“在2015年，IBM希望軟件部所提供的利潤(rùn)能夠超過(guò)整個(gè)公司利潤(rùn)50%，軟件的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)計(jì)將增加到80億美元。”IBM大中華區(qū)副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠在接受比特網(wǎng)記者采訪時(shí)說(shuō)。“同樣，IBM也希望能夠在大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)同樣的目標(biāo)。”不過(guò)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并不容易。“在中國(guó)，還有相當(dāng)一部分客戶(hù)的第一印象都認(rèn)為IBM是一個(gè)硬件公司。”

不過(guò)，客戶(hù)在這種認(rèn)知上的差異，也代表了IBM軟件在市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，IBM軟件在2008年在中國(guó)軟件市場(chǎng)的份額為20%;而在2007年到2009年的兩年間，IBM軟件實(shí)現(xiàn)了超過(guò)70%的增長(zhǎng)率。如何保持IBM軟件在中國(guó)市場(chǎng)上的持續(xù)高增長(zhǎng)？“從全球來(lái)看，IBM軟件部門(mén)需要從基礎(chǔ)收入增長(zhǎng)，戰(zhàn)略收購(gòu)以及運(yùn)營(yíng)合作三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”胡世忠說(shuō)，“中國(guó)也同樣如此。但中國(guó)也有特殊的國(guó)情，需要制定相應(yīng)的策略——例如開(kāi)發(fā)新解決方案拓展市場(chǎng)、大力拓展區(qū)域市場(chǎng)等。”

新解決方案覆蓋客戶(hù)需求

“從2000年到2010年，IBM軟件營(yíng)收的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了13%，營(yíng)收達(dá)到了225億美元。實(shí)際上，自IBM軟件集團(tuán)成立以來(lái)，IBM已經(jīng)收購(gòu)了80多家公司。”IBM大中華區(qū)副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠說(shuō)，“IBM以前的收購(gòu)大多是針對(duì)中間件，強(qiáng)化IBM在中間件各方面的能力，例如系統(tǒng)管理、自動(dòng)化等等。而在最近，IBM的收購(gòu)會(huì)更加行業(yè)化、更加關(guān)注數(shù)據(jù)處理。”實(shí)際上，在去年的時(shí)候，IBM軟件集團(tuán)就已經(jīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，將旗下業(yè)務(wù)分成了中間件集團(tuán)和軟件解決方案集團(tuán)，使得各部門(mén)更加專(zhuān)注。

在IBM看來(lái)，信息整合、大規(guī)模數(shù)據(jù)分析、整合優(yōu)化的系統(tǒng)、云計(jì)算是軟件領(lǐng)域未來(lái)存在巨大潛力的四大市場(chǎng)。“客戶(hù)現(xiàn)在更加關(guān)心如何處理好好現(xiàn)有的龐大數(shù)據(jù)。只有處理好這些數(shù)據(jù)，才能對(duì)業(yè)務(wù)有更好的洞察，才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展。”胡世忠說(shuō)。“例如，航空企業(yè)以前會(huì)更關(guān)注訂票系統(tǒng)是否能夠滿(mǎn)足幾十萬(wàn)人同時(shí)訂票的需求，而現(xiàn)在他們會(huì)更關(guān)注如何保留現(xiàn)有的客戶(hù)，采用什么方式能留下這些客戶(hù)。這種業(yè)務(wù)需求的背后，就需要對(duì)信息進(jìn)行整合，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。”

IBM的收購(gòu)策略從近期的收購(gòu)動(dòng)作也可以得到驗(yàn)證。例如，IBM在2009年收購(gòu)了SPSS，對(duì)Cognos進(jìn)行了加強(qiáng)——Cognos的長(zhǎng)處是提供報(bào)表，企業(yè)通過(guò)報(bào)表可以預(yù)測(cè)下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展。而在最近，IBM又收購(gòu)了i2、CoreMetric等公司。CoreMetrics公司是主要的電子商務(wù)網(wǎng)站分析的提供商之一，而i2公司所提供的產(chǎn)品則是為銀行、國(guó)防、健康醫(yī)療、保險(xiǎn)、執(zhí)法、國(guó)家安全和零售等行業(yè)提供預(yù)防犯罪和防止詐騙的智能分析軟件。

需要指出的是，IBM最近收購(gòu)了一家地產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)管理軟件公司。“IBM收購(gòu)行業(yè)軟件，并不是要和現(xiàn)有的合作伙伴搶生意。” 胡世忠說(shuō)，“我們從兩個(gè)方面來(lái)增加市場(chǎng)進(jìn)入，一是我們不斷招人，二是與合作伙伴合作去進(jìn)入新的地區(qū)和領(lǐng)域。IBM會(huì)把收購(gòu)進(jìn)來(lái)的軟件作為核心模塊交給合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售以及針對(duì)客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)。”

盡管收購(gòu)是IBM實(shí)現(xiàn)營(yíng)收目標(biāo)的一個(gè)重要手段，但由于國(guó)內(nèi)外的情況不同，IBM也會(huì)考慮對(duì)相關(guān)的軟件進(jìn)行定制化改造，或者采用其他的模式來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。“有時(shí)候，中國(guó)客戶(hù)的需求跟國(guó)外有差異，商務(wù)模式也不相同，IBM就會(huì)考慮采用其他的合作模式來(lái)進(jìn)行推廣。IBM所收購(gòu)的一些公司可能并沒(méi)有在中國(guó)出現(xiàn)過(guò)，其應(yīng)用比較符合歐美的市場(chǎng)需求。IBM在中國(guó)有一個(gè)數(shù)千人的研發(fā)中心，可以將這些軟件進(jìn)行修改和優(yōu)化。”胡世忠說(shuō)。

大力拓展中型市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)

如果說(shuō)新解決方案的推出與收購(gòu)軟件廠商相關(guān)，那么區(qū)域市場(chǎng)的拓展則與基礎(chǔ)軟件增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)合作直接相關(guān)。“過(guò)去，IBM在大型主機(jī)軟件有非常好的成就，”胡世忠說(shuō)，“但相對(duì)而言，IBM在分布式軟件、開(kāi)放平臺(tái)軟件這方面的推動(dòng)還略嫌不足。要想在這個(gè)領(lǐng)域成功，與合作伙伴的合作是關(guān)鍵。IBM非常重視中型市場(chǎng)與區(qū)域拓展，我們將通過(guò)整合現(xiàn)有資源，整合行業(yè)解決方案，并配以‘超級(jí)動(dòng)力L計(jì)劃’、‘EasyBlue’計(jì)劃來(lái)加強(qiáng)拓展。”

“以前，IBM在例如金融、電信等大型企業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中比較成功，已有很多年的歷史。”胡世忠說(shuō)，“但是要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，IBM不能僅憑現(xiàn)有的客戶(hù)。現(xiàn)有客戶(hù)所考慮的重點(diǎn)是轉(zhuǎn)型，如何優(yōu)化和處理他們的數(shù)據(jù)，IBM通過(guò)大規(guī)模數(shù)據(jù)分析、信息系統(tǒng)優(yōu)化等解決方案滿(mǎn)足其需求。除此以外，IBM也需要找到新的增長(zhǎng)方式。隨著中型市場(chǎng)客戶(hù)的增長(zhǎng)，IBM在中型市場(chǎng)上投入了非常多的資源，甚至針對(duì)中型市場(chǎng)提供了入門(mén)版的軟件。”

“超級(jí)動(dòng)力L計(jì)劃”是IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)對(duì)去年12月推出的“Easy Blue”計(jì)劃的升級(jí)。“Easy Blue”為行業(yè)用戶(hù)和IBM合作伙伴提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的交流平臺(tái)。該平臺(tái)不僅在軟件業(yè)務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式方面進(jìn)行了創(chuàng)新，還重新定義了合作伙伴的合作模式，使軟件生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)相關(guān)方能夠各盡所能，各獻(xiàn)所長(zhǎng)，推動(dòng)IBM軟件渠道業(yè)務(wù)的海量增長(zhǎng)。同時(shí)，“超級(jí)L計(jì)劃”以“提高產(chǎn)能、縱向到底、橫向到邊”為指導(dǎo)思想，借助合作伙伴對(duì)行業(yè)用戶(hù)需求的了解以及在區(qū)域市場(chǎng)的影響力，擴(kuò)大了原有合作伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)范圍，將一部分IT需求規(guī)模更大的新興企業(yè)也納入計(jì)劃范圍之中。為推動(dòng)該計(jì)劃的實(shí)施，IBM將投入更多的海量產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)人員來(lái)支持這一計(jì)劃，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，提高合作伙伴的積極性，幫助他們成功實(shí)現(xiàn)在更多企業(yè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

而在地域覆蓋上，IBM也會(huì)更加關(guān)注二三線城市。“過(guò)往幾年，我們的發(fā)展集中在北京、上海、廣州。現(xiàn)在，我們已經(jīng)有39個(gè)分公司，IBM會(huì)依托這39個(gè)分公司進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)推廣。”胡世忠說(shuō)，“區(qū)域拓展意味著，在新的地區(qū)里面有新的客戶(hù)，新的客戶(hù)里面有新的領(lǐng)域。同時(shí)，IBM所收購(gòu)的一些新公司，也能為他們提供一些新的價(jià)值。”

積極關(guān)注云計(jì)算

云計(jì)算有可能會(huì)改變軟件系統(tǒng)的應(yīng)用模式，IBM軟件部門(mén)也在積極考慮其相關(guān)軟件在云計(jì)算平臺(tái)下的應(yīng)用。在國(guó)外，IBM已經(jīng)提供了Lotus Live、tivoli live等相關(guān)應(yīng)用。在中國(guó)，IBM也在考慮在合適的時(shí)機(jī)，以符合中國(guó)國(guó)情的形式，與合作伙伴合作引入IBM軟件在云計(jì)算平臺(tái)上的服務(wù)。