最終，是否能挖掘輸入及行為數(shù)據(jù)的隱藏價值有可能成為任何一個SaaS供應(yīng)商取得市場成功的最關(guān)鍵能力。這個數(shù)字絕對令人印象深刻，因為在商業(yè)領(lǐng)域銷售及營銷成本往往是最大的成本項目。

此文是Gordon Ritter撰寫的文章。Gordon Ritter是專門投資云公司的Emergence Capital的創(chuàng)始人之一，也是該公司的合伙人。他認為，在云計算時代，專注于垂直行業(yè)服務(wù)的專業(yè)公司將會迎來絕佳的發(fā)展時機。因為其客戶取得成本更低，賺錢更快，掌握的數(shù)據(jù)更多，與客戶的關(guān)系可以更緊密。

在云出現(xiàn)之前，相對于在范圍更廣的水平市場賣東西的那些“大人物”來說，專注于垂直市場的企業(yè)軟件供應(yīng)商被認為是二等公民。因為從市場份額到收入乃至于利潤來說此二者均不可同日而語。專門做某個利基市場或特定行業(yè)（除非該市場或行業(yè)正變得更加的水平化）的解決方案的觀點被認為是狹隘的。

然而，隨著SaaS模式的出現(xiàn)，局面發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。專注于垂直利基市場或特定功能領(lǐng)域有可能成為企業(yè)云軟件領(lǐng)域最成為的戰(zhàn)略之一。盡管可能仍會有若干面向所有人的“大而全”的解決方案能夠取得成功（如微軟、Oracle），但大部分云解決方案的成功將會取決于其是否能專注并把一件事情做得好到無以復(fù)加。有特定目標(biāo)、按照垂直或功能切分、可滿足客戶獨特需求的解決方案正成為軟件成功的關(guān)鍵。為什么這么說？

相對領(lǐng)先好過絕對數(shù)字，賺錢才是硬道理

其中的某些驅(qū)動力顯而易見。垂直化可以顯著降低客戶取得成本（CAC）。潛在目標(biāo)群體的絕對數(shù)量變小，受眾群體經(jīng)過了提煉，可以在不需要那么多銷售人員的情況下令接觸客戶的速度大大加快， 并在歸類用戶的口碑傳播下廣受推薦，銷售和營銷效率因而得到了顯著改善。在大多數(shù)傳統(tǒng)模式中，CAC通常相當(dāng)于跟客戶簽訂一年或兩年的合同價格。換句話說，有可能事倍功半。很多時候回收成本就需要兩年，第三年才可以盈利。但是，在垂直化的領(lǐng)域，CAC可以低至年合同價格的四分之一，因此第一年就可以馬上實現(xiàn)盈利。

垂直化還可以讓你在更短的時間內(nèi)獲得更多的市場份額。水平化的解決方案需要征服的疆域太大，需要吸引的企業(yè)太多，所以很少有人能夠獲得超過5或10個點的市場份額。然而，在垂直領(lǐng)域的專注可以有效提高滲透率—在某些情況下甚至高達60%，同時還能夠讓你的解決方案變成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而成為標(biāo)準(zhǔn)又可能進一步提高你的市場份額，形成良性的循環(huán)。

生命科學(xué)領(lǐng)域的CRM平臺Veeva Systems就是一個例子。因為專注，這家公司僅用了4年的時間就把Oracle在美國該領(lǐng)域的市場份額侵蝕掉。因為專注，OpenTable在北美的訂座市場攫取了12%的份額，WebMD占據(jù)了在線健康流量的40%。

更快更多

成功更低市場份額更大可能聽起來有點老套了，那我們就來點新鮮的。云平臺讓創(chuàng)新公司以超快的部署模式在短短幾個季度的時間內(nèi)就把競爭技術(shù)掀翻在地，而在過去那種在本地部署的軟件模式下，這種事情的發(fā)生起碼需要幾年的時間。這種空前的新模式使得企業(yè)可以獲取更大的收入，并收集到更多的數(shù)據(jù)進行增值的大數(shù)據(jù)分析。

價值層的引入

針對特定的分類和管理問題部署軟件模塊的這種專注可以幫助企業(yè)獲得更大的收入份額。隨著新的客戶需求的出現(xiàn)，云模式獨特的基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)可以幫助縮短開發(fā)部署的周期、降低成本，提供針對特定行業(yè)進行優(yōu)化新功能層。比如說新興的組合公司Veeva就把握了這一點，面向生命科學(xué)領(lǐng)域提供了從CRM到營銷自動化等一系列的水平解決方案。該公司在一年的時間內(nèi)就兩次徹底更新了功能層。跟負責(zé)營銷和數(shù)據(jù)管理的平臺Veeva Network一樣，其Veeva Vault內(nèi)容管理解決方案也是白手起家，都只用了18個月就推向市場。另一個例子是RealPage，這是一家專注于物業(yè)管理的公司，其市值已達16億美元，現(xiàn)在已經(jīng)擴張到了周邊領(lǐng)域，包括公寓大樓、學(xué)生宿舍、老人社區(qū)等。

利用數(shù)據(jù)變身資深顧問

云模式的一個根本性的優(yōu)勢之一是捕捉數(shù)據(jù)的空前能力。在本地化軟件安裝的模式下也許你能夠獲悉系統(tǒng)提供的座位數(shù)，而在SaaS模式下卻可以更進一步，連活躍用戶數(shù)也能知曉，更重要的是，你還可以知道用戶對平臺的使用情況。在云的環(huán)境下，你可以對捕捉用戶數(shù)據(jù)，對其進行歸檔和分析，然后加以可視化。這種分析和跨層的關(guān)聯(lián)統(tǒng)計能力可以以前所未有的深度洞察客戶。

另一個社會化軟件供應(yīng)商Lithium Technologies就利用了自己對數(shù)據(jù)的深度分析，成功地搭建了消費者社區(qū)來幫助客戶實現(xiàn)“社區(qū)健康指數(shù)（CHI）”，該指數(shù)可以進行社區(qū)使用情況的詳細分析，預(yù)測出社區(qū)能否成功。Lithium實現(xiàn)了這一過程的流水化作業(yè)，能夠自動創(chuàng)建CHI報告，并將其與追加服務(wù)一起捆綁銷售，從而實現(xiàn)了這一有價值數(shù)據(jù)的貨幣化。Zillow又是另一個很好的例子。這家公司跟蹤用戶的每一個點擊，然后為用戶帶來量身定做的更好體驗。通過允許用戶為自己的屬性（如描述、照片等）添加細節(jié)信息，該公司利用眾包的威力增強了數(shù)據(jù)的價值。

利用數(shù)據(jù)來幫助消費者成功是讓公司從軟件供應(yīng)商升級為資深顧問的一個既有力又有效的手段。而且在垂直領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)這一點要容易得多。在相同的平臺之下，如果你是跟制藥公司或者零售商之類的特定行業(yè)打交道，數(shù)據(jù)的分類和“模式”匹配關(guān)聯(lián)都要容易得多。

最終，是否能挖掘輸入及行為數(shù)據(jù)的隱藏價值有可能成為任何一個SaaS供應(yīng)商取得市場成功的最關(guān)鍵能力。成為頂級的咨詢顧問，不僅僅能夠令你的解決方案對客戶更具價值，也能夠令你的公司成為客戶可信賴的合作伙伴，從而提高公司的地位。以數(shù)據(jù)分析師和顧問的形象證明你的價值也將強化你作為市場專家乃至于市場領(lǐng)袖的角色。

這種專注能夠令客戶獲取成本最高下降75%。這個數(shù)字絕對令人印象深刻，因為在商業(yè)領(lǐng)域銷售及營銷成本往往是最大的成本項目。