京市海淀區(qū)中關(guān)村高科技開發(fā)園區(qū)內(nèi)的一家高科技企業(yè)，成立不久就依靠自身實力獲得了軟件產(chǎn)品和軟件行業(yè)的“雙軟”認證。短時間內(nèi)軟件經(jīng)營業(yè)務(wù)迅速成長，該公司總經(jīng)理張洪將此歸功于企業(yè)自身所擁有的大量的客戶資源。

作為行業(yè)內(nèi)比較有名的培訓機構(gòu)，沃易思諾科技具有豐富的資源，同時，客戶對培訓機構(gòu)的信任度也比較高。除了培訓，客戶也會就是否使用或者使用哪種財務(wù)軟件進行咨詢。新成立的公司在購買財務(wù)軟時，是推銷SaaS的大好機會。因為SaaS的功能，便捷性，以及將來的升級，能有效保證過去的財務(wù)數(shù)據(jù)有效，這是比較打動客戶的。除了行業(yè)內(nèi)對SaaS的接受程度比較高之外，公司內(nèi)部人員也對SaaS比較感興趣。了解產(chǎn)品性能才能更好地介紹給客戶，銷售人員也會有效利用友商網(wǎng)上針對銷售人員的光盤學習技巧，并與其他銷售渠道進行交流和探討。

北京西普偉業(yè)公司是很多家SaaS服務(wù)供應(yīng)商的渠道，手中掌握著大量中小企業(yè)客戶資源，從2002年開始就穩(wěn)定進行著SaaS業(yè)務(wù)。其公司的客戶主要是北京市科技園區(qū)中企業(yè)，科技園區(qū)孵化器中的企業(yè)，都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，需要依靠很多外界的經(jīng)驗。我們天然地就有這個客戶資源。”

在盈利模式上，與傳統(tǒng)渠道更大的不同也在于，渠道商只要手中有客戶資源，在經(jīng)營主營業(yè)務(wù)同時也可以兼做SaaS業(yè)務(wù)。這也是大量搜索引擎代理公司成為SaaS廠商渠道商的原因之一。

一些經(jīng)營搜索引擎業(yè)務(wù)的公司，因為有大量中小企業(yè)用戶，而這些客戶也都需要使用客戶關(guān)系管理軟件，因此這類企業(yè)經(jīng)營SaaS業(yè)務(wù)，做SaaS代理也并不是一件困難事情，無非是順便多給客戶推薦一項業(yè)務(wù)。

而電信運營商的資源更加明顯，其手中的大量個人用戶和企業(yè)用戶都是SaaS服務(wù)商看中的客戶資源。