首先我們增加了一個(gè)緯度，主要業(yè)務(wù)分類，這里面又分為月度主要業(yè)務(wù)分類，也就是計(jì)算每個(gè)月可以分為儲(chǔ)蓄類、貸款類、理財(cái)類，還有混合類，后兩類的客戶比例是非常低的，月度的數(shù)據(jù)可以綜合出客戶在17個(gè)月中主要做的業(yè)務(wù)。有了客戶主營業(yè)務(wù)的分類以后，我們可以繼續(xù)來看客戶流失的場景是什么，第一個(gè)場景就是剛才說的大額的消費(fèi)、大額的刷卡。儲(chǔ)蓄中斷，客戶的儲(chǔ)蓄持續(xù)幾個(gè)月有100萬，突然就不見了，他是轉(zhuǎn)移到了其它銀行，至于轉(zhuǎn)移到了其它銀行做什么事情我們不清楚。理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)移，在這個(gè)客戶降級、流失之前，我們猜測這些人多數(shù)人去其它銀行多數(shù)做理財(cái)產(chǎn)品。

同樣，流失級別不能一概而論，我們會(huì)把客戶流失嚴(yán)重程度分為從輕到重。所有的客戶流失級別里面，大概有一半多的人是沒有流失的，級別甚至是有所提高的，有17-18%的人是流失了的客戶。再看做什么主業(yè)的客戶容易流失？貸款里面藍(lán)條是沒有流失的，做貸款的客戶是最穩(wěn)定的，這并不是個(gè)很低的門檻。做儲(chǔ)蓄的人是最容易流失的，因?yàn)閮?chǔ)蓄轉(zhuǎn)移的成本是最低的，網(wǎng)銀現(xiàn)在轉(zhuǎn)移儲(chǔ)蓄肯定兩塊錢就轉(zhuǎn)走了。

我們還可以看一看全部客戶的主業(yè)分布圖，高端客戶里有43%的人是做貸款的，發(fā)生降級、流失的客戶儲(chǔ)蓄減少了、貸款增加了，驗(yàn)證了上面的信息。還有一些基礎(chǔ)信息，地域中西部地區(qū)是最穩(wěn)定的，36歲以下的客戶愿意做的業(yè)務(wù)是貸款業(yè)務(wù)，非常穩(wěn)定，55歲以上的客戶儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)谋壤潜容^大的，因此流失率也是比較高的。

有了以上的一些交叉分析以后，我們重點(diǎn)看了幾個(gè)場景：一個(gè)是理財(cái)轉(zhuǎn)移，理財(cái)轉(zhuǎn)移在這段時(shí)間內(nèi)給這家銀行帶來了大概104億AUM的損失，大概有1/7的理財(cái)客戶轉(zhuǎn)移了以后有所恢復(fù)，也有1/7的客戶轉(zhuǎn)移了以后沒有恢復(fù)。理財(cái)轉(zhuǎn)移的客戶偏好的產(chǎn)品和其它客戶有沒有區(qū)別？我們做個(gè)對比?？梢钥吹睫D(zhuǎn)移的期限，左下角使轉(zhuǎn)移和流失的客戶更喜歡穩(wěn)健型的產(chǎn)品。能不能預(yù)測一下貸款的余額占總額的百分比到底什么的時(shí)候，客戶一次性提前還款的可能性較高，我們做了簡單這樣的統(tǒng)計(jì)度，平均的提前還款率是條紅線，下面的橫坐標(biāo)是貸款的余額占的百分之比，貸款余額降到25%之后的時(shí)候提前還款率是非常高的。

最終，我們對這個(gè)銀行給出了一些業(yè)務(wù)上的建議，比如對儲(chǔ)蓄類客戶推薦更多產(chǎn)品，尤其是提升交叉營銷率，提高他的轉(zhuǎn)移成本，其中交叉營銷率都是重要的變量，對于理財(cái)客戶要及時(shí)推薦給他符合偏好的產(chǎn)品，利用網(wǎng)銀做好產(chǎn)品的銜接與客戶挽留。對貸款的客戶要做好提前布局，到當(dāng)時(shí)他的貸款余額降到30%左右空間的時(shí)候要重點(diǎn)關(guān)注，預(yù)判到可能發(fā)生提前還款的時(shí)候，尤其是可以利用網(wǎng)銀迅速的做出一些產(chǎn)品的推薦，比如給他推薦一款理財(cái)產(chǎn)品，早期的像房貸拿到7折利率的話，現(xiàn)在大概是4.6%左右的利率水平，現(xiàn)在很多銀行理財(cái)產(chǎn)品都可以達(dá)到這一水平，甚至5%以上。有這樣的網(wǎng)銀推薦給客戶的時(shí)候，他就要考慮我是不是要提前還款，他如果購買這個(gè)理財(cái)?shù)脑捚鋵?shí)實(shí)現(xiàn)了雙贏，銀行留住了客戶，這個(gè)人也拿到了更好的利率。

VIA：中國統(tǒng)計(jì)網(wǎng)

 2/2   首頁 上一頁 1 2