市場層面 營銷與渠道完美融合
Novell有很多渠道，聯(lián)盟渠道即是其中之一，Roderic告訴記者，Novell的聯(lián)盟渠道是全球化的大企業(yè)，我們跟很多大型硬件廠商比如惠普、IBM、Dell和聯(lián)想都是戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，比如跟Dell的廈門呼叫中心已經(jīng)有四年多的密切合作。作為業(yè)務(wù)方，惠普也給我們帶來了越來越多的業(yè)務(wù)和銷售;另外跟IBM關(guān)系也非常好，Linux非常適合IBM的主機(jī)環(huán)境，所以在Linux主機(jī)的市場份額中Novell占到80%--85%。還有應(yīng)用渠道，包括SAP，它把我們的產(chǎn)品和解決方案推薦給他們的客戶，尤其是身份認(rèn)證系統(tǒng)得到了熱烈的反響。另外我們跟微軟有非常緊密的合作，形成了一個合資的實(shí)驗(yàn)室。
Novell亞太區(qū)營銷與伙伴渠道副總裁Roderic Grigson
此外，一些系統(tǒng)集成商也是Novell很好的合作伙伴，Roderic強(qiáng)調(diào)，與系統(tǒng)集成商的伙伴關(guān)系也進(jìn)一步拓展了Novell的渠道合作伙伴。他指出，與聯(lián)盟渠道不同，伙伴渠道側(cè)重區(qū)域性的，可能只覆蓋到省市和地區(qū)等。"在市場營銷和合作伙伴共同開拓市場方面，我們有一個非常強(qiáng)的合作伙伴數(shù)據(jù)庫來管理這些伙伴和渠道，總共有將近1000家合作伙伴，包括ISV、IHV和小的渠道合作伙伴非常多。95%的銷售業(yè)務(wù)都是通過渠道完成的，這也能看到我們和渠道伙伴的關(guān)系是非常緊密的" 。據(jù)了解，上個季度共有41家合作伙伴加入Novell。
Novell在中國有很多很好的ISV合作伙伴，比如華為、中興通訊、騰訊等，以及中國移動、中國聯(lián)通這樣的電信運(yùn)營商。Roderic舉例說，我們跟華為有著強(qiáng)有力的合作伙伴關(guān)系，華為現(xiàn)在把云計算的解決方案作為一項(xiàng)非常好的服務(wù)推向客戶，他的云計算解決方案是從各家公司找了各自最好的技術(shù)放到一起，其中就包括Novell的技術(shù)，這也是其中特別重要的一部分。
Roderic的職位很有意思，一邊是營銷一邊是伙伴渠道，等于把二者整合到一起。對此，Roderic表示，把二者進(jìn)行整合，可以和渠道伙伴一起進(jìn)行培訓(xùn)和認(rèn)證，幫他們獲得融資等，提高投資回報率。"我覺得這也是一種很好的模式。我們希望通過創(chuàng)新性的突破性的方式，與合作伙伴一起做些營銷，而且我們是首次在亞太地區(qū)嘗試這一做法，在歐洲、美國還從沒嘗試過。亞洲是這次嘗試的試驗(yàn)田，Novell也會非常關(guān)注，看是不是會收到很好的效果"。此外，Novell的市場營銷部跟其他傳統(tǒng)的營銷部有很大的不同。Roderic說，"在傳統(tǒng)營銷部怎樣衡量一個人的工作好壞呢?有一些傳統(tǒng)的指標(biāo)，比如一年做了多少活動，產(chǎn)生了多少銷售機(jī)會，而我們更注重把營銷和伙伴渠道放在一起，包括營銷人員也要支持伙伴渠道的工作，我們有什么活動、銷售機(jī)會也會鼓勵他們來參加，還會給予他們一些幫助和支持，共同尋找營銷的機(jī)會，創(chuàng)造收入，這就是不同點(diǎn)。"
Roderic告訴記者，Novell做業(yè)績衡量有5個重要的關(guān)鍵指標(biāo)，稱之為五個KPI，分別是與合作伙伴一起制定的目標(biāo)、附能(對合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，成長自身，創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會)、認(rèn)證(使客戶認(rèn)識到合作伙伴是經(jīng)過我們授權(quán)的供應(yīng)方)、產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)需求、真正能夠帶來收入。
產(chǎn)品層面 競爭少合作多
在VMworld 2010大會上，Novell和VMware共同宣布了將全面推出SUSE Linux Enterprise Server for VMware。凡購買VMware vSphere許可證和期刊的客戶，還會收到SUSE Linux Enterprise Server for VMware補(bǔ)丁和更新的期刊，不需要任何額外付費(fèi)。對于這一舉措，Roderic表示，雙方已經(jīng)形成了非常好的戰(zhàn)略聯(lián)盟。比如像所有SUSE Linux的產(chǎn)品捆綁進(jìn)VMWare的產(chǎn)品，他們是第一家這么做的OEM。而對于未來VMware的vCenter與IWM之間在管理層面如何互通，Roderic表示目前正在談雙方合作整合問題，到底溝通哪個平臺管理對方現(xiàn)在還沒有最終結(jié)果。
微信關(guān)注公眾號“cncompute_com ”，為您奉上最新最熱的計算頭條資訊，干貨滿滿。
