剛剛搬入中關(guān)村[6.02 1.86%]發(fā)展大廈新辦公室的劉有濤正雄心勃勃準(zhǔn)備繼續(xù)實施他的開源ERP免費策略。他是北京恩信創(chuàng)業(yè)科技有限公司總裁，現(xiàn)在，恩信公司的網(wǎng)站上已經(jīng)有了三個可供下載的版本：開源ERP、VIPERP和支持云計算的ERP。

他的公司于2009年2月開始推出支持云計算版本的免費ERP，短短兩個月里已經(jīng)達到1000多個用戶。正是這個2009年2月才推出的產(chǎn)品，為劉有濤指出了未來的盈利之路。而此前，他已經(jīng)經(jīng)歷了一次從收費到免費的轉(zhuǎn)型。

收費之困

劉有濤是在2000年創(chuàng)業(yè)初期，就看到在中國的三大類軟件——游戲、軟件和企業(yè)信息化中，企業(yè)管理的需求最為強烈，相對落后的辦公軟件資源少且費用高，不能應(yīng)求于千差萬別的市場空間，管理和運作同為艱難。

劉有濤做ERP已經(jīng)9年，但仍然只保持了略有盈余的業(yè)績——盡管現(xiàn)在恩信公司的官方網(wǎng)站的免費開源ERP已經(jīng)有170萬次下載，付費用戶近300家。

和所有軟件一樣，創(chuàng)業(yè)之初劉有濤做ERP也受到盜版的困擾。2004年劉有濤做了一個驚人的決定，將恩信原本賣幾十萬一套的ERP全部免費，只對客戶提出增值服務(wù)收費。當(dāng)時，劉有濤面臨了幾乎所有員工的反對，但他依然下定決心改變了公司的盈利模式。這個決定的代價就是很多員工離開了恩信公司，尤其是市場部的員工。但所幸的是，技術(shù)員工大部分留了下來。

從2004年-2007年，恩信用三年時間對軟件進行不斷改進。2006年3月在遵循國際GPL開源協(xié)議的基礎(chǔ)上向公眾推出了開放源代碼，劉有濤開始了“贈軟件賣服務(wù)”的日子。

劉有濤將開源ERP定義為 “自助服務(wù)”的模式。企業(yè)制定軟件之后，客戶從網(wǎng)上下載免費軟件，根據(jù)不同需求購買一些服務(wù)項目，包括手冊、電話支持、視頻、培訓(xùn)等。

與絕大多數(shù)非開源ERP相比，劉有濤的開源ERP在服務(wù)的保障上打造出一個新的生態(tài)鏈，軟件通過開放源代碼可以衍生出多種版本，70%是恩信公司升級所做的，將源代碼開放給合作加盟伙伴，將使公司的商務(wù)模式不再僅僅是一個產(chǎn)品買和賣的關(guān)系，而是讓合作伙伴相信恩信的開源ERP能帶給自己更大的盈利空間。

云計算

事實上，這些年來困擾劉有濤的另一個最大問題就是中小企業(yè)的觀念瓶頸。劉有濤感到，這些中小企業(yè)總是想發(fā)展壯大后再實施ERP，但在他眼中，這有點像是個悖論：中小企業(yè)不實施ERP是根本不太可能發(fā)展壯大的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，被Google熱炒的云計算成為劉有濤認真思考的突破口。他覺得，這是恩信以后最有希望的商業(yè)模式——中小企業(yè)可以按使用多少付費，讓他們打消了“被算計”的顧慮。但是現(xiàn)在，他需要讓“出售增值服務(wù)”與云計算的“租用計算和存儲”模式并存。

恩信網(wǎng)站上的三款免費下載產(chǎn)品，幾乎可以說代表了恩信公司發(fā)展的三個不同階段，而最被劉有濤看好的、將為恩信帶來最大收益的云計算版ERP業(yè)務(wù)還僅僅處于很小的比例。

事實上，恩信公司還有一個加盟的策略來發(fā)展云計算：加盟合作伙伴要有能力提供云計算和售后服務(wù)。如果這一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模可以形成，劉有濤將有可能在2010年讓恩信支持云計算的ERP開始嘗試收費。

2009年春節(jié)，恩信公司再次發(fā)布了新版本的免費開源ERP。

在劉有濤看來，經(jīng)濟低迷時期企業(yè)對ERP這種管理需求表現(xiàn)得更加旺盛。

這無疑不僅僅是一種免費，更多的也是一種圈地——如果那170萬企業(yè)用戶將來可以都接受按使用付費的云計算模式，也許恩信的長尾現(xiàn)在就已經(jīng)開始形成。