王甲佳：我知道同程網(wǎng)做過許多非常有影響力的O2O活動(dòng)，比如1元門票的事情，至少在蘇州還是非常令人驚詫的，我也在其他城市的公交站臺(tái)上看到我們關(guān)于這個(gè)方面的宣傳？您能否舉1-2個(gè)具體的例子，跟我們介紹介紹，這些活動(dòng)是怎么策劃的？期望達(dá)到哪些目的？最終在會(huì)員黏度、景點(diǎn)的滿意度以及我們同程網(wǎng)的訴求方面是不是都滿足的預(yù)期？
張海龍：這個(gè)說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，我們不光是在蘇州，在很多城市，都推出了很有吸引力的1元門票產(chǎn)品。因?yàn)殚T票是同程最有優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，這個(gè)活動(dòng)是一個(gè)全國(guó)性的活動(dòng)，我們今年一共舉辦了數(shù)千場(chǎng)，特別是一些優(yōu)勢(shì)的景區(qū)會(huì)給用戶留下特別的印象。做這個(gè)活動(dòng)，有兩個(gè)大背景：一是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是同程向移動(dòng)轉(zhuǎn)型的需要。
王甲佳：這個(gè)決策背景和決策過程以及執(zhí)行過程對(duì)我們?cè)S多企業(yè)做O2O非常有幫助！
張海龍：先說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候，跟攜程有一場(chǎng)景區(qū)門票的血戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)兩家在給用戶的補(bǔ)貼，甚至超過了門票。用戶都可以免費(fèi)去玩了。而因?yàn)槲覀兪菙y程訂單的好幾倍，所以我們的補(bǔ)貼會(huì)更多，但用戶的感知是類似的。如何破解對(duì)手的跟進(jìn)，是我們一直在想的，也就是說(shuō)，我們訂單量大，如果拼價(jià)格，肯定是吃虧的。后來(lái)我們想到，對(duì)手的量小，他的弱勢(shì)就是量小，不能拿下整個(gè)景區(qū)，或者說(shuō)對(duì)景區(qū)是沒有談判話語(yǔ)的，所以我們就推出了1元的包場(chǎng)景區(qū)。
王甲佳：算了這個(gè)帳！有意義！這樣的差異化就非常突出了！
張海龍：首先我量大，包場(chǎng)的話，即使有補(bǔ)貼，我貼的也少，而對(duì)手沒法做。否則他的虧損很大，很難跟進(jìn)，而我們是可以操作的，這是一個(gè)破局的方法，事實(shí)證明是有效的，對(duì)手雖然也做，但場(chǎng)次差很多。價(jià)格上，為什么是1元，是因?yàn)榭紤]到對(duì)手的跟進(jìn)，所以就直接拉到1元，因?yàn)閷?duì)手再講到幾毛幾分，沒意思了。這就是我們的一個(gè)背景。還有個(gè)背景，就是我們向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的需要，說(shuō)白了就是你的手機(jī)APP如何推廣。PC時(shí)代，推廣就是SEO或SEM，在百度等搜索引擎做推廣。
王甲佳：互聯(lián)網(wǎng)公司都在做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)企業(yè)的差距也會(huì)更大了。我們的許多朋友在傳統(tǒng)企業(yè)，應(yīng)該能感受到這個(gè)動(dòng)力！
張海龍：這種轉(zhuǎn)型對(duì)我們是必須的，否則1-2年就能看到結(jié)果，移動(dòng)時(shí)代的推廣（除微博、微信等外），對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是APP的下載和使用。
王甲佳：春江水暖鴨先知，互聯(lián)網(wǎng)公司看的清楚。傳統(tǒng)企業(yè)可能還在“溫水”中。就是這么直接：APP的下載和使用。
張海龍：是的，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀冞^去的用戶，基本都是搜索引擎帶來(lái)的，用戶記不住你，這次買你東西了，下次他還是去百度搜索找到你。加上前幾年我們不做線下品牌宣傳，所以用戶更難記住你。所以如果讓用戶0成本的來(lái)找我，是個(gè)問題，而移動(dòng)提供了這樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)用戶裝了我的APP，他下次就會(huì)打開APP來(lái)找我。這就是0成本了，所以怎么讓用戶裝同程旅游APP,是個(gè)問題，這是我們1元門票的第二大背景，1元門票是手機(jī)APP專享的，結(jié)果大家應(yīng)該知道了，我們1元門票的出發(fā)點(diǎn)和目的，這兩個(gè)就是主要的。
王甲佳：可以劇透下目前的APP下載量嗎？
張海龍：截止10月份，是1個(gè)億，年初3月份的時(shí)候，差不多是2000多萬(wàn)。
王甲佳：互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)，都是輕的，但是同程網(wǎng)的許多表現(xiàn)看上去又是非常重的，比如員工人數(shù)在大幅度增加，線下的動(dòng)作也越來(lái)越多。您有時(shí)候是不是感到困惑，又是怎么化解的？
張海龍：這跟我們的產(chǎn)品有關(guān)，特別是現(xiàn)在的休閑旅游，旅游本身是需要服務(wù)的，所以人員無(wú)法避免，加上旅游打包產(chǎn)品并不標(biāo)準(zhǔn)，信息化還不發(fā)達(dá)，所以有些需要人的地方還是免不了。從人方面，我們確實(shí)重，但除了人，我們也就剩點(diǎn)設(shè)備了。其實(shí)需要人有時(shí)也是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在就已經(jīng)是價(jià)格戰(zhàn)很厲害了，如果都是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)更厲害。
王甲佳：其實(shí)增加人是一個(gè)“快樂的煩惱”。
張海龍：是的，管理成本很高。
王甲佳：到目前為止，在眾多的O2O項(xiàng)目中，給您的最大成就感是什么？
張海龍：是通過技術(shù)來(lái)為業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)非常順暢簡(jiǎn)單的線下體驗(yàn)，有時(shí)甚至就是一個(gè)想法。比如，我們?cè)诰皡^(qū)放置的票機(jī)，跟現(xiàn)在在電影院放置的取票機(jī)類似，讓同程用戶在高峰時(shí)，可以比現(xiàn)場(chǎng)買票更快些，少排隊(duì)。