如同每一個傳統(tǒng)行業(yè)，保險也會被互聯(lián)網(wǎng)嚴重沖擊，這一點連保險行業(yè)都認同。保險和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的序幕已經(jīng)拉開，未來還有會上演些什么？我說說我的看法。
第一幕 渠道之變：保險網(wǎng)銷
剛剛結(jié)束的淘寶聚劃算六月理財日，泰康人壽的一款產(chǎn)品旺財一號在為期三天的活動中總銷量八千八百六十萬，是六月理財日銷售額最高的單品。這個數(shù)字對于很多快消行業(yè)電商是個值得興奮的數(shù)字。但是對于2012年總保費規(guī)模754億、折合每天2.07個億的泰康來說，這沒什么可稀奇，甚至有些平淡。保險網(wǎng)銷，這只是一個開始。
渠道之困
傳統(tǒng)保險行業(yè)一直面臨渠道之困。先說壽險。
上世紀90年代國內(nèi)壽險行業(yè)起步時，就主要依托代理人渠道。因為保險代理人專屬于一家保險公司，因此僅能代理該保險公司的產(chǎn)品，在銷售中難免自賣自夸、虛假營銷。再加上保險公司片面追求業(yè)績，因此造成了粗暴擴張代理人體系、篩選和培訓滯后、更多的虛假營銷、更差的市場轉(zhuǎn)化、因此更粗暴地擴張代理人體系的惡性循環(huán)。
目前國內(nèi)有近300萬保險代理人，平均月傭金僅1500元。低保障、高流動的代理人體系已經(jīng)嚴重影響了壽險行業(yè)的社會認知。郎咸平說我們的保險就是搞傳銷，盡管偏激，但是道出了一定的民眾心聲?？墒菍訉映閭虻膫蚪痼w系已經(jīng)綁定了太多的利益，況且代理人體系依然是壽險公司的主要營銷渠道，壽險公司寧愿飲鴆止渴，也無法下手整治毒瘤。
綁定于銀行體系的“銀保產(chǎn)品”是壽險業(yè)的另一顆毒瘤。
壽險公司推出多年期、一筆繳清的保險+理財產(chǎn)品，混淆和誤導去銀行存定期的年長者，一念之差把存款變成了保險。其中甚者當數(shù)中郵人壽。使用郵政儲蓄的用戶更是多為中老年用戶。2011年，一款名為“中郵富富余1號兩全保險(分紅型)”的銀保產(chǎn)品全年保費收入78.47億元，占中郵人壽當年所有保費收入的97.83%。
為了爭搶銀行資源，保險公司陷入惡性競爭，不惜賠錢賺吆喝。以5年期的萬能險為例，一般手續(xù)費上限在3.2%，但是事實上手續(xù)費超過3.5%的司空見慣，有的甚至達到6%，這些手續(xù)費部分通過正常渠道支付，有的則是保險業(yè)務員私底下給銀行理財師。這種超額成本常常以壓縮保險業(yè)務員的薪資為代價，甚至由保險公司另行墊付。食蛆而肥，不知其可。
相比壽險而言，財險公司的銷售通路一直沒有打開。除了車險因為有強制性要求之外，其他險種如家財險、旅游險、交通工具意外險等等因為保費規(guī)模較低，無法對保險代理人形成吸引力，因此無法構(gòu)建自有的銷售通路，只好找兼業(yè)代理。車險嚴重依賴4S店，旅游險嚴重依賴旅行社，航空意外險嚴重依賴航空公司和票務代理。直到近幾年平安車險電銷嘗試成功，才給車險打開一個新的局面。
互聯(lián)網(wǎng)的機遇
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，創(chuàng)造了前所未有的直達消費者的信息通路，使得保險空前地有了“直銷”路徑。保險的天然特性是適合電子商務的，它無需生產(chǎn)，無需倉儲，無需物流，用戶有需求即立刻生成保單。只要營銷成本低廉，互聯(lián)網(wǎng)對保險公司無疑是更優(yōu)質(zhì)可靠、更可持續(xù)的營銷渠道。目前國內(nèi)各大保險公司紛紛試水電商。平安、太平洋等推出了網(wǎng)上商城，消費者可以在其官網(wǎng)上購買保險產(chǎn)品；同時保險公司也和電商企業(yè)積極合作，前文介紹的淘寶保險便是之一。
如何平衡網(wǎng)銷渠道和線下渠道的關系，是各個保險公司需要面對的難題。越是尾大不掉的公司，越是難于轉(zhuǎn)型。而對于財險公司，這是一個輕裝前進、以快打慢的絕佳機會。
但是互聯(lián)網(wǎng)不是圣誕老人。在給予一鍵即達的通路的同時，它也創(chuàng)造了信息空前透明的市場環(huán)境，這對保險行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。
第二幕 產(chǎn)品之變：回歸保險本質(zhì)
淘寶保險上線兩年多來，進駐了十二家保險公司，均為國內(nèi)市場份額較大的主要公司，產(chǎn)品類別橫跨財壽，覆蓋了上百款個人產(chǎn)品。就目前的成交單量而言，粗略統(tǒng)計有2/3的保單是與平安成交，遠大于平安實際的個險市場占有率。除了運營因素之外，可以看到消費者在網(wǎng)上買保險的消費心態(tài)不同于傳統(tǒng)渠道。消費者在網(wǎng)上如何挑保險？產(chǎn)品之變勢在必行。