以大型客戶為主，客單價高
正如前文所言，Hadoop技術主要是解決TB、PB級數(shù)據(jù)的存儲與計算問題，只有中大企業(yè)才有這么大的業(yè)務量，因此，中大型企業(yè)是Hadoop產(chǎn)品最主要的買家，也是Cloudera最主要的目標客群。
在S-1文件中，Cloudera定義了名為Global 8000的一類公司，包含福布斯評選的世界2000強以及Data.com中除福布斯2000強外收入最高的6000家公司。Cloudera將G8000公司作為自己的目標客群，目前已拿下其中的495家，占Cloudera總客戶數(shù)的50%，2016年貢獻營收的73%。
這類客戶的客單價相對較高，2016年平均客單價達到38萬美金，不僅續(xù)費率高，而且每年都在增加投入，客單價以每年20%的增速在提升，說明這些客戶對Cloudera的產(chǎn)品還是相當認可。
背靠Intel大樹，增強商業(yè)拓展能力
2014年，Intel以41億美金的估值向Cloudera投資了7.4億美金，成為Cloudera最大的機構股東。對Cloudera而言，Intel的入股不僅僅帶來資金，而且?guī)泶罅靠蛻糍Y源。
最初Intel是打算自己研發(fā)Hadoop發(fā)行版，并于2011年發(fā)布了IDH，積累一批種子客戶。在入股Cloudera后，Intel將IDH產(chǎn)品并入到Cloudera的CDH中，同時將之前積累的一批種子客戶轉移給Cloudera。
對Cloudera而言，Intel彌補了其在商業(yè)拓展領域的短板，Cloudera可以借助Intel的渠道快速將自己的產(chǎn)品推向大型企業(yè)客戶，幫助其快速占據(jù)市場。因為Cloudera提供的是底層大數(shù)據(jù)平臺，一旦用戶選擇使用了CDH，將業(yè)務運行在CDH架構上，其遷移難度較大。
潛在市場規(guī)模很大，運營能力是短板
Cloudera所能切入的市場包含兩部分，一部分是傳統(tǒng)市場，主要是指數(shù)據(jù)庫市場，另一部分是新興市場，包括大數(shù)據(jù)平臺、認知分析系統(tǒng)以及預測分析系統(tǒng)等，后兩部分是為人工技術提供基礎計算引擎。
根據(jù)IDC測算，新興市場規(guī)模將從2015年的87億美金，提升至221億美金，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫市場到2020年也將有400多億美金的市場份額。因此，Cloudera潛在市場規(guī)模不小，而且這種底層基礎平臺的市場集中度很高。以數(shù)據(jù)庫為例，Oracle在數(shù)據(jù)庫市場占有率常年保持在40-50%之間。
但Cloudera目前所能覆蓋市場要遠遠小于這個規(guī)模，Hadoop技術在整個基礎平臺的滲透率還比較有限。不過，經(jīng)歷十年發(fā)展，Hadoop技術的地位已經(jīng)比較牢固，即使出現(xiàn)Spark等新技術，更多也是建立在Hadoop生態(tài)體系內，很難出現(xiàn)顛覆Hadoop生態(tài)的新技術。這使得未來Hadoop技術將會成為主流技術，Cloudera覆蓋的市場規(guī)模會越來越大。
根據(jù)愛分析大數(shù)據(jù)公司評價模型，Cloudera的技術實力很強，本身作為開源社區(qū)領導者，對未來技術影響力很強。相比Hortonworks，Cloudera的產(chǎn)品化能力更強，開發(fā)了基于企業(yè)級市場的Cloudera Manager產(chǎn)品。
團隊方面，Cloudera技術負責人是Hadoop的第一位作者。 Intel在資金、渠道等方面給Cloudera提供了很大支持。唯一的問題是運營能力比較差，主要體現(xiàn)在商業(yè)拓展能力不強，銷售費用占比過高，影響未來的盈利空間。
毛利率不足70%，銷售、研發(fā)費用占比過高
作為一家軟件廠商，Cloudera整體毛利率只有67%，這點與外界對Cloudera的業(yè)務毛利率預期有差異。仔細研究一下Cloudera的收入構成，發(fā)現(xiàn)訂閱業(yè)務的毛利率很高，超過80%，而服務毛利率只有20%，拖累了整體毛利率。
訂閱業(yè)務的商業(yè)模式類似SaaS軟件，只不過客戶購買的不是軟件使用權，而類似于軟件的售后服務，這部分業(yè)務邊際成本很低，因此規(guī)模越大，毛利率越高。而服務業(yè)務則包含軟件安裝、部署等工作，對人力依賴較大，毛利率很難有很大提升，與規(guī)模關系不大，毛利率會長期穩(wěn)定在20%左右。
從成本結構來看，影響Cloudera盈利的主要是銷售費用與研發(fā)費用占比過高，與其他科技類公司無異。80%的銷售費用與40%的研發(fā)費用一定是非常不正常的，考慮到Cloudera目前營收規(guī)模還相對較小，未來隨著體量增大，銷售與研發(fā)費用必會降低到一個合理區(qū)間。